潮汕人的经商智慧：商者无域
在创业的初期，很多人也许会一头扎进类似机场候机厅热销的商业励志书中寻找可供借鉴的经验：如何做非常之人、如何远见卓识、如何坚毅无比、如何高尚、如何坚守等。但大商家大多是从小生意做起，在创业阶段可能需要的能力刚好与这些命题宏大的励志书相反：生存第一、赚钱第一、机会主义等。 比如观察像野草一样四处蔓延但却生生不息的潮汕老板群体如何运营，也是一件对创业很有启发的事情。 潮汕人爱当老板，很多人是初中毕业就出来混生活，也有许多白领即使有稳定的工作，业余也喜欢与朋友合作做各种小生意。今天在深圳各个标志性的商业市场如华强北的手机批发，水贝的珠宝批发，东门和国贸的服装批发市场等，这些年销售额从数百亿元到上千亿元元的商圈中，据说有超过70%是潮汕人在经营。他们的特征非常明显，例如华强北电子市场，潮汕老板的柜台、店铺几乎清一色地摆上了功夫茶具，从老板到店员都是说一口带潮汕口音的普通话。他们善于变化经营内容、善于换货经营、善于为经营氛围造势。 按中国坐商的传统经营观念，一间商店做开了某种生意，考虑的就是怎样把生意做大做长久，一般不轻易改变经营内容和经营定位。但许多开店的潮汕人却喜欢不断转轨，而生意却照样长久。因为他们善于跟着当地的市场需求变化。比如一个楼盘刚落成，潮汕人会联合一起在附近开装修店、五金店、窗帘店等。一两年后，他们又会改为餐厅、药店、烟酒店。 比如我认识的一位年轻妈妈本身是幼师，21岁结婚生子，22岁就在所住新楼盘楼下开了一家送水店，2年后生意稳定了又开了一家五金店。今年因为儿子去读私立幼儿园摔到头，她打算在家里请个钟点工帮忙带，顺便在家中针对周边小区幼儿多的情况在家中开了一个托管班，招了7个小孩，月入近8000，可谓不放过任何赚钱机会。 其次，潮汕人善于利用人际关系进行“换货”来实现薄利多销乃至平价出货。换货是指利用各自从厂家拿到的最低价格的商品与别的商家进行换货，这便获得了更多的价格优惠商品。而作为零售的技巧手段，故意将一两种最畅销的产品低于成本价销售，给顾客造成整店价格便宜的印象，也就带动了其他高利润产品的销售。比如卖手机的店也许他们某种热销型号的手机会是最便宜的，但是在配件如电池、贴膜、耳机等方面把利润赚了回来。 而潮汕人的店铺往往会因不同的经营内容而营造不同的氛围。比如批发类店铺会堆满货物，善于通过空间狭小造成人头攒动、货物选择多的印象；而潮州菜则环境富丽堂皇，通过包装能把一个卤水鹅头卖出过千元的高价。 一些杰出的潮汕人即使在成为富豪后，其经营特色也会带着明显的潮汕传统经商智慧烙印：商者无域、善用财技。 近日，李嘉诚旗下的和记黄埔正在为旗下创立了40年的百佳超市寻找买家，已设定8月16日为 (ParknShop)第一回合竞购截止日，其估值最高达40亿美元。英媒称感兴趣的潜在买家包括全球最大零售商沃尔玛、美国老牌私募基金KKR和德州太平洋集团(TPG)，以及黑石集团(百仕通)在内的股权收购公司等。李嘉诚出售这一销售情况稳健的老牌超市的举动，曾经令外界十分不解。 另一方面，华人新首富李泽钜最近斥资77.53亿港元收购了英国天然气供应商WWU，从此将有英国四分之一人口将使用李家的天然气。自从2011年李泽钜从父亲李嘉诚那里继承了家族资产后，个人名下的总资产达2900亿港元。而在过去短短24个月内，“长和系”一跃成为英国最大的单一海外投资者；历史投资总额超过300亿英镑（折合3720亿港元）。单在基建方面，长江集团为英国1/4的人口提供配气服务，旗下的英国电网掌控英国30%的电力供应；去年收购的英国水务公司(Northumbrian Water)则为超过7%的英国人口提供食水。英国媒体称李泽钜“几乎买下了英国”。而去年和黄年报中，欧洲区贡献了集团35%的利润，比香港和内地的利润总和还要高出7个百分点。 百佳虽然是和黄旗下的知名品牌，目前在香港、澳门和中国南部共拥有345家超市门店，在香港占有33.1%的市场份额。但是，和黄年报也显示，2012年其零售业税前利润年增速已从2010年的38%跌至8%，百佳超市的毛利仅2-3%，尚不及国内银行一年定期存款利率。而这又是一个劳动及资金密集型，要与世界排名前三的巨头（沃尔玛、家乐福、TESCO）直接面对面比拼的高竞争行业。竞争压力大、资产回报率过于低廉，这也许是李嘉诚断然舍弃拥有40年品牌历史、217亿港元年销售额的百佳超市的主因。 而早在两年前李嘉诚布局投资英国之始，和记黄埔曾在两年前拆售其在新加坡的和记港口信托，一次性获利443亿港元。当时，和记黄埔集团认为香港及中国南部港口业务已失去增长动力。 一直以来，李嘉诚的过人之处，是他总能在一项业务的极盛时期迅速套现并部署新的投资方向，而且从无执着于建设百年老店的情结。比如李嘉诚在上个世纪八十年代趁港人对香港前途失去信心时大力投资地产，成为香港富豪，但是从1997年的楼市高峰期开始他不断出售手上的物业，把资金分投于电讯、基建、服务、零售等多个领域，使集团避过了金融风暴中楼价大跌的重大打击。这一次的转变，也许是因为去年年中通过的《香港竞争法》，矛头直指市场垄断行为，李嘉诚旗下的众多在香港占据垄断地位产业，都将成为该法规生效后，首当其冲的调查对象，从而令精明的李嘉诚作出“脱港入欧”的决定。 李嘉诚可以说是全球知名度的潮汕商人，而他的种种投资思维也有着潮汕人传统经商的思维特点——商者无域，也即什么赚钱做什么，不会死守固定的主业或自主品牌，而且在实际的经营中非常注重现金流，擅长财技运作而不是创新研发，并且热衷于在与同乡打成一片的关系网中发现商机信息。 在内地，国美电器创始人黄光裕与合生创展创始人朱孟依也是典型的潮汕老板的经营特色。 国美创始之初，以潮汕老板最擅长用的一招突围而出：薄利多销乃至平价出货。当时国美的电器从厂家进货价是多少，就以多少价出货，一分钱都不加价，人气旺盛之后国美靠卖周边配件如电池、天线、耳机、磁带、机柜等利润赚钱。而由于销量上升快并迅速形成规模，年末家电厂商有返点奖励。到了后期，国美已经是家电商场连锁的龙头，长期占用供应商的大量应收账款作为流动资金，并通过香港借壳上市的国美，在A股市场上市的*ST金泰、中关村等上市公司，将投资范畴扩展到房地产、家电营销、股权基金等领域，国美系成为一家“类金融”公司。但是2008年12月，黄光裕及其兄黄俊钦被捕入狱，黄光裕的主要罪名是非法经营罪、内幕交易罪等。 而在黄光裕案发后，曾经被万科王石称为“内地房地产航母”的合生创展董事长朱孟依被也被牵涉其中。朱孟依十几岁即外出闯荡，1980年代从广东丰顺建筑一个商业街成功起步，用不到20年时间创造了中国第一家销售额过百亿的房企。 但在朱孟依家族的事业版图上，地产只是其中的一小部分。其控股的珠江投资集团是广东省首家本土寿险公司珠江人寿最大股东，其他产业包括高速公路、铁路、煤矿与电厂等。在整个集团的布局中，地产相当于为其他业务发展提供资金的现金奶牛。在地产屡遭调控毛利率逐步走低之后，接近朱孟依的人士透露，“老朱觉得做房地产赚的是辛苦钱”，希望将珠江系打造为类金融公司。而今年珠江人寿董事长汪群透露，珠江系的目标是把金融业打造成集团新的业务增长点，将借助珠投控股旗下的商业地产项目进行创新营销并大力发展养老产业与健康产业。 传闻中的朱孟依善于长期培养人脉关系，并因此具备超前的眼光通过协议低价拿地，因此在早期合生创展囤积了大量一二线城市的中心地块，成本优势让朱孟依家族在过去三十年混乱无序、缺乏基本规则的商业环境中如鱼得水。然而在走过草创期之后，朱氏家族似乎变得力不从心。 但也是从2008-2009年为分界线，合生创展似乎逐步进入衰落期。这与时势造英雄有关，也许也和朱孟依一叶知秋后怕做行业出头鸟的韬光养晦心态也有关。 2008年合生启动高端战略，全面提升高端地产的开发量，而大部分楼盘落成之时却在2010年起楼市调控进入限购限价阶段，合生创展正中调控靶心。而在金融海啸来临期间，据媒体报道，2008年年底，朱孟依受黄光裕案牵连被协助调查，消失了长达9个月，有关商业银行一度停止对合生创展放贷。 当时临危受命的合生第三任总裁陈长缨带领全公司在春节期间加班卖楼，并在北京及上海地区大幅降价，个别项目降价近40%。当年上半年合生创展销售将近100亿，从财务及运营上平稳过渡。当朱孟依回归后，据知情人透露，他开始因黄光裕的案例而对职业经理人制度产生怀疑感，而2009年下半年楼市行情的突然反转，让朱孟依认为他不在期间公司将房子卖便宜了。而且朱氏家族多年来一直无法与职业经理人磨合良好，据知情人透露，很多高管都透露，朱孟依从来没有和他们详细说过合生的愿景与未来规划，在合生创展内部，高层也只能被动接受指令成为“传声筒”。 2010年1月，陈长缨以“希望有更多时间处理个人事务”为由辞去总裁一职。2012年曾算得上合生创展开国元老之一的第四任总裁薛虎辞职，朱孟依幼女朱桔榕随即就任常务副总裁。从08年开始至今合生创展先后有4任总裁离职，以及不少各地中层的离开，人事动荡令合生在过去五年错失最后的转型机会。 “2005年错过布局二线的最佳时机，2007年错过布局商业地产的最佳时机，2009年错过布局二线商业地产的最后时机，合生创展的颓势早已注定。”有地产界人士评论。 早在2004年，合生创展已是内地首家销售额超过100亿元的房企，让万科、恒大等甘拜下风。但遗憾的是，9年过去了，在曾经的追随者均已跨越1000亿元销售额门槛时，合生创展仍旧在为150亿元的年度销售目标苦苦挣扎。最新销售数据显示，万科2013年前七月累计实现销售金额976.5亿元，恒大这个数字是527亿元，而合生创展仅为62.8亿元。 从李嘉诚到黄光裕再到朱孟依，我们可以看到根植在潮汕人的商业DNA中的特色：只有赚钱才是终身兴趣，他们不会把宝押在任何一个行业、一个品牌上。这种非常现实主义的对生活没有其他幻想的专注心态，以及与生俱来的生意头脑，是十分有利于他们的经商成功的，但也可能在做大后因为其眼界或格局的限制而出现公司的转型困境。毕竟在富豪群中，拥有李嘉诚一样的全球化眼光并擅长时机抉择的人才也是少数，而类似朱孟依这样的保守富豪更不幸的是——他无法像李嘉诚找到霍建宁那样，遇到一个有能力而自己又能信任的职业经理人，也容易在中国目前现实的掣肘中为了落袋为安而失去锐气。 作者系《福布斯》中文版资深采编
08月12日 4