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  陈凯旋：立白“借鸡下蛋”打造80亿日化帝国

  不甘平庸的建筑小工   【商界在线】：陈总曾经有过一段令人难忘的打工经历，能给大家谈谈吗？   【陈凯旋】：1975年，广东普宁流沙公社流管站组织青年外出打工，我高中刚毕业就通过熟人介绍争取到一个名额，开始了在广州的打工生涯。在棠下广州市化工研究所做建筑工，到沿江路清拆旧楼，还有在黄埔新港挖排水工程，做的都是苦力活，只求能够吃饱，在广州做小工呆了三年。   【商界在线】：这段特殊的打工经历，对你以后的创业有什么影响？   【陈凯旋】：很苦！但受用无穷，吃苦耐劳的性格以及坚强不屈的意志就从这里培养出来，如果没有这段磨练，能否跨越以后艰辛的经商之旅还很难说。   【商界在线】：后来是怎么想到下海的？您的第一桶金是什么时候赚到的呢？   【陈凯旋】：我觉得从事着“最没有前途”的泥水匠工作，即便自己再努力，始终是“苦其心志，劳其筋骨”的黯淡差事，一百年都不会有出头之日。   所以在1978年，开放之初我便跳入商海。那是一个“垃圾都能卖出价钱”的年代，起初是小规模的买卖，只要赚钱，我什么都做。 南方开放之风渐起，珠三角地区成了国家改革开放的最前沿。当时在广州，就有一个如雷贯耳的企业叫宝洁。这个早早进入国内的巨头用眼花缭乱的广告撩动着国人好奇的神经。不过对我们当时一群底层的农民工而言，宝洁的产品可望不可及，因为一瓶单手可握的洗发水几乎相当于我们半个月的工资。   而在我们家乡的广大地区，物资匮乏，消费需求渐涨，商业形态正以一种懵懂的姿态萌芽。我感觉这是个出头的机会，这年春节，我就用3000元的储蓄装了满满两箱洗衣粉、洗发水回家。 “借鸡下蛋”赚来第一桶金   【商界在线】：后来就进入了日化行业？   【陈凯旋】：是的！开始集中在洗衣粉及日用品领域，到上世纪90年代初，我们已经成为普宁地区最大的洗衣粉及日用品的贸易商，控制了上游供货及下游批发商，并开了自己的商场，业务也开始向广州、深圳及珠三角渗透。   可以说是苦干加上机遇与智慧，让我顺利赚到了第一桶金。   【商界在线】：贸易终究是买低卖高的“串串生意”，我们都知道潮汕地区历来重厂轻商，您觉得赚了钱，当时有没有想到建自己的厂房？   【陈凯旋】：当时我有了点小钱，便想办一个工厂，做洗衣粉——一是这个行业确实赚钱，再则其他的行业我也不熟悉。   【商界在线】：自己办厂顺利吗？   【陈凯旋】：很艰难！当时我除了有限的经验和靠诚信积累的人脉外，一无钱，二无资本。传统的观念是，办厂要土地、要工人、要给经销商垫钱铺货，要做广告，否则产品卖不动。   我的一位远房的亲戚得知了我的想法后，亲自找上门来，推心置腹地谈心：“过去的就过去了，哪能这样赌气，省了吧……”。   【商界在线】：呵呵！那陈总是怎么解决资金这个问题的呢？   【陈凯旋】：好事者众，我不得不想办法出去躲几天，随后半夜摸上了开往广州的火车。“躲避”更多地带有主动出击的色彩，我觉得办厂并非没有办法。我便找到正为销售发愁的国有企业，拍着胸脯，说：“我可以帮助你们解决销路，不过你们生产的那些卖不出的洗衣粉，都得换上新的商标‘立白’。”有人把货卖出去，并且还承诺按月结款，这些当惯了坐商的国企自然喜出望外。   【商界在线】：这一招叫“借鸡下蛋”？   【陈凯旋】：呵呵！可以这么说吧。1991年，立白公司在普宁成立，委托广东省洗涤用品厂贴牌生产“立白”洗衣粉。   【商界在线】：产品有人生产了，那质量如何保证呢？   【陈凯旋】：当时我也不懂技术，这确实是个问题。我便装着满满一口袋洗衣粉，到当地的质检局，我每年给他们一定的费用，让他们帮我把一下质量关。呵呵，眼见有人送钱上门，闲来无事的质检官员们满口应允。   【商界在线】：“立白”没有厂房，居然不费吹灰之力地建了起来，您的“农民智慧式”谋略真不简单啊！   【陈凯旋】：这种资源整合的企业运营方式，当时被认为是“玩空手道”。     “非典型”营销打开销路   【商界在线】：有了产品以后，那销路如何呢？   【陈凯旋】：因为突然冒出来的“立白”跟市场上太多的杂牌洗衣粉，看起来没什么两样，换了别人，不太相信。亲戚间信得过，做事卖力。所以我决定先将产品推销给自己的亲戚们试用，并发动他们做经销商。   为了拉开档次，我又花了5000块钱在县电视台做了立白“史上的第一个广告”。在90年代相对闭塞、财智初开的潮汕地区，广告无疑是最好的催化剂。加上亲戚们全身心的开拓，半年之后，“立白”洗衣粉占据了家乡普宁县60%的市场份额。   之后，我将目标盯上了附近几个县，开始背着个蛇皮口袋没事就在几个县城里溜达。当时别人都认为我是收破烂的。我到了一个县城就问本县城里做洗涤的前三人是谁？多方打听后，用一个随身的小本记录下来。而后，我又跑到菜市场问那些买菜的阿姨们，谁的口碑最好？得到了确切的信息后，便开始一个个地敲门拜访，游说他们成为我的经销商。   90年代初期，县城里最有钱的人往往是那些包工头、运输贩，他们有想法，善于合作，相信运气的同时对未来也很迷茫。虽然他们半信半疑，但又害怕错失良机。   这些有钱人随后被引到普宁县观摩。在这里，准经销商们看到沿途大片的刷墙广告、一车一车的洗衣粉被送进商店、门市，荧屏里随时都有“立白”的身影、消费者络绎不绝地指名购买……每当问及产品时，总有热情的经销商向他们介绍，做“立白”的经销商有多么的好，多么的有前途。   “样板市场”的激励是生动而形象的，准经销商们纷纷放下疑虑，开始以火热的激情投入到立白的队伍中来。   1994年，立白洗涤用品有限公司就在广州成立了，一年过后，立白的销售额做到了一个亿，就在这一年我们占领了潮汕地区。   【商界在线】：这真是一种超越传统规则的企业手段，彰显着中国特色式的智慧光芒。当我们通过现在的角度去审视这段历史时，不得不佩服，这样的手段对小企业的破局有着重要的借鉴价值。    【陈凯旋】：呵呵！过奖了！   但我们并不满足这种“把蛋下出来了”式的破局，1996年，我决定将立白卖到全广东去。   【商界在线】：“广东攻略”无疑是个“一点都不浪漫”的想法。当时面临的环境可谓异常严峻，日化行业领头羊宝洁公司就驻扎在广州，强大的广告优势使得汰渍和碧浪正顺风顺水；本地的浪奇公司还是全国销量第二，高富力洗衣粉的强势地位岂是初出茅庐的立白所能撼动？   【陈凯旋】：那时候我们立白像婴儿一样，刚生出来就遇上了兵荒马乱，因为那个时候外资进入中国以后，全面的收购，每个公司都收购了4-5家的企业，包括广东的浪奇，还有广东洗涤用品厂的洗衣粉，也被宝洁公司收购，那个时候还有其他的跨国公司也在全国各地收购一些强势品牌，我们立白就是正好在这个时候发展起来的，可以说一出世就遇到了这种市场的大转型，竞争激烈，我们那个时候的发展可以说是从夹缝中求生存。 家天下营销策略打破行业“潜规则”   还有就是，这个行业内三角债漫天飞舞，厂商之间无不以赊销的方式先货后款，甚至宝洁进入中国后也不得不遵守这样的“中国国情”。经销商有多大的能力厂家就得铺多大的货，再多的货款厂家都得垫着。——这是一种被默认的“潜规则”。“潜规则”为后来者设立了一道高高的门槛。其次中小企业们根本就没有那么多资金来垫钱铺货，很多时候，它们要么偏安一隅苟且活着，要么在冲动的扩张中被活活拖死。     【商界在线】：那“立白”又采取了什么措施来打开广东市场呢？   【陈凯旋】：立白不信邪，我们走了决定性的一步棋：避开大城市，主攻农村市场，一个县一个县地发动营销战役。找准了大品牌因精力 有限所形成的薄弱环节，充分发挥了小企业决策灵活、掉头快的优势，通过在保证质量前提下将价格定位得更为合理，立白迅速在农村市场打开了局面。   为了解决最根本的资金问题，我们在行业内第一个推行“现款现货”法则，甚至设定经销商只能做立白的产品，“资金密集，资源集中，也有利于发展”。这绝对是一种有悖业内习惯、不符合“潜规则”的方式。为了体现诚意，1996年8月，我请到全省日化行业的经销商们，在广州召开了一场像模像样的招商大会。   【商界在线】：对于当时“名不见经传”的“立白”，这场招商大会结果如何呢？   陈凯旋：首先迎来的是一顿臭骂。“专销商，凭什么只经销立白的产品，要是没赚钱怎么办？”、“现款现货，你陈凯旋了解市场吗？谁是这样做的？你以为是跟你亲戚打交道啊……”反抗的姿态形形色色。一些先前的“坐商”在看了样板市场、认可了产品后，最终在“现款现货”问题上还是扬长而去；   【商界在线】：这下美丽的梦想悬在了半山腰，工作做不下去了。怎么办呢？   【陈凯旋】：我想了想，觉得信得过我、我也信得过的还是老家的那些亲戚朋友们，他们已经尝到了做‘立白’的甜头，既然外人不相信我，我何不交给自己的人来做。先做出点样子给人看看，再交给本地的经销商也不迟。我半夜睡不着，找亲戚们一个个谈话，他们都表态支持我，想想，心里还是蛮暖和的。   几十个亲戚开始被调动起来了，像待命的士兵一样奔赴广东各地。他们当中，有教师、工人、有小老板，不过，他们都只听我一个人的调遣，将命运系于一个还未长大的立白品牌上。   【商界在线】：这是一种有悖于教科书式的推广方式，任人唯亲、家天下营销、靠信任维系商业体系……不过在客观环境下，这一被逼出来的方法却有着更为贴近市场的杀伤力：专一、卖力、上下一心、执行到位。   【陈凯旋】：是的！靠自己往往是最可靠的。在广告的强势拉动，几十个亲戚全力配合下，立白的“广东攻略”立竿见影。几个月后，商店、供销社到处都出现了立白的身影，一些“终于相信立白不是骗人”的经销商，主动找上门来寻求合作了。   第二次经销商大会开得超出想象的顺利。一位先前“跳得最凶”的经销商抢过话筒表态：“老陈把做好的市场交给我们，天底下哪有这样的道理。我们服！”   潜规则被改变，专销商、现款现货，苛刻的条件被经销商接受了。1997年，立白有惊无险地在广东五六十个县扎下根来。   【商界在线】：事后专家解析，恰是立白这种 【商界在线】：说到广告，“立白”广告给我们印象比较深刻的便是陈佩斯的那一句经典广告语：“立白洗衣服干净，不伤手！”。当时你们是怎么想到请陈佩斯去代言“立白”的？   【陈凯旋】：1998年，以雕牌为首的本土品牌异军突起；这年，美轮美奂的奥妮广告依旧“长城永不倒，国货当自强”；这年，丝宝开始酝酿一个被后来者奉为经典的“终端”策略。民族热情在这一年被渲染得激情澎湃，我觉得立白又到了必须走出去的时候。   这一次，我想做全国市场，想请个明星来做广告提升知名度。通观当时业内广告，莫不气势如虹。这是当时的一种通用模式，人皆以响亮、磅礴为傲。   我也很欣赏，不过总觉得有些别扭。我起点不高，草根出身，身边的一帮人大多是跟着创业过来的，务实、朴素。对那些华丽招展的广告，也缺乏欣赏的品味。与其如此，倒不如简单点好，“洗衣粉就是洗衣粉，是大众日常最普通的消费品……”   我决定又违背一下主流，决定“土到家”，为此跑了两趟北京，请来“感觉登不上大雅之堂”的陈佩斯做形象代言人。   一则有些平民化、喜剧化的广告随后在各大荧屏登场亮相——在美国某机场，陈佩斯挎着一个鼓鼓囊囊的黑色旅行包，行色匆匆，神情紧张。洋警察以为是毒贩，经激烈追击，陈佩斯被抓住，拉开旅行包，却发现是一袋袋洗衣粉。陈佩斯招牌式的挤眉弄眼特写：“这是立白洗衣粉，是我老婆非要我带到美国来的。”陈佩斯扯着洋警察的领子，神情得意：“洗衣服干净，不伤手！”   【商界在线】：这则带有些警匪片色彩的广告，悬念迭起，气氛轻松，一播就是半年。“最不上墙”的广告得到了空前的关注，听说，这则广告还获得了当年广告界的一个创意大奖。   【陈凯旋】：是的。可以讲，傍上陈佩斯成就了立白从地方性品牌向全国性品牌的关键一跳。      三板斧之二：独特的渠道建设   【商界在线】：日后这则广告被高度颂扬，据说，被认为是奠定立白全国市场基础的“三板斧”之一。那陈总的第二，第三板斧是什么呢？   【陈凯旋】：这是业界的一个说法。   第二板斧，应该就是顺着知名度做了一个让业内人叹为观止的渠道。   我们的渠道是这样铸就的：每到一个省份，立白避开在省会设立分公司的模式，而是让销售人员直接下到最有实力的几个县，与当地日化经销商对接，选定几个专销商。然后总部投入广告、派出指导人员，下沉到县一级单位辅助经销商。这些经销商利用自己在当地的影响力和辐射能力，尽可能地横向和纵向铺开网络，产品延伸的地方，就是某个专经销商的“地盘”。   当某地的经销商做出名气了，通常附近的很多经销商都会慕名而来。此时，通过已有的“成功效应”，再以点带面一片一片地发展经销商，从而将辐射不到的区域全部覆盖。每一个经销商都细分到以县为单位设点，每个点都被要求做精做透，渠道也就一级一级地往下延伸。   这种有多大能量就给你多大“地盘”的做法，完全因人能力而定区域，常常是，一个县级经销商能力强，它有十几个县的领地；一个省会城市的经销商如果能力不行，它的销售区域可能还出不了市。经销商也不会不平衡，他们都是跟总部直接对接，政策、待遇都一样。   一旦某地有了几个成熟的经销商后，立白就在该区域因势设立一个分公司，为经销商们服务。在四川，立白的几个分公司甚至设在了乡镇上。根据经销商设立分公司无疑又是行业的创举，有人戏称，颇有点当年的“红军支部建在连上”的味道。   截至2002年，立白的经销商达到了1600多家。更为可怕的是，这1600多家经销商几乎只经销立白的产品，他们以草根的姿态分布于中国最难以突破、最复杂也是所有品牌望而却步的三、四级渠道。一位宝洁的高管闻讯后，连连感慨：“宝洁将产品做到乡镇一级已经不错了，没想到立白做到了更下一级！”   三板斧之三：成立商会根治业内窜货问题   【商界在线】：呵呵！2002年，立白的经销商已经达到了1600多家。这无疑是一组恐怖的数字。虽然有了这么强大的销售渠道，但是，当时日化行业内泛滥成灾的窜货问题。“立白”是怎么根治这个流通领域通病的？   【陈凯旋】：确实! 多年来，“窜货”几乎成了流通领域的通病，没有人认为能够绝对根治，大多数厂家常避重就轻，苦无良策。   为求解，我常去一些发达国家考察学习。在日本，我接触到了一个名为“商会”的东西。商会是企业之间自发成立的一个约束相互行为、沟通交流经验的一个组织，在国内也逐步兴起。通常在商会的指引下，企业行为都较为规范，组织内部也严谨有序。   企业可以成立商会约束行为，企业内部为什么不可以照搬此种模式？“立白商会”就此成立。商会中，各经销商都是会员，会长由大家轮流担任。平日里会员间交流经验，你帮我卖一些产品，我帮你销一些东西，经常联系沟通，自然谁都不好意思再窜货了。一旦有犯规者，会长有权召集商会会员，通过民主投票的方式，对犯规者予以处罚，处罚资金用于商会内部的开支或补偿损失者。一旦违规严重或屡次不改者，商会也可以以民主的方式将其逐出队伍。       【商界在线】：根治“窜货”问题可以说是您的第三板斧吧。   【陈凯旋】：呵呵！可以这么说吧。“三板斧”日后被人定格为立白史上的三大战役。2002年，立白的销售额突破了30亿元。     轻资产运营模式   【商界在线】：经过这三大战役后，立白又有什么新的举措呢？   【陈凯旋】：接下来我们就转换运营模式。   当时立白悄然长大，宝洁似乎毫无知觉。在国内，宝洁正和它的对手纳爱斯进行着一场名为“射雕行动”的对决。对每一个出头的对手，宝洁从不手软，从早期的奥妮，到中期的丝宝再至纳爱斯，每一个威胁者最终都被“修理”。   立白长大了，抛绣球的人就来了：“与其刺刀见红地在市场上碰面，不如坐下来谈合作。”“补偿多少都不是问题，想清楚！”“杯酒释兵权”曾撂倒了国内一个个对手，中国太多的日化企业都识时务地选择了屈服。   哪有把自己的儿子送人的道理，今后在1600家经销商面前怎么做人？为表决心，我在公司门外挂了块牌子——凡洽谈不必要合作者免进！   我心有不甘。立白品牌也有、渠道也有，何况还处于上升阶段，凭什么就轻易地缴枪投降？渠道对于立白而言，就像一条条运输带，只要在这条运输带上放上更多的产品，就可实现立白由单一类型企业向大日化集团的过渡。   为了打好这一仗，立白人还根据南方人的生活习惯，在洗洁精里加入了生姜成分，因为生姜可以去除海鲜的腥味。产品一出，在市场上赢得追捧，当年销售突破了2亿元。   1998年，立白的“同心多元化”又更进一步，这年，立白推出了系列香皂、牙膏，在品牌的强大驱动下，同样大获成功…… 【商界在线】：这种扩张方式，在同质化竞争中会不会遇到一些问题呢？ 【陈凯旋】：是遇到一些问题。2001年，立白以自创品牌的方式推出了碧影洗发水。彼时，广东地区冒出了几百家洗发水厂家，蒂花之秀、好迪、飘影、亮庄等同在此列。之所以推新品牌还有一层意思，如果再将“立白”品牌嫁接到洗发水上，消费者难以接受，品牌也难以负重。   碧影洗发水沿用了广东军团一贯的推广模式，投入重金，拼明星，比广告，搞抽奖，送赠品……搞得红红火火，风生水起。   现实往往事与愿违：碧影陷入了一场可怕的同质化竞争中，几百个广东品牌搅来搅去，让人记住都是一件非常麻烦的事情。广告光打雷不下雨，钱大把地烧出去了，而在一次调查中，碧影跟飘影、风影洗发水有什么区别，连自己的员工都说不清。   【商界在线】：这可能是立白成长史上为数不多的一次失败，当时陈总是什么感受呢？   【陈凯旋】：也就是这一次失败，让我感受到内心受到沉重的打击”。那段时间，我把自己关在屋里闭门思过。从表面上讲，这是产品的失败。但从根本上讲，日化行业在新形势、新竞争格局、通路崛起、消费者选择日益丰富、品牌意识加强的大背景下，已经进入了一个新时代。这个时代，注重口碑、注重细节、注重产品的内涵和气质，注重已有习惯的维护和沟通。三代人培养不出一个贵族，以前的那种急功近利用钱铺货、广告开路的方式已经不适应新格局的竞争。真正有意义、有价值的品牌，还是那些在市场上千锤百炼而依旧为人们所铭记的东西。   思路渐渐通达。自己做品牌，其实并不划算。现有的很多民族日化品牌，品牌度已经成熟，虽然看起来有些没落，但其价值还在，为何不整合这些现成的资源？而非要以自己突围的方式到市场中死磕硬碰？！   原先的“围绕立白一个筐装东西”而后变成了“一颗红心，两手准备”：一是对现有立白系品牌的维护，其次是整合社会资源，以品牌运营商的姿态轻装入市。   2005年，立白以过亿的资金重组了天津蓝天集团；2006年4月，立白以高出起拍价10倍、3100万元的金额拿下了曾创造了洗发水巅峰时代的“奥妮”商标；2006年9月，立白又转战上海，将上海“高姿”品牌纳入其下，一脚跨进化妆品领域。   “核心自创”加“品牌运营”两条腿走路的模式，为一度陷入成长困惑的立白带来了意想不到的效果。此后，各条战线竞相发力，优势互补，至2008年1月，立白已经成为了产品横跨香皂、牙膏、洗衣粉、洗洁精、消杀类等8大品类、产品品种500多个的大企业集团，立白旗下的“名牌产品”、“著名商标”等也达到了30多个，放眼业内无人可比。   【商界在线】：这条路，在教科书上，被明确地界定为“轻资产运营模式”。在日化行业，立白是第一个也是唯一一个鲜明地采用此种模式的本土企业吧。   【陈凯旋】：是的。   企业进阶：企业内涵的挖掘和提升   【商界在线】：当企业成为行业举足轻重的力量之后，这时企业就应该承担更多的责任。于小圈子而言，是带动企业内外更多的税收、就业以及经济贡献；于社会而言，是报效国家、民族，通过提供优质的产品及围绕产品打造的理念，来弘扬社会的道德正气。立白在这方面是怎么做的呢？   【陈凯旋】：以前我考虑得少，现在我却必须考虑。思前想后，我决定为企业定一个“位”，并将立白的目标定位为一个“责任企业”，对此内涵进行挖掘和提升。   我召集十多位副总裁开会，有人小心翼翼地建议请一位“道德严谨、行为规范、德高望重”的明星代言做广告，比如陈道明，就是不错的人选。   “所有人都能想到的，往往不是最好的，”我提出了自己的意见：“奥运会100年才在中国举办一次，国 【商界在线】：赞助奥运纳入日程。不过这无疑是一个巨大的工程，价格不菲，千头万绪，而且从环保、测评、功效、影响力、社会评价等各个方面，对企业而言都是一次近乎报考飞行员式的体检，任何一个指标不合格，所有的努力都前功尽弃。即便成为奥运俱乐部的成员，还必须随时接受社会的监督和自觉执行严谨的规范标准。赞助奥运的意义何在呢？   【陈凯旋】：有点贵，不过很值得！我觉得很划算。一是自己的企业，一直严格执行着“准奥运式”的标准，借此机会可以让外界认识一下。一般的化工企业，污染严重，废水横流。但在立白的各大工厂内，通常都花径庭荫，景色怡然，工厂旁边还能种出青翠的蔬菜。为了体现环保，立白在厂区内还建了一个金鱼池，在处理过的工业废水池里，金鱼怡然自乐，游得甚欢。其次，奥运是企业进入国际舞台的最好平台，一旦进入，将在今后更长的时间内被人记住。   2007年5月，立白正式成为了北京奥运会第52家赞助商、残奥会洗涤用品独家供应商，也是国内唯一一家日化企业。   借奥运之势，2007年9月，立白在广州高调召开新闻发布会，宣称推出专供奥运会的洗涤产品——“去渍霸”，“让百姓把奥运产品带回家”。发布会空前的成功，产品当场订货超过了3亿元，到了年底盘点，“去渍霸”单品销售额达到了10亿元。   立白220家直营店、53000家B—E类终端店陆续启动。配套的品牌体验、奥运知识推广、奥运知识讲座等次第展开，“将以全新的奥运系列广告和主题为主打，突破本土日化企业陈旧的营销方式。”仅仅一个“去渍霸”单品，立白人预计，2008年就将达到30亿元左右。     行业困难：经营和生产成本越来越高     【商界在线】：连续收购“蓝天”、“蓝天六必治”牙膏、“奥妮”洗发水、“高姿”化妆品的立白被业内称为“品牌的游猎者”。目前，立白与宝洁、纳爱斯一起并列国内日化企业前三强。作为本土日化的领军企业，您认为目前中国的日化行业存在哪些问题？   【陈凯旋】：价格战已经打到头了，因为原材料大幅提价，大家都没力气了。有部分原材料已经涨价40~50％，价格战想打都没法打了，所以每家公司的某些产品在提价。立白一直以来是打品质战的。   目前行业存在的问题主要是经营、生产成本越来越高，企业的利润一直在减少。同时，竞争缩小到方方面面，广告对广告，终端对终端，渠道对渠道。日化界也有一些恶性竞争，比如采用不正当的手段贬低对手，使得行业不是处于良性的竞争氛围中。   【商界在线】：被出售的民族品牌越来越多，民族品牌已经渐渐淡出国人的视野，对这种现象您怎么看？   【陈凯旋】：外资并购民族品牌的现象很正常，以后这种现象会越来越多。民族品牌面临一些市场的问题和资金的困难，需要整合或引入投资者，都是可能的。现在中国是全面的市场化，大量的国外资本、品牌涌入中国，他们必须打通各种网络作为开拓市场的通路，其中最快的办法就是借用本土品牌已有的网络。有人想出钱，有人想套现，也是各有所求，各取所需。任何经营调整、投资调整都很正常。   【商界在线】：许多的民族品牌已经或者面临被收购，你觉得可惜吗？有没有一些外资想收购或者与立白合作？   【陈凯旋】：肯定可惜，但现在是市场经济，你情我愿，有什么办法？从民族的角度考虑，从大日化的角度，还是很令人担忧的。   洽谈是有的，很多国际大公司怀着各种意愿来找我们。但我们都将其拒之门外，因为我们要将民族日化做专做强做大。   中国日化会进入寡头竞争时代   【商界在线】：能对中国日化业未来的发展趋势作一个预测吗？   【陈凯旋】：中国日化会进入寡头竞争时代，品牌越来越少，竞争越来越激烈。目前，前五位的日化公司宝洁、联合利华、纳爱斯、立白、奇强已占了百分之七八十的市场份额，将来会越来越高。各占多少比例目前还没办法预测。   不过，民族品牌不会消亡，新品牌还会不断地冒出来。中国会出现更多优秀的企业、优秀的企业家，更加有竞争力的品牌。会有更多的投资者进入行业来投资。   现在化妆品是外资品牌占绝对优势，要改变这种状况还比较困难。首先需要本土品牌产品质量上取胜。为了改变研发状况，立白收购高姿化妆品后在上海建立了研发中心。其实现在国内的企业都很舍得花钱，很注重研发。其次，消费者心中还有“崇洋”的偏见，要改变这种观念，也必须从品质上、产品包装上来改变。 【商界在线】：一般业内都认为立白是一个家族企业，家族企业的长远发展一般也不被看好。你如何看待家族企业的发展问题？   【陈凯旋】：说我们是民营企业也好，家族企业也好，其实企业已经社会化了，人也是社会化的。家族企业也在不断地变化中，只要所有权与经营权分开，就不用担心。现在立白的副总三分之二以上都不是姓陈的。职业经理人在立白的发展中起到了关键的作用。 上市是为了发展，而不是圈钱 【商界在线】：一直听说立白打算上市，现在筹备得怎么样了？以前是听说要在海外上市，怎么改成在国内上市了呢？   【陈凯旋】：上市已经在筹划之中，已经准备几年了，现在才开始实际的动作。我们成立了一个上市小组，选择了几家证券公司在接触。现在去海外上市难度比以前大了，所以决定在国内上市。     【商界在线】：立白为什么要上市？是因为浪奇、两面针都是上市公司吗？   【陈凯旋】：一个企业要做大做强，上市是必经之路。至于立白上市的时间表，现在很难预测，但已经在积极推进了。立白上市是为了发展，而不是圈钱。   【商界在线】：现在股市这么热，一些人认为做实业还不如炒股来钱快。您个人炒股吗？   【陈凯旋】：我的原则是不炒股，不进入房地产。实实在在地做品牌，虽然很艰难，但还是要坚持到底。如果哪个好赚钱就做哪个，以后本土品牌就越来越少了。   我们也有很多其他方面的机会，但分散了精力可能会影响到主业。   外资并购民族品牌的现象很正常，以后这种现象会越来越多。 民族品牌不会消亡，新品牌还会不断地冒出来。   我的原则是不炒股，不进入房地产。实实在在地做品牌，虽然很艰难，但还是要坚持到底。   成功秘诀：创新就是硬道理   【商界在线】：和很多创业者的发展一样，陈凯旋也经历着起家、发展、提升的历程，但有所不同的是，他的扩张以稳健而见长。对于创业陈总有没有一些经验提供给网友们呢？   【陈凯旋】：如果非要说经验的话，那就是：稳定一个，发展一个，再稳定一个，再拓展一个。而稳健和谨慎始终是立白经营的主要思想。   【商界在线】：呵呵！陈总能不能透露一下您的成功"秘诀"呢？ 陈凯旋：民营企业创业之初，靠的是创业者的勇气，打出一片天地后，猛然发现原有的行之有效的东西已经不适应现实了，企业要想生存下来，就要不断创新，创新就是硬道理。   【商界在线】：不错，创新就是硬道理。可以说，作为日化行业的新秀，陈总的起家、发展、提升，都给正处在发展时期的中小企业很多启示，他走过的路，显得沉稳而踏实。我们有理由相信在陈总的带领下立白的未来会更加辉煌。好的，由于时间的关系，我们的访谈就到这里，感谢陈总，谢谢大家的参与！我们下期再见。      

  06月14日　16902
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  “四好”男人陈凯旋 富而崇德

  与广东省日化商会会长、广东民营企业商会常务副会长、立白集团掌门人陈凯旋打交道的次数多了，平和的外表下面却感觉不到他是位叱咤风云的大老板。 同样，在立白员工的眼里，陈凯旋是个传统的“四好”男人，他不抽烟不喝酒，不打麻将不喜欢夜生活。每天晚上九点多睡觉，早上五点多起床。在繁华的大都市中生活这么多年，这种生活方式一直没有改变。   作为近几年来迅速崛起的商界奇人，陈凯旋创造了中国民营日化企业的奇迹。从1991年注册“立白”商标，到1994年创办立白公司，白手起家，从无到有，从小到大。到今天拥有5个全资生产基地、20家OEM工厂和12个配货中心，在全国设立了1200多个经销网点，2005年销售额达30亿元的大型日化企业集团。陈凯旋究竟走过了怎样一条成功之路呢？   人才观：“人在前，才在后，先为人，后为才。立白培养人才，不但要教他们做事，更要教他们做人。”   幸福观： “把心速放慢、调平，和平地感知世物，以善良之心待人做事。”   人生观： “做人要有自信心、关爱心、平常心、包容心和报恩心。”妻子眼里的陈凯旋：“我的青春已随着孩子的长大如嫩叶褪色，但我的心，仍像一片绿叶，只想伴着你这棵粗大的树。每天一起迎着朝阳，一起静静地送走日落。”   最开心的事情：“发现人才最开心，立白需要帮助，需要有更多的人才来分担。”用人之道：“留住关键的，用好现有的，引进所需的，培养发展的。”   出身在农村的陈凯旋18岁离开家乡潮汕普宁来到广州打工。先是在建筑公司做装卸工，建黄埔新港时又做过预制砖厂的杂工，后来又在深圳和广州做过批发贸易。无论做哪一行，他都做得不错。做贸易生意的那几年，凭着他灵活的经商头脑，几年下来有了一些资金积累，本来他大可以熟门熟路做贸易，衣食无忧。然而已过而立之年的陈凯旋开始思考，搞贸易难有大发展，而办实业，拿出自己的拳头产品，创自己的品牌才是根本。他瞄准了每家必用、消耗量大的洗涤用品行业，注册了“立白” 商标。1994年，陈凯旋毅然放弃了其他生意，在广州创办了立白洗涤用品有限公司，专门生产销售“立白”品牌系列洗涤用品，开始了艰难的创业历程。   取舍有道 魄力成就事业   陈凯旋认准了一条真理：得市场者得天下。陈凯旋想到了“借鸡生蛋”，瞄准了中小型日化国企产能闲置的优势，利用订货的形式，委托企业按市场需求生产洗衣粉。这种在国内同行业中第一家采用的“OEM”贴牌生产模式，为立白赢得了第一桶金，至今仍是立白开拓市场所向披靡的利器。   从创立之初，立白就坚持款到发货的原则，保证企业经营的良性运作。他在同行业中首创经销商商会管理模式，由经销商自己管理市场，实行民主管理，规范市场行为，维护经销商的权利。同时，在全国各省均建立了办事处，专业销售人员达400多人，负责为客户提供服务，帮助客户设计经营方案、开拓市场、终端进场谈判、业务培训，培养职业经理人。为进一步加大市场拓展力度，立白大力发展特色专业营销，实行深度物流分销，规范市场价格体系，与客户建立战略合作伙伴关系。目前，在全国设立了1200多个经销商，从事立白销售的业务人员达一万多人，物流分销队400多个，专门配送立白货物的送货车达4000多辆以上。立白与所有进入中国的国际性大卖场和国内的全国性卖场均建立了合作关系，平均每个卖场条形码数达30个以上；公司与沃尔玛合作，成为沃尔玛在国内唯一的一家洗洁精品类管理员，形成具有立白特色的销售模式。   自主创新产品 集合品牌优势   陈凯旋为企业设定了长远的战略规划，坚持走可持续性发展的道路，将加强自主科技研发，作为增强品牌 竞争力的重要保证。因此，立白集团成立了专门的研究中心，引进博士、硕士、高级工程师、工程师等专业研发人才40多人，将新产品开发工作贯穿于立白集团发展的始终，自中心成立以来，经自主开发及改进的产品已超过100个。   2004年集团公司通过了广州市科技局和经贸委组织的专家组论证，组建了广州市立白日用化学品重点工程技术研究开发中心。如今，立白集团从创业初期的单一产品发展到八大类100多个品种系列产品。在品牌组建方面，以“立白”品牌为依托，发展多品牌专业化经营。目前，公司已拥有“立白”、“彩奇”、“珍亮”、“超威”、“肤歌”、“柔风”等品牌，形成强大的品牌阵容和效应。       责任与企业同行 树立和谐发展观   陈凯旋作为立白这艘日化航母的领航人，对责任有着深刻的领悟。在他的人生观中，一位出色的企业家要具有高度的社会责任心，企业才会得以长远的发展。   立白集团十分注重环境保护与企业建设的和谐发展，在不断扩大企业产能的同时加强环境的治理整治工作。在兴建立白集团番禺生产基地的同时，花巨资建设了先进的污水、废气、噪声处理系统，并设立了严格的排放标准。三废排放必须达到或优于国家规定排放标准，经过严格的处理后才能排出。同时在污水处理后排放池里面放养金鱼，以随时进行生物监控，观察污水处理效果。该污水处理系统被列为“广东省环境保护示范工程”。   怎样留人、怎样用人，这是一门学问。为此，立白经常举办培训班，每月举办“立白论坛擂台赛”，这些培训人才、激励人才的途径，陈凯旋都亲自参与。半年一次的全国销售人员述职大会，陈凯旋再怎样忙，也会到会从始至终倾听销售人员述职，并从中发现人才，提升人才。曾经有一位在浙江片区当销售经理的陈章金，人很精瘦，不熟悉他的人都说他很傲慢。可他的工作思路非常清晰，能力很强，给陈凯旋的印象很深，特别是他提出的发展目标令人感到振奋。有人说他野心太大，也有人说他狼性太足。陈凯旋经过考察，认为他是个销售奇才，破格提升他到广西当省级营销经理。陈章金果然有办法，竭尽全力打开局面，一年下来，创下了骄人业绩。   立白有五个必须：必须吃饭、必须睡觉、必须工作、必须学习、必须运动，也就是说要掌握时间管理的诀窍。   对此，陈凯旋告诉记者，“该吃饭时必须吃饭，才能保证你有体力好好工作，我不提倡为工作废寝忘食，这会影响身体。我特别忠告公司中、高层管理人员，必须睡好觉。”   陈凯旋说：“创业之初，靠的是创业者的勇气。打出一片天地后，发现原有的行之有效的东西已经不适应现实了。创新靠什么呢？靠的是学习。”   他没有什么特别嗜好，学习与买书是他个人的最大消费。陈凯旋喜欢学习，一些国内外著名的经济学家到广州或北京讲课，只要工作能安排，他就抽空去聆听。有时候为了听一节课，在北京和广州之间来回飞。外地出差等候登机的片刻，成了陈凯旋逛书店的快乐时光，他不但买给自己看，还买来送给员工，让立白人与他一起分享读书的快乐。   企业发展不忘回报社会，立白做到了以高度的社会责任心，热心公益慈善事业，关心弱势群体，主动开展“光明365”、新春送暖扶孤老等活动、支持广东省全民安居工程、芳村慈善会、光彩事业等。此外，他捐款为广西百色地区兴建小学，赈济长沙中下游受灾地区。2003年，立白集团被广州市精神文明建设委员会、中共广州市委宣传部评为“富而崇德之星”，被评为广东省“光彩之星”。   如今，除了建设自己的生产科研基地外，立白还收购了世界日化巨头之一的德国汉高在桂林、四平的两家工厂，天津蓝天集团及蓝天六必治品牌，以及洛阳、郴州等多家日化企业，立白的前沿阵地已扩展到全国多个省市。  

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  张汉龙：时代精神砥砺新一代潮商

  张汉龙，中华全国青年联合会委员、中央国家机关青年联合会委员、中国青年企业家协会常务理事，潮星集团董事长，祖籍汕头市潮阳区。39岁的他已连续担任第九、十届全国青联委员。     在潮星集团旗下的北京潮星文化传播有限公司与北京潮人商会合作，协办2008国际潮商论坛、第三届潮商大会之际，笔者有幸结识了张汉龙先生。气质儒雅、举止谦和的平静外表下，张汉龙有着异于常人的人生历程与艰辛磨砺。这一代青年企业家的身上，有着改革开放、大国崛起的鲜明时代烙印。可以说，张汉龙缩影了开放的中国走上复兴之路背景下新一代潮汕才俊积极进取、敢于担当社会责任的时代精神。     失败是受用一生的财富     “龙驭九天，起于毫末”。20年前，十几岁的张汉龙从家乡出发，口袋中揣着几百元钱前往江西和安徽推销小商品，一年后转行推销药品。怀着对中国共产党诞生之地——浙江嘉兴南湖那条红船的向往，张汉龙决定前往南湖亲身感受一睹风采，便从安庆乘车前往杭州，第二天一早赶往嘉兴,在离开南湖后他又与西湖畔的“天堂”杭州结下八年之缘。在这里，他收获了成功的喜悦也经受了失败的打击和痛苦。张汉龙说，少年时的经历将成为他受用一生的财富。 1988年开始在杭州为老家的一家药品经营企业做业务员推销药品，张汉龙凭着潮汕人的勤勉与果敢，在当时医药市场经济尚未完全形成的浙江，一步步打开了市场，取得了骄人的业绩。于是在1990年开始自立门户，张汉龙一路顺风顺水，到1995年，张汉龙已经自己拥有了一家集团型企业，下属有一座三星级宾馆和一家控股的股份制的城市信用合作社。凭借天资的聪慧和幼年商业磨练的经验，年轻的张汉龙品尝到了少年得志的辉煌和事业成功的志得意满。     企业规模的超常规快速扩张和管理资源的透支令年轻的张汉龙未能驾驭公司高速运转的这部快车……1996年6月他失败了，而且败得很惨，离开杭州时，他只带了3万元。     时代精神重塑自我     1996年7月，经过一个月的自我调整与反思，张汉龙选择了到天津市发展。在河西区李七庄他租住了一套简单公寓，从零开始创业。出于他的人格魅力和对他的信任,昔日的一些旧部又重新开始汇聚到落魄的张汉龙门下，开始了他们的第二次艰苦创业，虽然失去了曾经所拥有的企业和实力，但此时的张汉龙却收获了人生最宝贵的财富，那就是失败的教训和患难之中见真情的朋友。天津的第二次创业，张汉龙最大的收获是学会了从时代精神中汲取力量，综合能力更为成熟，在锐意进取的同时，用时代精神重塑自我。     在天津，经过不懈的努力，张汉龙逐渐打开了局面并取得了事业上的重新发展。作为较早发现环渤海经济圈潜力并成功创业的潮籍企业家，张汉龙于1998年被增补为天津市青年联合会九届委员至今己连任三届，同时还担任了和平区青联的副主席、天津市浙江经济促进会第一届创会副会长。在浙江奋斗多年累积的商业经验使得浙商精神和潮汕文化在张汉龙的身上有了碰撞、交融，这让他在商业运营和战略思维上受益匪浅。凭着潮汕商人团结互助的信念，在天津团市委、青联的扶助下，张汉龙再一次在天津站稳了脚跟，并获得了更多朋友的认可。原天津市青年联合会主席现任兰州大学党委书记王寒松评价说，“汉龙这个人在企业家圈子里很难得，踏实、低调而古道热肠，很有社会责任感。在他的身上，我认识了潮汕人的风格。”     判断大势的前瞻眼光帮助张汉龙形成了理性的远见和宏观的战略观。而立之年的张汉龙又把发展的视野定焦到了首都北京，创建潮星集团，其杰出业绩得到社会各界赞誉，并光荣当选为第九届和连任第十届全国青联委员。此时的他更是多了几分社会责任，凡是团组织号召、青联组织的社会活动，张汉龙都积极参与。近年来，张汉龙有幸作为中国青年代表团成员，出访过越南、俄罗斯、朝鲜、日本和欧美等众多国家，深切感受到了伴随中国社会经济的成长，中国人在国际大舞台上地位的提高。在青联，张汉龙与祖国各界青年精英为伍，在成功人士身上学习优秀品质并博采众家之长。在参加了中央党校民营经济管理班学习后，张汉龙感到自己更充实了，每一天总有做不完的事。他奔走于全国各地，为事业，为朋友，为社会不懈地工作着……     用心地播种，不经意地收获     作为中国国际航空公司白金卡会员的张汉龙，每年总有近半时间在各地奔走，有时从北京乘早班机飞往杭州，在公司开完会后，晚上又去了深圳……他总是不停地在奔波，无论是自己企业的经营还是对社会公益的奉献，无论是对待商业伙伴还是各界朋友，无论是生意应酬还是亲情联络，张汉龙都在用心地播种，却总在不经意中收获。     在主业医药销售业绩逐年上升并健康发展之后，张汉龙又开始了其它行业的投资并担任合肥工大高科股份有限公司的董事，公司专业从事矿业安全关键技术装备的研发生产，铁路信息化建设，是国家级重点高科技企业。此事缘于与中国青年代表团出访越南时结识的好友、当时任合肥工业大学计算机学院副院长的魏臻教授，双方决定优势互补，进行合作.目前，该公司正在进行着国内A股证券市场上市的前期准备。     在杭州，张汉龙发现，老字号百年老店杭州天禄堂药店正面临生存困难，而该企业创办于1849年，比誉称江南药王的胡庆余堂尚早数年，天禄堂以经营中药材闻名，胡庆余堂、方回春堂等早年杭州城里著名的药铺均从“天禄堂”购进中药材，而杭嘉湖一带的人也常坐船来往于杭州运河拱宸桥畔的天禄堂买药，声名远播，生意兴隆。张汉龙随即与所合作的公司在杭州一起与当地政府签订了共同保护杭州运河地区历史文化遗产，弘扬中医药文化的协议。     最近，集团旗下北京潮星文化传播有限公司成功策划、协助实施了第三届潮商大会、参与汕头首届粤东侨博会部分活动的策划和设计、北京福建企业商会第二届换届大会等重要活动，赢得良好口碑。潮星文化公司拥有一批国内一流策划、广告设计精英及先进的制作设备，已成为北京一家综合实力较强的文化传播企业。     在自己的家乡汕头市潮阳区谷饶镇‘——目前国内最大的内衣生产基地，张汉龙发现，90%以上的工厂以加工为主，虽然产值高达人民币300亿左右，但绝大多数都没有自己的品牌，更鲜有知名的大牌企业。他决定整合当地内衣业资源，推动内衣产业升级，于是创办了黛琦服饰有限公司，打造互联网交易平台。自主开发的品牌内衣服饰也将于明年在国内上市。     在占国土面积六分之一、矿产资源非常丰富的新疆，张汉龙创办了潮星新疆公司，将目标对准商业地产和矿产资源，目前正在进行前期开发的准备工作。     为国家复兴而骄傲     能随胡锦涛主席出访的潮汕青年可谓“凤毛麟角”，然而，张汉龙是其中一个。从2003年至今，他多次随同国家领导人出访及参加中外文化交流活动。2004年10月14日这一天，他作为中国50多名优秀青年代表之一陪同国家主席胡锦涛会见来华访问的俄罗斯总统普京和100名俄罗斯青年；2006年他作为中国青年代表团中的一员随胡主席出访印度，与印度青年进行了愉快的文化学术交流；2008年9月29日还应邀出席温家宝总理在人民大会堂主持的建国五十九周年国庆招待会，与国家领导人和1000多名中外人士欢聚一堂，共庆佳节。     最令张汉龙感到骄傲的是国家的崛起和复兴。他为自己能有幸跟随党和国家领导人参与国事活动和中外青年交流而倍感荣耀，也为自己能为国家尽一份绵薄之力而感到自豪。     潮商文化与时代精神的聚变     中国正在进入大国崛起的新时代，在祖国复兴的历史机遇背景下，青年企业家、新一代潮商最需要注入的时代精神是什么？这是张汉龙最关注的问题。和政界、学界、企业界朋友聚会时，张汉龙与大家讨论最多的话题也是潮商文化与时代精神的结合。     多年来，他不论工作多忙，每月总坚持不忘回家乡看望年迈的外婆和父母。他说自己从少年时期开始就参与家里的生意，是家乡和父母养育了他，不论事业成功与失败，人都不能忘本。今年5•12汶川地震，张汉龙在第一时间响应共青团中央、全国青联的号召积极捐资人民币50多万元。大地震的余波还末平息，张汉龙就随同全国青联主席杨岳与众多青联委员共赴震区，与灾区孩子结对子，帮扶困难学子，援建灾区学校。央视新闻联播于第一时间做了报道。多年来，张汉龙率潮星机构参加社会公益活动捐钱、捐物达200万元以上。     熟悉张汉龙的人都说他身上似有一种力量，这种力量我想就是潮汕人身上所共有的崇商敬业、勤勉刻苦、迁移变革和团结互助的精神吧。这种血脉相传的精神是亘古不变的，然而，张汉龙代表的新一代潮商又体现着与时俱进的思想和积极变革的新思维。     张汉龙说，潮汕商人是最善于创造财富的一个族群，潮籍商贾是企业界、资本市场上影响力非凡的群体,但这不等于潮商文化的最高境界。只在商业领域发挥影响力，只沉浸于商业成就的辉煌而忽视了对社会的奉献和积极变革，这是中国市场经济最大的隐患，也是潮商的通病。对此，张汉龙毫不讳言。他说，期待着潮商文化与时代精神的碰撞与聚变，期待着潮商走在时代潮头，发挥财富之外的影响力，更多地为社会奉献，改变这个道德伦理与经济增长略显失衡的社会发展模式。这才是时代赋予新一代潮商的历史责任。     永不言败、开拓进取、崇商敬业、善于学习、勤勉刻苦、团结互助、回报社会。我想，这应该就是时代精神造就的新一代潮商精神吧。

  05月14日　3287
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  “三诺”掌门人：刘志雄

  10多年前，一个来自潮州的辍学少年，一脸茫然地出现在当时也不怎么繁华的深圳街头时，谁也不会在意他，因为他毕竟还是个孩子。   从怀里揣着借来的100多元路资盘费，到有了自己的企业和事业，他用了不足5年时间；从一个单一的模具加工厂到拥有自己品牌的企业集团，他用了9年时间；他没有完整地读完高中，却攻 读并获得了MBA学位；他从蛇口的一家外资工厂的学徒做起，到2003年，他被评选为“深圳市十大杰出青年”。   那个曾经是懵懂少年，现在是“三诺”的掌门人；那个曾经不起眼的小厂，现在已经成长为三诺（集团）有限公司。   从1996年到2004年，从单纯的模具加工到数字音响及电脑周边产品的研发、制造和销售，“三诺”一路开山劈水，追逐着“巨人”的脚步，给自己开辟了一条波澜不惊、扬帆远航的路径。   一向低调的“三诺”的创始人和掌门人刘志雄，真正为媒体关注也许还是2004年8月25日“三诺高科技园开业典礼暨九周年庆典”之后。因为，在此次典礼上，人们不仅看到了三诺非凡的实力和潜力，还看到“三诺”以此为标志，正向全球最大的多媒体音响制造商的目标进发。   携“三诺”成就霸业，不只是刘志雄心底一个坚定不移的信念，更是一个基于现实的光荣和梦想。   青春与激情：成长的快乐   2004年9月19日午后,我们的采访从兴业大厦其办公室改在位于深圳香梅路口的一个咖啡厅。   刘志雄先生显得那么的年轻、干练，他的语速飞快、表达流畅，让我们的采访进展得非常顺利。他的爽朗、坦率、真诚与反应的敏捷，深深地感染了我们。   三诺（集团）有限公司的先发企业是成立于1996年7月的深圳市三诺电子有限公司, 主营模具加工，为国内外知名企业做模具。这一年，刘志雄还是一个20多岁的毛小伙。   初创时期的刘志雄专注于同行业的竞争，为扩大业务，他总是不停地飞来飞去。也许是企业家特有的敏锐，或者是内心深处总想把企业做大做强的冲动与激情，让刘志雄在走动中看到了另一个商机。   一个偶然的机会，他发现武汉、北京等城市的多媒体音响都是国外品牌，而中国自己的品牌音响普遍比较粗糙，外观僵硬。联想到自己的专长正是制作精美音箱的模具，能不能发挥自己的优势，做出外行优美的音响呢？刘志雄动起了心思。   刘志雄是一个想到就要做到的人。1997年，他进军音响行业成功了，他的产品卖得很火。1998年，“三诺”在国内推出了“中国声”数字合成影院，当年就红遍了中国。随后，他加大投资力度，独立完成了“数字控制虚拟环绕声系统”的开发。由于在国内同行业的领先优势，该项目获得“2002 年重点国家级火炬计划项目”、“2003 年技术创新计划项目”，相关技术的应用产品还获得了“2002年广东名牌产品”、“2002 年深圳市科技进步奖”，而利用此项技术并结合航天音响技术开发的三诺平面艺术音响产品，后来又获得了国家级重点新产品试产计划项目。2003年，“3NOD 三诺”再度被评为“广东名牌产品”。   刘志雄在组织研发新产品的同时，也在不断开拓市场，他总能凭借他敏锐的嗅觉避重就轻，开发一个适合他的企业生存和成长的市场环境。多年来，他总是力求把产品做到让客户满意，因为他一直坚信一点，“客户满意才是我们最大的成功”。在有效控制成本的同时，他追求效率，尽量缩短生产周期，即使在目前，他仍然保持着创业之初的领先优势，别人要 40—45 天才完成的生产流程，在“三诺”只需要 20—25 天。   如果说质量给“三诺”带来了良好的市场声誉，那么效率则让“三诺”赢得了包括创新、TCL、方正、清华同方、联想、实达、海尔、三星、LG等国内外著名企业在内的客户的广泛的信任。与此同时，三诺的产品出口世界30多个国家和地区，出口业绩连年翻番。   这无疑是一个无人企及的速度和高度。   更为不可思议的是，在短短的9年时间里，“三诺”就完成了在相关产业领域的布局、扩展和延伸。   点数一下三诺旗下的企业和一些富有历史意义的事件，你就能深切的感受到刘志雄的魄力了。1998年三诺（香港）实业有限公司，三诺视听技术研究所成立；1999年，企业获得进出口自主经营权，推出平面艺术音响系列并成立三诺（美国）电子有限公司，深圳数码科技有限公司；2000年，三诺数字控制虚拟环绕声系统列入国家火炬计划项目，三诺发起了与两年前的 “中国声”相对应的“新装饰运动——三诺音乐装饰工程”；2001年，获得深圳市贸易局首批颁发的“进出口企业资格证书”，标志着三诺拥有了外贸经营代理权；2002 年，三诺进入机箱、鼠标领域，三诺顺源机箱厂成为中国最大的机箱开发生产基地之一；2003 年，深圳劳斯科技有限公司成立，与多媒体音响巨人新加坡创新科技合作研发和制造多媒体音响；同年，深圳三诺科技发展有限公司成立，独资成立了键盘制造工厂；推出了独立设计的整体电脑套装机，标志着三诺拥有了提供整体方案服务的能力；珠海三诺公司也宣告成立。   2004年8月25日，坐落于深圳宝安区松岗镇的投资近亿元的三诺高科技工业园区正式投入使用，同时举行了盛大的“三诺”成立九周年庆典，深圳市政府领导和众多的国内外著名企业代表到贺出席，标志着“三诺”一个发展新时期的到来。   一步一个脚印，一年比一年精彩。青春与激情，当它得以充分释放的时候，其魅力是无可比拟的。   这就是刘志雄，这就是“三诺”，关于成长的快乐。   借势与自助：成功的秘诀   “致力于成为全球最大的多媒体音响和电脑周边设备提供商之一”，是刘志雄先生反复提及的一个目标。刚听到这一目标的时候，我就想“这是一个什么样的概念”？比如资本，比如人才，比如市场，还比如品牌，等等，一系列关于把企业推向更广阔领域尤其领袖地位所必须的要素，“三诺”有吗？   也许，刘志雄也是意识到了我们的疑问，他在随后的交谈中对此做了比我们想知道的更细致的分析。当然，先从他的品牌“三诺”说起。   “卓越品质、完美服务、超凡价值”，是“三诺”的三大承诺，也是刘志雄所秉承的行事风格，因为，酷爱高尔夫的刘志雄说，即便是打球他也要求自己打好每一杆。平时做事，他更喜欢做有价值的事，决不浪费时间和生命。   对做企业而言，尤其和客户的合作方面，“三诺”的宗旨是“你的期待，我的承诺”，始终为客户着想，把最好的产品和服务给客户，甚至力争走在客户需求的前面，为客户创造最大的价值，这是“三诺”超常发展、一路上风光无限的关键。在为自己的发展定位的时候，“三诺”用这样一句话来表述：“在巨人的肩膀上成长”。谁是巨人呢？就是多年来与“三诺”形成良好合作伙伴关系的国内外著名企业。   刘志雄说，我们相互支持，真诚合作，积极解决在合作中出现的各种问题。我们与许多客户风雨相伴，见证了他们的成长历程，可以自豪地说，这些客户的成功，也有我们的一份汗水和努力。   说到客户和市场，刘志雄也谈到了他曾经有过的无奈，是那次经历让他发现了他性格中的一个“短板”：他不适合做太麻烦的人事，也就不适合做零售市场。早在1998年，“三诺”的“中国声”获得空前成功的时候，他试图在商场上货，直接面对消费者，结果却是好放难收。用刘总自己的说法，进了市场，你就不知道你要付出多少成本，尤其是2000年前后，市场秩序相对混乱，一个小小的县城的任何一个小小的部门就可以把你搞得晕头转向。   这以后，刘志雄就一直思考“怎么样回避可能有的风险”。他想到了“富士康”，他要做中国最好的配件供应商。他必须紧紧把握市场机会，加强和知名企业的更紧密的合作。因为他发现，与著名企业合作不仅能从它们那里得到更大的市场份额和稳定的收益，更重要的是还能学到它们经营管理的经验。这几年过来，他感受最深的是客户的严谨的经营管理态度、效率意识和风险意识。   如果说巩固和发展客户关系实际上是“三诺”在成功借势的话，那么注重研发和创新就是自助，就是“三诺”赢得客户尊重和信任，在激烈的竞争中总能把握主动、脱颖而出的强大的内功。   “三诺”总能够以自己的经营智慧，成功地绕过那些激流险滩。从上世纪90年代后期以“中国声”数字合成影院在国内市场声名远播、独步天下，到后来不断成功的产业扩张，你可以很强烈地感受到一个企业在发展中不断成熟和明晰的自我定位。   刘志雄说，在我看来，每个产品都可以大有作为，关键看你怎么做，怎样定位。“三诺”主要在两个方向上寻求突破：一是继续围绕自己的核心竞争优势即精密模具发展；把多媒体这类有优势的市场做得更透，摆脱一个行业内的同质化竞争，突出自己的设计特色和创新能力；同时发展电脑周边设备部分，不单做OEM、ODM，而且要做自己的品牌，更好地为客户提供增值服务。其次，还是从自身的优势出发，将音响音频产品延伸到AV、家庭影院产品和平面艺术音响产品上。刘志雄说，按我的理解，商业模式有三种：一是最早期的愿买愿卖；二是单纯地满足客户要求；三是客户没想到的，帮客户想到，为客户做一整套的解决方案。现在“三诺”在做的就是第三种，我们总能够为客户带来意外的惊喜，因为在过去的几年里，我们不仅积累了资本，也积累了技术和经验，我们有自己的研发团队。我们的产品实际上超越了客户的期望。   技术、资本、人才和客户关系的有效整合，使“三诺”从最初的单纯的模具加工工厂成为现在的电脑周边产品设备和系统解决方案的提供商，一个以多媒体与家庭影院产品制造为基础，以电脑与网络应用产品服务为方向的投资经营企业集团，在南中国大地上迅速崛起。在总面积达5万多平米的“三诺高新科技园”，模具制造、注塑成型、喇叭生产、木箱制作、五金冲压、电子装配等规模化生产基地，共同构成了“三诺”的多元化的产业格局，其主要产品有数码音响、电脑机箱、键盘、鼠标、机顶盒、MP3、MODEM等等。与之相匹配的是遍布国内外的完善的销售网络。   由小到大、由弱到强，既是一个量的积累过程，更是一个质的锤炼过程。内外兼修，方显强者本色。从这个意义上讲，“三诺”的领袖潜质已经初见端倪。   光荣与梦想：飞翔的翅膀   用一只眼睛盯着自己的过去、现在和将来，用另一只眼睛盯着自己的生长环境的过去、现在和未来，当两只眼睛的焦距出现偏差的时候，你就要及时调整。这是你无论做人还是做事都必须遵循的规则。   刘志雄是一个善于思考和发现的人。不仅得益于他对每一个商业机会的发现和把握，更与他相对比较特殊的经历有关，甚至可以说是早年的生活磨难给了他异乎寻常的判断力和创造力。   上世纪80年代，出身书香门第的刘志雄本来有一个不错的家庭，做厂长的父亲和贤惠善良的母亲，把一个有5个子女的家庭打理得井井有条。但1989年，父亲突遭车祸，随后母亲病故。一个幸福的家庭就这样以令人难以置信的方式走向没落。   如果说亲人的不幸还可以承受的话，随之而来的生活的艰辛和压力则完全可以改变一个人的梦想与追求。当时还在读高中二年级的刘志雄因为无力支付每月20元的学习费用，受到了同学和老师歧视，那已经是一个很现实的时代，“你没有钱，就没有人看得起你”。虽然激愤中的刘志雄在一张纸上写下了“燕雀安知鸿鹄之志哉”，可他毕竟不能证明自己就是鸿鹄啊。只有17岁的刘志雄作出了一个在当时几乎是无奈在现在看来也许是非常明智且及时的选择：休学，给自己挣到学费再回去上学。   这一年，他带着东借西凑的100多元，背着一个空空的行囊来到了深圳。在为找工作晃荡了一段时间之后，他终于在蛇口一家香港和日本合资的模具厂拥有了一个岗位，因为他的字写得好，他被安排做文字工作，类似于现在的文秘。如果顺着这条路走下来，现在的刘志雄就是一家企业的高管，同样会有不错的生活和前程。但一心要做“鸿鹄”的他还是想改变自己，有一天，他发现厂里做的模具要用到中学所学的数学和化学，他一下子来了兴致，就要求改做学徒。可老板不答应，刘志雄左求右求还是不行，他又提出只要让他学，可以不拿工资。可能是他的诚心感动了老板，他终于如愿以尝。   接下来的故事说起来刘志雄自己都觉得有趣。他一方面不分白天黑夜地学，另一方面还要看师傅们的脸色行事，好几个师傅一个都不能得罪。应付这些，对天资不错的他好像也没那么难。在半年多一点的时候，那个模具厂搬迁了,于是他决定换个厂子试试。   他来到另一个模具厂，要求做师傅。面对眼前的不足20岁的人，谁会相信你可以做师傅啊？当老板再一次拒绝他的时候，深知人性弱点又好像有点谈判天赋的刘志雄就和人家讲条件，给3个月的试验期，不支付工资，如果成功就用他，不成就自动走人。为了证明自己真的行，刘说他还撒了平生第一次谎，“做了一回商业骗子”，说自己是模具世家出身。他再一次如愿以偿。3个月后，他精湛的技艺，让老板和同事眼前一亮，“模具还能做得如此精美”！他不仅留了下来，还受到重用，成了小组长，后来又做主管。   初战告捷，刘志雄早把回去读书的事放到了一边。1994年以后，他先承包了一个停业的加工厂。在赚到第一笔可以称之为资本的钱之后的1995年，刘志雄收购了一个香港人倒闭的一个模具厂，1996年注册了自己的公司。   这是一段很少向别人谈起的经历，如今回头看看，连刘志雄本人都觉得“好玩”。只是他玩大了。玩出了连他自己都没想到的“三诺”。

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  李统书:再接再厉继续当好改革开放排头兵

  “我是个幸运儿，又赶上了好年代、遇到了好时机，来到深圳这片改革开放的热土。我在深圳工作的１８个年头，是我人生中最宝贵、最旺盛的年华。深圳作为中国改革开放的窗口和试验田，为我和无数的人提供了学习干事创业的舞台，也让我深深懂得了什么叫开拓创新、求真务实和执政为民。”李统书深情地对记者说。    在深圳经济特区建立３０周年之际，广东省政协原副主席、省委统战部原部长李统书在深圳的家中愉快地接受了本报记者的专访。    回忆起在深圳改革创业近２０载的峥嵘岁月，李统书打开记忆的闸门，一字一句娓娓道来，十分动情。    招人才不问出身不惟文凭    记者：您原先一直在部队工作，是什么样的机缘，您来到深圳？    李统书：我出生在广东普宁的一个小乡村，上世纪６０年代初应征入伍，在部队锻炼成长２０年。    １９８３年１０月从部队退役后，去哪里工作好呢？那时，深圳刚刚吹响改革开放的号角，全国都在关注着这个生机勃勃的经济特区。我想，如能参加深圳特区建设是一个极大的挑战和幸运。    说起来，我能如愿以偿到深圳来工作，也体现了特区的开放和包容。当时深圳有位干部问我：你会做什么？我说在部队时经常下基层搞调查研究，写过一些材料，参加过为领导起草讲话稿。他问：有没有你发表过的署名文章？我急忙回到部队仓库，翻阅堆积的旧报纸，拿出剪刀和浆糊，不到半天便剪贴出了一本在《解放军报》和《战士报》等军地报刊发表的文章。    深圳市有关领导看了这本剪报对身边人员说，像这样的人，没有文凭也可以用。于是，１９８４年２月我正式到深圳市委组织部报到。    这件事让我终生难忘和感激：这正体现了深圳人事制度改革的一个亮点——不拘一格、不问出身，不惟文凭招揽人才。所以我经常说，我是个幸运儿，遇到了这个好时代。     特区干部必须有严格的纪律    记者：从市委组织部出来之后您担任市委副秘书长兼政策研究室主任，后来又担任市委秘书长、办公厅主任。    李统书：是的，１９９４年我担任市委副秘书长兼市委政策研究室主任。当时，根据形势的需要，市委提出了“深圳可以没有农村，但是不能没有农业”的指导思想，在市委的领导下，我先后参加和组织了关于“深港合作”、“户籍制度改革”、“‘三来一补’政策调整”、“菜篮子工程建设”、“实行国民待遇”、“龙岗大工业区”等一系列课题以及深圳城市发展中可能遇到的问题研究。    １９９５年我就任市委秘书长、市委办公厅主任，有人戏称：当秘书长是“迎来送往，接待来访，协调各方，服务首长”。    当时，为解决开会经常有人迟到和缺席的问题，我设立了“迟到席”和“通报制度”——迟到的人员坐在会场一角。等会议结束后，请他们留下来，一方面问清楚迟到的原因，一方面给他们“补课”，同时邀请媒体参加监督。对这些措施，虽然有些同志有意见。但通过一两次曝光以后，迟到的人少了，对会风好转起到了促进作用。    “派出机构”获中央纪委肯定 记者：您任职深圳市委常委、纪委书记，主持纪检工作不久，连续主持出台了多个创新举措，有人将它形容为“新官上任三把火”。    李统书：我曾经说过，纪委书记要当好党的“保健医生”，即“有病治病，没病防病，以防为主”，要加强教育监督、宣传和预防工作。    １９９７年我到市纪委上班，经过半年的调查研究，我在１９９８年提出了“派出机构”的思路：把市直部分机关分成几个口，将其部分党务干部编制收编，然后由市纪委分别派出工作组，履行纪检监察职能。    市委对这个思路给予了肯定和支持。我们从几十个机关和部门中抽调了２４个编制，分成三个组，每个组７至８个人，实现了市直机关的纪检监督工作变分散为集中，监督力量由弱变强。    这项改革实施以后，中央纪委很快来了工作组，对我们的做法高度认可，提出要在全国推广。时任中央纪委副书记、国家监察部长的何勇同志来深检查工作，对市纪委和监察局的全体干部诙谐地说，深圳市纪委是“中央纪委驻深圳办事处”，对深圳的大胆探索做出了高度的评价，大家听了都非常受鼓舞。“派出机构”的做法随后也不断完善。    “廉内助”评比全城关注    记者：如果说“派出机构”是“一把火”，还有一把烧得更旺的火是在全市评选“廉内助”。    李统书：为防止领导干部家里“后院着火”，我们一直在考虑如何做好他们身边人的工作，“廉内助”应运而生。顾名思义，“廉内助”就是要构筑一道家庭反腐防线，从源头上遏止腐败。    我们组织了全市处级以上干部的配偶去看守所和劳改场，参观、听报告、看警示教育片，还组织座谈会，大家一起交流思想。她们深有感触地说，一步不慎不仅丢了饭碗还要进监狱，我们一定要做好廉内助，保持家庭幸福。    记者：“廉内助”的做法得到社会的普遍认同。    李统书：党风廉政建设需要全社会的支持和配合。１９９９年，深圳市纪委和妇联还在全市组织发起了“首届十佳廉内助”评选。活动很隆重，由各单位推荐，把候选人的事迹和照片刊登在报纸上，让市民来公开投票。对于入选的“十佳廉内助”，不但授予称号，大力表彰，还给她们戴大红花。当时真是全城都在关注这个活动啊。中央纪委的领导也出席了表彰大会。    趁热打铁，市纪委还推行了“警示教育”，出台“三不机制”。“警示教育”是让一些落马的干部现身说法，结果台上的人述说前非，悔恨痛哭，台下的人内心也受到极大的触动。“三不机制”是：重在教育，晓之以理，使人不想腐败；从严治党，依法办事，使人不敢腐败；深化改革，完善机制，使人不能腐败。这些举措，无论是形式还是内容都在全国有所突破，产生了积极影响。    最难忘小平塑像落户深圳    记者：在深圳任职和工作这么多年，您最难忘的是什么？    李统书：最难忘的，是我在担任深圳市委常委、秘书长、市委副书记期间，邓小平塑像顺利在深圳落户之事和九七香港回归的点滴。   那是在１９９７年香港回归祖国前夕，按照市委的分工，我参加筹备回归庆典前深圳各项协助服务的组织工作。这是中华民族的大事，也是举世瞩目的大事，特别是临近７月１日，许多中央领导都来到了深圳，曾庆红同志也来到深圳。    他到深圳的次日一早，我陪同他去刚刚落成的麒麟山庄看望卓琳大姐。在从迎宾馆到麒麟山庄的路途中，我抓住机会，向他大胆地表达了深圳想竖立邓小平塑像的愿望。    记者：深圳想为小平同志立像由来已久。    李统书：对，小平同志是经济特区的倡导者和总设计师，是他的英明决策，才有了深圳今天的成功实践。没有小平就没有深圳经济特区，深圳人民对小平的感情，是任何言语都难以形容的。    早在上世纪９０年代初期，深圳便在酝酿竖立小平塑像，希冀使之成为一个永久性纪念。小平逝世之后，这个愿望更加强烈。在１９９４年，时任深圳市委书记兼市长的厉有为同志，多次组织专家和技术人员讨论塑像的创作，征求小平家人的意见。经过几易其稿和多方选址，小平塑像和选点都已经准备好了。这是历届市委市政府以及深圳全体市民群众的共同愿望。    特区２０周年成为契机    记者：当时你们的对话如何？    李统书：曾庆红同志听了我的汇报说，他对深圳人民的这种感情完全理解。我忙补充说，深圳市委市政府早已向中央打了报告，而且准备工作全部完毕，我们热切盼望中央快点批下来。曾庆红同志对我说，中央还要全盘考虑，上海和珠海也在着手做这件事，但是深圳工作做得比较早，抓得紧，你们可以在深圳经济特区建立２０周年时或另择机会考虑此事。    记者：特区２０周年庆典便由此成为了竖立塑像的契机？    李统书：是的，和曾庆红同志汇报后，我心情很兴奋，感到踏实多了，马上向厉有为同志作了汇报，大家都很高兴。后来，中央批准了——同意深圳在建立２０周年之际竖立小平塑像。市委、市政府把此事作为重大政治任务和庆祝经济特区建立２０周年的头号工程。    准备好的碑文没能用上    记者：２０００年，小平塑像工程圆满完成。这其中是否还有一些鲜为人知的故事？    李统书：说来又是机缘巧合。到了２０００年，深圳经济特区迎来２０周年，市委市政府组织盛大的纪念庆典活动，竖立小平塑像成为其中一项重要内容。我当时担任深圳市委副书记，恰好分管庆典筹备，见证了塑像由安放到揭幕的全过程。    起初，市委市政府为体现对小平的怀念，拟在塑像底部刻上纪念碑文。市委宣传部负责此事，很快拿出了一篇生动精彩的文章，并经过市委常委会讨论。后来由于种种原因，这段碑文没能用上。     小平塑像亮相时彩虹当空    李统书：在塑像施工期间，我们经常去现场督查。塑像底座的石料是从福建选来的最好的花岗岩。施工单位和全体工作人员都恪尽职守，把修建这个塑像当作光荣的、重大的政治任务，投入了极大的热情。    为了保密，同时也为保护塑像，位于莲花山顶的小平塑像一直用木架围着。记得１１月９日，揭幕前夕的一个下午，我在现场指挥拆架。那天阴雨蒙蒙，随着木架一块块拆掉，小平同志塑像一点点在众人面前亮相。这时，天气突然放晴，天空中出现了一道美丽的彩虹，像一架虹桥横跨在莲花山和笔架山之间。这时，有人尖叫了起来，“快看啊，你们快看啊！”在场的人都无比激动，仰望着天空，有人拿出随身带的相机，记录下了这难得的一幕。    历时七年终圆梦    李统书：随着揭幕仪式的临近，我们多次“演习”揭幕仪式。本来，随着绳子一拉，披在小平身上的红绸就应徐徐落下，但是，当时彩排时覆盖在塑像上的红绸布却总是半途“卡壳”，为此我们想了很多办法，反复演练，确保成功。    ２０００年１１月１４日１６时许，正式揭幕的仪式终于到来了。随着江泽民同志拉动缎带，红绸布徐徐落下，邓小平塑像以大步走的姿态，展现在世人面前。这时，我的心里有说不出的高兴和轻松。从筹划到揭幕，历时七年，深圳人终于成功圆梦，这是中国第一座以城市雕塑形式竖立的邓小平雕像。    全城欢送驻港部队进香港    记者：九七香港回归祖国时你担任市委秘书长？    李统书：对，那时候迎来送往工作特别繁重，我被委任为市接待工作的总指挥、总协调，深感责任重大。    记得欢送驻港部队一事，那天，接到有关部门通知，深圳组织基层若干机关干部和各界代表到部队营区举行欢送仪式，我觉得不妥，就立即请示当时的市委书记厉有为：驻港部队开赴香港是国家主权的象征，是国人所期盼的，举世瞩目，怎能在营区小范围举行？有为同志完全赞同我的意见，指示我向上级有关部门汇报并得到了支持。    当晚，大雨滂沱。我们组织的大部队还没到，社会上自发的群众就已经整齐排列在部队进港的必经之路两旁。接着，大批组织的欢送队伍也来到这里，大家兴高采烈、豪情满怀地欢送人民子弟兵……那一天，接到公安报告，全市治安最好，连小偷都没发现。    香港回归庆祝活动结束后，中央办公厅、国务院办公厅联合给深圳市委、市政府发来感谢信，表扬深圳的

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  马化腾：“市场加能力”

     【风采】   创业初期，和当时几乎所有的中国互联网公司一样，马化腾和他的腾讯也是“摸着石头过河”。或许是传承了深圳，这座改革开放坐标城市的创业基因，与同行相比，马化腾不太喜欢“宏大叙事”。   “只要做好自己的事情，其实没有必要你看得清才做。”创业期的马化腾这样认为。但比同行幸运的是，马化腾选择了即时通讯作为其互联网产业的突破口。这项极具黏性的互联网应用，逐渐为腾讯聚集了庞大而黏性的用户群。   有人形容腾讯今天的业务构架就像是一棵大树，而作为即时通讯的QQ平台就是树干，其他的各个业务板块，则是分布在这根树干上的树枝。“树干”承载着“树枝”的孵化功能，腾讯一个又一个新业务在“树干”的扶持下，伸展开花。这种“嵌入式”业务架构设计的优势在于，一旦某根树枝出现“病变”，并不会殃及整棵大树。这也在最大程度上，能够保证腾讯整体业务架构的相对稳健。   腾讯能够在一个市场初期，静静观望一段时间之后，再决定是否进入这个市场，和怎样进入这个市场。这无疑，让腾讯新业务推出的成功概率变得更大。更为重要的是，腾讯并不会因此而贻误战机——庞大而极具黏性的QQ用户平台，让腾讯随时保持着后发优势。   处于领跑者的马化腾，依旧没有“宏大叙事”，但是他的视界已经更加长远。   互联网产业全线布局之后，新的盈利增长空间在哪里？各业务板块如何都做到最优？快速发展中的短板如何补上？如何构建下一个互联网时代的竞争力？   对这些问题，马化腾早已有考虑。他告诉本报记者，下一个十年，腾讯要由“跑得较好”变成“跑得最好”。   【原声】   技术可以成为中国互联网公司的核心竞争力吗？   “一直以来，互联网都是技术驱动的。腾讯恰恰又是从技术起家，长期来说也是非常重视技术的。所以当这些研发投入、专利申请水到渠成的时候，对我们来说一点都不奇怪。   当然(专利申请)会有一个投入成本，最早期觉得好像没什么用嘛，但我们回头一看这些都是有长期的意义在里面。到后来竞争越来越激烈的时候，可能一个技术最后几家都掌握了，可能就要看谁真的拿到这个专利、这个技术。短期内大家不会真的拿到这个专利技术去说，我要告你侵犯我的专利了。但是它会起到一个防御性的手段，你难保别人不会用这个东西去反过来对你做专利的诉讼。这时候你拥有一个很方方面面的专利，其实是起到一个保护的作用。   同时，专利还可以进行互换，有专利的这些人就可以参与游戏，这个是很重要的。”   新技术与新业务推出的节奏，要遵循怎样的商业逻辑？   “主要还是看市场和自己的能力的匹配。2001、2002年的时候，基本上只有无线增值业务是最大的，很单一。其他的都是成本支出，包括我们的QQ平台等都是成本。那个时候我们就要考虑下一个增长点是什么？当时我们已经开始初步做一些，像互联网增值应用，开始尝试向会员收费，但是量很小。   到了2002、2003年的时候，网游已经被证明商业模式是可行的，而且还不仅是一个收入、市场的问题，更多的是用户占用的时间是很长的，可能更多的人就不使用即时通信，去转用进入网络游戏的时间，我们觉得这是一个很大的威胁，也是一个很好的机遇，我们要进入这个领域里，否则的话，就是灭顶之灾。   门户其实看得更长远，要有一个长期的发展，门户的投入很大，硬成本是很清楚的，而且回报没那么快。但当时就是看到除了SP业务以外，就是广告收入，就这么两块。但广告收入和网游不一样，只要有投入，肯定会有广告收入能回得来，不像网游，有可能是投入很长时间，过两三年以后，发现一款游戏出来，方向走错了，或者策划走偏了，最后全部没有了。所以游戏的偶然性会比较大，但门户只要做肯定有收获，就像种田一样，有耕耘肯定有收获嘛，最多收成差一点，但来年还可以补。”  

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  黄茂强：书写新古典家居的王者风范

  在国内家具界，谁能吸引一位总理出席经贸签约仪式？从来没有过。但是汕头华莎驰却第一个享受到这样高规格的礼遇。去年8月，泰国副总理威莎努•柯昂就专程莅临汕头，出席汕头华莎驰家具家饰有限公司与泰国光宗家私股份有限公司的合作签约仪式。据悉，是华莎驰家具高贵的设计和精湛工艺感动了泰国副总理，并决定亲自出席这次签约仪式并致辞祝贺。 黄茂强 华莎驰家具为何有如此大的魅力呢？近日记者专访了华莎驰董事长黄茂强先生。     走进华莎驰家具展示厅，禁不住为新古典主义和大罗马艺术完美结合的华莎驰家具家饰系列而惊叹。包括客厅、餐厅、起居厅、卧室、书房及灯饰、餐具、油画、装饰毯等系列配套，极具人性化的设计造型，采用优质环保材料，欧洲进品配件，精美纯铜24K镀金饰件，工艺精美，显得雍容华贵、气质非凡，缔造了王者风范的梦幻皇室家居。如此美轮美奂的世界，怪不得会让泰国总理欣赏不已。 华莎驰公司实际上成立只有四年时间，在创办华莎驰之前，黄茂强主要从事家具进出口贸易，在有一定的资本积累后，他选择了办实业的道路。于是在汕头创办了华莎驰家具家饰有限公司，并把“华莎驰”定位于高档新古典欧式家具家饰的开发和生产，凸显华贵、洋气的皇家典范，并决心在世界市场树立起中国家具的品牌形象。 为了能够设计生产出理想的家具来，黄茂强四处聘用高级设计师和工艺大师，花巨资引进生产设备，配置高素质管理技术人才，应用新技术、新工艺。经过不断的工艺创新和研究，终于开发出了一系列高级家具及工艺饰品。 借助多年的家具贸易经验和“华莎驰”的高档品质，“华莎驰”家具很快就畅销全国各地，在北京、上海、成都、广州、南京、深圳、沈阳、哈尔滨、福州、温州、香港等地设有自营店和代理专卖店、展厅三十多间。还大量出口到美国、新加坡、俄罗斯、欧洲等地，进入外国皇室、贵族、富豪的家中。在国外，每一位看到“华莎驰”产品的人都会由衷地发出赞叹，对其非凡品味称赞不已。现在，“华莎驰”已经成为在国外知名度最高的中国家具品牌。黄茂强表示，公司正积极策划追加投资，兴建现代化厂房和引进高级家具生产线，进一步改善生产环境，提升竞争力。 在打造家具世界品牌的同时，黄茂强确立了多元发展的目标。2004年，华莎驰与北京同仁堂健康药业有限公司合作投资2000多万元，开办了北京同仁堂汕头旗舰店。大胆创新的连锁终端商业模式，名医、名药和名店的组合，取得了成功。 黄茂强先生向记者介绍说，“华莎驰”的发展新目标是“从优秀走向卓越”，始终向着中国工业资本的发展方向，向着创造中国先进优秀企业的发展方向，向着商家、消费者、员工的根本利益而努力，通过不断创新改革，致力追求世界最高制造水平的目标发展方向。凭着“最顶级的产品、最到位的服务、最有力的承诺”创造新的传奇。     黄茂强 汕头市华莎驰家具家饰有限公司董事长，中国企业商标50人，中国家居业精英人物，全国工商联家具装饰业商会副会长，国际家私装饰业（香港）协会理事，广东省家具商会副会长，汕头市工商联（总商会）副会长。 【企业名片】 中国家具优秀品牌； 中国著名品牌； 中国优秀绿色环保产品； 质量信得过产品；     广东省民营科技企业； 拥有300多项国家专利，两项产品获得国家专利银奖、铜奖，是全国家具业惟一获奖企业。 【主编观察】 新古典主义和大罗马艺术的胜利 长期以来，外国人有一种看法：中国家具没有特点，只是一味抄袭国外的设计。黄茂强在家具贸易过程中长期与外商接触，而外国人的这一看法最让他伤自尊。他发现国内的家具确实在设计工艺材料运用上较为落后，没有形成自己的强势品牌，所以难以立足国外市场。中国家具的这一缺陷反而促使他产生一个极大的启示：要改变这个局面，必须创造中国家具的世界品牌。 因为黄茂强对国内外家具市场有足够的了解，对现代家具家饰的雷同和缺乏创新也有自己的见解，所以经过全方位思考之后，他把未来华莎驰家具的形象定位在“新古典主义和大罗马艺术”上面，也就是说，古典欧式艺术化精品将成为华莎驰家具的基因。独特的基因就有独特的形象，独特的形象才有独特的市场，黄茂强给华莎驰家具注入的独特基因成为立足市场的重要基础。为了实现之一目标，黄茂强花重金聘请艺术设计师和工艺大师，锐意创新，采用高档材料，把每一件家具都当作艺术品来雕琢，所以，我们看到的华莎驰家具不但有家具的功能，更是一件件耐人寻味的艺术品。艺术品贵在创新，于是创新成为华莎驰的主旋律。仅仅四年时间，华莎驰公司就已经获得了300多项国家专利，填补国内在古典家具设计上空白，打破外国人认为中国家具习惯于抄袭国外设计的顽固思维。华莎驰公司还有两项产品获得国家专利银奖、铜奖，成为全国家具业有史以来惟一获奖企业。 正是新技术、新工艺、新形象为华莎驰赢得了市场，而新“古典主义和大罗马艺术”的正确定位就成为其制胜法宝。    

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  林秋城：民营卫星导航第一人

   林秋城 亚洲（澳门）国际公开大学工商管理硕士、大三通(香港)卫星导航集团有限公司董事长，广州天烽导航科技有限公司董事长，东莞市大零电子科技有限公司董事长，佛山市车安大三通科技有限公司董事长，广州市183化工涂料有限公司总经理。民革广东省委委员、广东省委直属文史馆支部主委、参政议政工作委员会委员、孙中山研究学会理事、民革中央《团结报》社顾问。中国全球定位系统技术应用协会理事，中国企业联合会、中国企业家协会直属会员，中国科学管理学院特约研究员，公安部TC100委员会委员，广东省卫星导航行业协会副会长,广东省企业文化协会常务副会长，广东省连锁经营协会副会长。     初次见到大三通卫星导航集团董事长林秋城的人都会感受到他的直率硬朗之风。作为目前中国最大的GPS民营企业和国内营运业绩最好的GPS企业的当家人，林秋城可谓“日理万机”。见到《天下潮商》记者，热情寒暄几句，他便以军人的作风开始了约定的采访，直率而友好。“我在中大读EMBA的时候，有一个朋友跟我谈到卫星定位，我本身对无线电有浓厚的兴趣，也曾经在部队当了几年兵学习过无线电技术，从事过飞机调度导航，跟现在的GPS原理相同，觉得可以试试”。他笑着说，没想到，这一“小试牛刀”。让他开始了人生另一事业的高峰，从此中国的GPS行业中多了一个响当当的品牌———大三通。   创业之火   1993年，中国开始研究美国GPS的应用，但那个时候，中国对GPS只是局限在航空研究这方面，GPS在中国还仅仅限制在军事应用方面，民用方面的市场触觉尚未开始。有一次，林秋城去美国进行商务考察，这次的美国之行一家叫3M的公司给他留下非常深刻的印象，这家公司对全美国车辆的服务非常到位，车辆有任何故障，只要按一个按钮，马上就能够为车主提供服务。当时是1998年，林秋城想若干年后，在中国也会出现这种情况。从那时开始他心里就筹划着建立一个这样的车辆服务网络。   回国后，林秋城马上对出租车行业、物流行业和私家车的防盗与卫星导航市场进行了调研，通过对GPS市场的考察，林秋城意识到中国正待开发的民用安防网络大有可为。他暗下决心要建一个全国规模最大的机动车辆安防服务网络，并成为最大的GPS系统集成商。   “一是汽车的普及率越来越高，二是当时的通讯网络已经开始完善。正常投资的话，少于60亿是投资不起的，但是我们只是接收，成本比较低，而且又无需自己去建这个无线电网络，可以通过移动、联通就能建立这个经营网络。万事俱备，我只需要乘借这股东风做第一个吃螃蟹的人，当时我已经有了一定的积累，有能力做这个投资。”他回忆说。   2001年，广东大三通科技有限公司在广州天河软件园正式成立，主要从事GPS/GSM全球卫星导航定位系统的开发和推广。   引进美国硅谷技术   对于科技型企业来说，发展核心是靠技术推动，所谓得技术者得市场。大三通创立开始，林秋城不惜花巨资从美国硅谷引进GPS的核心技术，高薪聘请行业内的顶尖人才，结合国内实际情况进行研发，自主开发了包括接收机终端、监控系统等具有国际先进水平的GPS安防系统。   当时国内的GPS市场虽然一路看涨，但是由于大部分消费者对GPS汽车卫星导航定位系统缺乏认识，加上价格较高，真正使用的并不多。同时众多运营商看好GPS后也一哄而上，使得市场处于诸侯混战的混乱状态。这时林秋城冷静分析了形势，决定以技术创新为突破口，设计研发满足不同需要的新产品。几年的时间，大三通先后推出了十几个系列，六十几个型号的产品，受到了广大用户的欢迎，市场占有率扶摇直上，成为了国内GPS行业的大品牌。   “我们企业创新能力是行业中最好之一。我有一个研发团队，还有和华工等高校合作，和中国全球卫星导航定位空中研究所合作，这保证了技术的领先性，比如现在我们已经有64位开发，很多还停留在16位，中间差了4个级别。”   林秋城表示，评价GPS的效果先是快不快，然后看是否能时刻定位，最后才是准不准。当然地图准确是前提，如果地图不准，定位肯定不准。所以要两者都准才能准确指路。而作为专业公司，就应该有能力处理好这个关系。   创新营销模式   军人的天性、企业家的触觉让林秋城十分注重企业战略，在产品营销上林秋城采取了“农村包围城市”的策略。他把重点放在了东莞、佛山等珠三角二级城市，这里消费能力强而竞争相对较小。“我们走的是连锁经营的路线，先是建设一个珠三角地区的小网络，稳定之后，就往内地发展。在大江南北建立了GPS安防网络区域市场的一个个桥头堡，进而以此为依托，使大三通形成了以华南为中心，覆盖华东、华北、华中、西南、西北和东北的市场网络。在东北的辽宁、吉林、黑龙江三省，大三通更是创造了GPS市场的模范‘板块’”。     事实证明这种策略是正确的。林秋城决定把这种策略进一步伸展，他通过降低行业准入门槛、寻找当地合作伙伴，以连锁经营的形式进军内地市场，一时间聚集了各路精英，迅速搭建了全国各地服务网络，进而以此为依托，使大三通形成了以华南为中心、覆盖华中、华东、西北、西南、东北的庞大市场网络。   据透露，大三通承担了广东省80％的GPS推广，广东省成立卫星导航行业协会———现在全国唯一一家省级卫星导航协会也是由大三通牵头成立的。大三通迅速成长为行业翘楚。   看好GPS增值服务   “GPS除了传统的防盗功能外，在更多领域的应用成为其发展的方向，因为多种功能的应用正在逐步发展，车用GPS正在迎来第二春。”   林秋城认为，GPS市场正在朝着三个方向发展。第一个方向是移动目标定位。第二个方向是导航，包括TCL等传统的电子产品，现在都涉足GPS导航市场。手机、家用电器、手提电脑等等只要装有这个软件，它就能为你导航。第三个方向，就是电子岛，即GIS电子地图信息的智能运用，主要是智能交通应用，例如汽车的碰撞、汽车的自动驾驶、汽车的自由控制等等都需要靠这个来辅助。   他给《天下潮商》记者算了一笔账：单汽车导航消费，中国有五千多万辆车，一辆车用于GPS的费用是一年3000多元，共有1500多亿元。这是最基本的消费，还有增值部分。“假如所有的消费者都在我这里接受增殖服务，而我每月只向他们收10元或20元，这个量就已经不小了”。他进一步解释，增值体现在哪里呢？GPS不仅能够实现24小时的实时监控、定位、导航等，而且，还可通过这一平台为车主带来一系列的增值服务，如医疗、救援、订票，甚至旅游、保险等等，到时可以整合到一起，成为一个综合的平台。“可以想像到时有多大的市场！”他欣慰地再次笑起来。     【焦点对话】     真正的超越是头脑超越   《天下潮商》：GPS系统到底能为企业解决哪些问题？大三通的服务独特在哪里，能不能举例来说明？   林秋城：GPS就是位置，就是移动目标。只要您的车装上这个产品，全球任何一台接上因特网的电脑就能知道您的车在哪里，这是一个最基本的功能。第二个功能就是中国的特殊性，中国的治安环境比较差，汽车的盗窃率非常高，那么我的车一旦被偷走，监控中心就可以知道车被开到哪里。第三是中国的交通事故率也是比较高的，这意味着交通伤亡很严重，所以中国引进GPS技术可以作为交通管理监控技术。   大三通的核心竞争力就是网络化、集团化。我们有自己的研发、生产、销售、服务运营体系，网络覆盖全国。现在全国各大城市都有我的公司，都有我的服务。我敢说，只要您是我的客户，无论在哪里，无论什么时候，我都能为您提供生产、销售、运营、服务，一条龙的全国网络化的服务。   《天下潮商》：现在有人说，GPS的有些导航并不是很准确？   林秋城：这可以说是行业的一种特殊情况。导航不准既是它的缺点，也是它的优点。现在的消费者对GPS还是处于比较表面的了解，GPS实际上分成三大类，定位、导航、监控管理，导航对电子地图的要求是最严格的，而电子地图并非是一家GPS公司能够做到的，电子地图是国家监控的，是属于国家的机密，私人公司做得越多就越有可能犯法，所以我们只能向国家买数据，国家给什么数据就做什么，最多就是做点加工。这是第一种做法。第二种做法是通过客户朋友的反馈，哪个点没有就加上去。卫星定位就是经纬度，所以经纬度准确的话就算合格。所以这个很多人会误解。也就是说，导航只能起到辅助的作用，不能百分之百去依赖它。科学再发达，都没有头脑发达，因为都是人脑想到的才能做到。   《天下潮商》：就大三通来说下一步发展的重点在哪里？   林秋城：就大三通本身来说，第一是接下来会尽快的覆盖全国各大中小城市，进行网络建设。目前大三通在全国GPS市场中已形成了“一枝独秀”之势，未来五年，大三通计划在全国238个大中小城市中成立GPS监控分控中心、分公司、代理商，并保证各城市分公司、代理商盈利率保持在60%-70%之间。公司经营将向集团化过渡，最终成立集团公司。第二，引进资本，走资本运营，这样企业才能做强做大。   《天下潮商》：大三通的海外市场拓展情况如何？目前已经进入到了哪些地区和国家？   林秋城：2003年底珠海歧关车路有限公司GPS项目建设成功，使大三通品牌服务延伸至澳门地区，同年，大三通（香港）卫星导航集团有限公司在香港成立。2004年下半年度，大三通GPS进军美国加州市场一路飘红，2005年8月产品进入全球最大的荷兰TNT物流公司香港溢迅物流车队。未来的五年，大三通继续做好现有项目的售后服务，并将以此作为新业务拓展的基础，力争在五年的时间内使大三通GPS品牌发展到港澳地区、新马泰等东盟国家、立足亚洲、网罗全球，为十年后公司的上市铺平道路。  

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  陈乐伍：将蓄电池打进六十国的海归

  陈乐伍    1995年至1997年留学美国乔治亚大学攻读MBA    现任广东猛狮工业集团有限公司总经理    广东猛狮电源科技股份有限公司董事长    中国优秀民营科技企业家    广东留学青年创业促进会副会长 “就在你们来采访的前一天，国内专家组刚刚到公司进行科研成果评估，一项国家火炬重点项目通过验收，还鉴定了四个最新科技成果”，在广东猛狮电源科技股份有限公司董事长办公室，陈乐伍高兴地告诉记者，这位30多岁的年轻人从8年前留学归来组建电源新公司，至今已经成功将自主研发的动力宝（DYNAVOLT）牌蓄电池打入全球60个国家和地区，成为国内摩托车蓄电池出口量最大的领军企业，并逐步在国际摩托车蓄电池市场上树立起良好的口碑。  留学归来初显市场天才  猛狮企业是由陈乐伍父亲陈再喜于1986年创办的，主要生产摩托车电池，经过十几年的发展，猛狮在国内有了一定的知名度，但一直都是以内销为主。     1998年，从美国乔治亚大学读完MBA的陈乐伍回到家乡，立即在猛狮挑起了大梁。他发现，企业做内销简直是太困难了。因为当时国内整个摩托车电池行业还处于发展的初级阶段，没有实力突出的销售商。与企业打交道的都是一些中小客户，业务量很小却异常繁杂，忙得大家团团转。更头痛的是，部分客户不讲信用，拿了货，钱却迟迟未还。因为客户多，这个欠几万，那个欠几千，要款又很难，给企业带来很大麻烦。至今还有700多万元要不回来。于是，陈乐伍花了半年时间走遍全国29个省、直辖市，这一番考察让他大彻大悟：这样的经商环境会给生产带来很大麻烦，猛狮要在国内有大的发展很困难，必须另辟蹊径。    在美国三年留学经历这下可派上了用场，凭借自己对海外市场的一些了解，陈乐伍决定撤出国内市场，去赚外国人的钱。  诚信扣开国际市场   陈乐伍的第一笔海外生意来自于1998年的广州秋季商品交易会上。一位法国客商在交易会上看中了猛狮的一件电池，认真谨慎的法国人亲自到企业考察，还只是试探性地下了一张很小的订单。量少，利润也少，企业生产任务又很紧，但陈乐伍还是接下了这一小小的订单，生产出了让法国人满意的产品。从此一发不可收拾，猛狮正式步入了海外市场。现在猛狮的电池全部外销，产品畅销欧洲、美洲、大洋洲、亚洲等60多个国家，打破了日本、韩国产品在世界的垄断地位，成为中国摩托车电池驰骋国际市场的明星产品。    陈乐伍说，与外国打交道，最要紧的是讲诚信。在产品质量、包装、交货期上出问题时要按合同办事，该赔就赔，不要耍赖。在经营上，每个国家只选定一个代理商，一旦定下来就全力支持其开发市场，即使中间有出价更高、条件更诱人的客户要做代理也不能答应。为帮助代理商顺利拓展市场，他在全世界37个国家注册了电池商标，每年花数万美元为每款电池投保责任险。    在与外国人打交道的过程中，猛狮凭借良好的信誉改变了外商对中国的看法。曾有一美国客户从中国某厂家买了一批产品，发现质量有问题后与厂家交涉，厂家多方回避，最后没办法，只好不了了之。美国人气得对天发誓不再跟中国人做生意了。后来这位美国人从澳大利亚客户进口一批摩托车电池，发现质量不错，寻根问底，竟是中国猛狮的产品。美国人抱着试试看的态度与猛狮联系，就是这样一试，他先前的“发誓”就作废了，现在已成为了猛狮最固定的客户。    因为诚信，陈乐伍为企业赢得了国际市场，赢得了荣誉，还引起了中央电视台的注意，2002年3月，陈乐伍被邀请到中央电视台，实话实说诚信经营。这是一件很值得猛狮人回味的事。  技术创新超越日本  事实上猛狮的创新战略也是从开辟国际市场开始的。在猛狮的销售策略从内销转向外销时，陈乐伍就意识到，产品要进入欧美市场，要和日本、韩国的产品竞争，必须要有过硬的技术，过硬的人才。    当年陈乐伍留美归来走马上任之后就开始实践“科技是第一生产力”的理论，想办法刺激调动科技人员的积极性，发展潜力。厂里有一位从国营厂来的工程师。一直没得到重用。陈乐伍了解到此人的情况之后问他，要开拓海外市场，研制适合外国要求的产品，你能行吗？如果行，给你人力资金的支持。这位工程师说可以一试，结果不久，整个系列新产品就开发出来了。现在这位工程师已成为公司的副总经理，而且是公司的股东之一。    让陈乐伍引以自豪的是，去年成功研制出来的“纳米高能胶体高倍率蓄电池”，目前全世界只有猛狮能够生产。这种电池用纳米技术能增强材料的能量比，有效地延长电池的使用寿命和儲存寿命，采用胶体不会漏液漏气，比较环保，起动能力达到10倍以上，非常适合国际上摩托车赛车电池的使用要求。陈乐伍说，为研究这个产品，公司投入了大量资金和人力，但性能确实非常好，值得。“我们第一次在法兰克福展出时，外国人还不相信中国能生产出这样的电池。这是我们的专家组用了三年时间才研究完成的”。目前这个产品获得广东省科技进步二等奖。    大胆家族制改造 陈乐伍在大学读的是经济，到美国学的是工商管理，所以他明白现代企业制度对于企业管理发展的意义。他承认，家族制经营在创业之初有它的好处，但发展到一定阶段就会制约企业的发展。家族色彩太浓，会出现多个权力中心，员工会搞不清谁负责，要听谁的；而且家族成员之间也会出现利益冲突、理念不一致等影响企业发展的不利因素。于是在陈乐伍的推荐下，于2001年成立了股份公司，猛狮集团以76%的股份成为控股大股东，陈乐伍个人直接拥有18%的股份，其余股份为两名高级工程师持有。虽然没有引入战略投资者，但股份公司管理层现在只留下陈乐伍一个家族成员。陈乐伍说，现在分工非常明确，不会再有多个权力中心。公司定期开董事长会议，有什么问题，集体解决，效率和效果都很好。股份制改革确实给企业带来了动力，将继续推进员工持股和给优秀员工奖励股份，让员工真正成为企业主人。    至于推进股份公司上市方面，陈乐伍认为上市是企业成熟的标志，是好事。但有了钱要懂得管理和使用，否则会给企业带来灾难，单纯捞钱的想法是不对的。猛狮的当务之急是苦练内功，全力搞好主营业务，在条件成熟时到海外上市，进入资本运作，加快企业发展壮大。  【主编观察】      从技术追随战略到赶超战略  技术追随就是在一段时间内，企业目标是瞄准国际国内的先进技术或新技术，通过技术吸收、消化、创新，使本企业跟上世界技术发展的潮流和趋势。技术赶超就是在引进、消化和吸收外来技术的基础上，积极实施核心技术“务实赶超”，取得关键技术的自主突破，或者在一些关键领域研发出世界领先的成果，进而引领世界潮流。猛狮的国际化战略是一个循序渐进的过程，它展示了国内工业企业从技术追随到技术赶超战略的实施路径。   “原先国际市场主要由日本、台湾的产品占领。在我们进入后，首先抢了台湾厂家的市场，最近几年已开始抢占日本厂家的市场份额。相信再过几年，能够超过日本企业的国际市场份额。” 陈乐伍简单地描述这个过程。     陈乐伍说，在进入国际市场之初，发现自己的产品最主要的问题是型号过于单一。原先做国内市场只有10多个型号就够了，到国际市场一看，国外一个经销商一般需要有一二百个型号，由于经销商不可能来猛狮买10个型号，需要另外再找10家企业买100个型号。这样就迫使猛狮研究国际市场，开发更多与国际市场接轨的产品。    几年后，原先做内销时产品只有40个型号，现在已开发了320个型号，加上汽车电池、后备电源总共有560个型号。原先内销产品无冷起动产品，做外销后已开发出可以在零下18℃以下起动，能满足10倍额定容量的电池，这是国内企业很难达到的水准。去年他们成功研制出来的“纳米高能胶体高倍率蓄电池”，目前全世界只有猛狮能够生产。为适应欧美摩托车运动爱好者的要求，猛狮的电池不仅内在质量好，还要求外观做得非常高档，像赏心悦目的工艺品。    从无到有，从小到大，进而打破国际蓄电池市场长期由日本垄断的局面，猛狮的案例给国内中小型企业上了生动一课。  

  05月04日　2860
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  马化腾和他一手缔造的企鹅帝国

       1984年随父母从海南来到深圳；1993年深圳大学电子系计算机专业毕业；同年进入润迅公司开始做软件工程师。   “从1998年开始，我就考虑独立创业，却一直没想清楚要做什么，但创业的想法并没有起伏，我知道自己对着迷的事情完全有能力做好。我感觉可以在寻呼与网络两大资源中找到空间。”   其后自主开发了基于INTERNET的网上中文ICQ服务——OICQ(IDG)和李嘉诚旗下的香港盈科数码各110万美元的风险投资。目前QQ在国内外(以国内为主)拥有注册用户近亿，且以几何速度每日递增。可谓国内网民使用最多的即时通讯工具。而QQ本身也从广告、移动QQ、QQ会员费等多种领域实现了赢利，马化腾作为公司创始人自然是最大的贡献者和受益者，其为人亲切礼貌却没有多余的客套，对媒体逐步加深的关注并不在意，可是却偏偏有无数媒体对其进行报道。无论是业内人士还是普通网民，甚至是不上网的大众均对马化腾的远见和魄力颇为赞赏。   马化腾是个崇尚共享、自由精神的人，不会单纯强调“我”的价值，他知道团队的意义。腾讯的几个创始人都曾在深圳电信、网络界有多年的从业经验，几乎是深圳第一批搞互联网的人，这无疑可以在技术和业务层面为腾讯提供很多帮助。“创业不是说着玩的事，腾讯也并非一帆风顺。一开始，我们的服务器都无处托管，创建一家公司可比写软件复杂多了。”马化腾感觉创业初期还是有许多东西可以回味。   对于如何将寻呼与网络联系起来发展业务马化腾早有自己的想法，但对于是否上马ICQ项目，当时腾讯的股东方的确存在过激烈的争论。“最后，对网络技术发展方向的认同感使大家求同存异，我们开始对ICQ技术倾注偏爱。”   ICQ是一种基于INTERNET的即时通信工具，它集寻呼、聊天、电子邮件和文件传输多种功能于一身。当用户将ICQ安装在个人电脑上，它就会嵌入Window系统，成为桌面上的图标，用户每打次打开计算机，它就是一个固定设备。互联网用户可借此知道朋友是否在上网并可进行直接交流。三个年轻人看到了用户对中文环境ICQ服务有极大的需求，，自主开发了基于INTERNET的网上中文ICQ服务，并成为全国在线人数最多的中文ICQ服务商。   “我们曾险些把开发出的ICQ软件以60万元的价格卖给别人。现在有点庆幸当初没有贸然行事。要在互联网上掘金就不能只看到眼前利益。许多很有才华的网络人才往往没有注意这一点而失去了长远机会。”马化腾经常这样告知同行。   在新兴互联网市场中淘金，是一项艰苦的工作。当时，这家十几个人的小公司的主要业务是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目，QQ只是公司的副产品。整个公司经常为了一个项目倾巢而出，还要时刻避免露出马脚。为了给客户留下很有实力的印象，那时马化腾的名片上从来不印“总经理”的字样，而只带“工程师”的头衔——在深圳，像腾讯这样的公司有上百家，马化腾当时的期望，只是公司能生存下来。    困难与机遇   跟其他刚开始创业的互联网公司一样，资金和技术是腾讯最大的问题。“先是缺资金，资金有了软件又跟不上。”1999年2月，腾讯开发出第一个“中国风味”的ICQ，即腾讯“QQ”，受到用户欢迎，注册人数疯长，很短时间内就增加到几万人。人数增加就要不断扩充服务器，而那时一两千元的服务器托管费对公司都不堪重负。“我们只能到处去蹭人家的服务器用，最开始只是一台普通PC机，放到具有宽带条件的机房里面，然后把程序偷偷放到别人的服务器里面运行。”   “那时候觉得养不起就卖掉吧，”马化腾提起当时情形很庆幸地笑了：“但是在卖QQ时我们碰到了麻烦。我跟许多ICP(内容提供商)谈，他们都要求独家买断。”这让本想靠QQ软件多卖几家公司赚钱的马化腾非常犹豫。最悬的是当时与深圳电信数据局的谈判，对方准备出60万元，马化腾坚持要卖100万元，始终谈不拢，只好告吹。   软件卖不掉，但用户增长却很快，运营QQ所需的投入越来越大，马化腾只好四处去筹钱。找银行，银行说没听说过凭“注册用户数量”可以办抵押贷款的；与国内投资商谈，对方关心的大多是腾讯有多少台电脑和其他固定资产。1999年下半年，从美国到中国，互联网开始“发烧”，受昔日老网友海外融资的启发，马化腾拿着改了6个版本、20多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到了IDG和盈科数码。“他们给了QQ400万美元，分别占公司20%的股份。QQ发展到1万用户时，这笔钱还没用完。”   有了这笔资金，公司买了20万兆的IBM服务器。“当时放在桌上，心里别提有多美了。”马化腾回忆当时情景，还喜不自禁。   腾讯经过一个很重要的赔偿官司，即，当时名叫OICQ寻呼机，在1999-2000年左右，OICQ抢了很多ICQ很多的用户群，尤其是中国大陆，同时注册了www.Oicq.com这个域名，后来ICQ公司通过法律途径，最终判定腾讯败诉，停止使用OICQ这个名称，并归还上述域名给ICQ公司，同时赔偿了一定金额的费用，从此腾讯使用QQ这个名称。   中国互联网企业崛起需"创新".马化腾介绍说，互联网行业是一个有高知识密集的特点、有高附加值和有高产业带动能力。不仅如此，这个行业还具有低能耗、低环境污染，“两低”的特点。可以说，互联网的服务行业不仅是高端服务行业，更是环保、绿色的服务行业。   在发言中，马化腾认为互联网产业非常新，而且变化非常快，历史也非常短。马化腾相信中国互联网的本土企业能够崛起最主要的原因是本土的创新，本土公司能够充分 困难与机遇   跟其他刚开始创业的互联网公司一样，资金和技术是腾讯最大的问题。“先是缺资金，资金有了软件又跟不上。”1999年2月，腾讯开发出第一个“中国风味”的ICQ，即腾讯“QQ”，受到用户欢迎，注册人数疯长，很短时间内就增加到几万人。人数增加就要不断扩充服务器，而那时一两千元的服务器托管费对公司都不堪重负。“我们只能到处去蹭人家的服务器用，最开始只是一台普通PC机，放到具有宽带条件的机房里面，然后把程序偷偷放到别人的服务器里面运行。”   “那时候觉得养不起就卖掉吧，”马化腾提起当时情形很庆幸地笑了：“但是在卖QQ时我们碰到了麻烦。我跟许多ICP(内容提供商)谈，他们都要求独家买断。”这让本想靠QQ软件多卖几家公司赚钱的马化腾非常犹豫。最悬的是当时与深圳电信数据局的谈判，对方准备出60万元，马化腾坚持要卖100万元，始终谈不拢，只好告吹。   软件卖不掉，但用户增长却很快，运营QQ所需的投入越来越大，马化腾只好四处去筹钱。找银行，银行说没听说过凭“注册用户数量”可以办抵押贷款的；与国内投资商谈，对方关心的大多是腾讯有多少台电脑和其他固定资产。1999年下半年，从美国到中国，互联网开始“发烧”，受昔日老网友海外融资的启发，马化腾拿着改了6个版本、20多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到了IDG和盈科数码。“他们给了QQ400万美元，分别占公司20%的股份。QQ发展到1万用户时，这笔钱还没用完。”   有了这笔资金，公司买了20万兆的IBM服务器。“当时放在桌上，心里别提有多美了。”马化腾回忆当时情景，还喜不自禁。   腾讯经过一个很重要的赔偿官司，即，当时名叫OICQ寻呼机，在1999-2000年左右，OICQ抢了很多ICQ很多的用户群，尤其是中国大陆，同时注册了www.Oicq.com这个域名，后来ICQ公司通过法律途径，最终判定腾讯败诉，停止使用OICQ这个名称，并归还上述域名给ICQ公司，同时赔偿了一定金额的费用，从此腾讯使用QQ这个名称。   中国互联网企业崛起需"创新".马化腾介绍说，互联网行业是一个有高知识密集的特点、有高附加值和有高产业带动能力。不仅如此，这个行业还具有低能耗、低环境污染，“两低”的特点。可以说，互联网的服务行业不仅是高端服务行业，更是环保、绿色的服务行业。   在发言中，马化腾认为互联网产业非常新，而且变化非常快，历史也非常短。马化腾相信中国互联网的本土企业能够崛起最主要的原因是本土的创新，本土公司能够充分的理解中国用户的特点和发展方式，开发出真正适合中国网民的应用和服务，这是最根本的因素，未来国际巨头也可以做得很好，比如可以招很多非常好的人才，但是也一样要本地化。未来我们可以看到越来越多的高端服务业要走向开放、进入资本市场，那么在企业管理机制方面，还包括人才的吸引、激励体制方面，如果不做改革的话，是没有办法和国际的、更加专业的服务型的公司去竞争。的理解中国用户的特点和发展方式，开发出真正适合中国网民的应用和服务，这是最根本的因素，未来国际巨头也可以做得很好，比如可以招很多非常好的人才，但是也一样要本地化。未来我们可以看到越来越多的高端服务业要走向开放、进入资本市场，那么在企业管理机制方面，还包括人才的吸引、激励体制方面，如果不做改革的话，是没有办法和国际的、更加专业的服务型的公司去竞争。    “中国互联网在全球的发展中已经不仅仅是跟随者，在一些方面已经成为领导者。腾讯比较率先地在互联网增值方面做出了一些成绩。”11月2日，腾讯控股董事会主席兼CEO马化腾，在2009年互联网大会上如此为中国互联网行业及腾讯公司定位。   彼时，马化腾所创立的即时通讯软件QQ拥有超过4.8亿的活跃用户，仅仅在2009年第三季度就为其贡献了33.6亿元收入，超过网易、盛大、阿里巴巴3家的总和。   10年前，在开发这款即时聊天软件的时候，马化腾及其合作伙伴并不知道如何靠它挣钱。如今，马化腾执掌的腾讯公司已经围绕QQ创立了中国最大的三家综合门户网站之一、第二大C2C网站、最大的网上休闲游戏网站，拥有全球用户数最多、最活跃的互联网社区，其市值在世界互联网产业内仅次于Google和Amazon.   “腾讯品牌的发展，这十年完成了数量上、流量上的积累，现在要开始在影响力方面发力。”马化腾说，下个十年，均衡发展将成为腾讯战略的重点，要培养人才，“我们并不希望把利润放在账面上，而是更希望把利润投入到长远发展里去。”   2009年10月，“2009胡润IT富豪榜”在上海发布，马化腾首次位列IT富豪榜首富，上榜的财富为239亿元；网易的丁磊排名第二，盛大网络的陈天桥家族与百度的李彦宏并列第三。已经迈入中国顶级富豪行列的马化腾表示：“我们都是普通家庭，没有特别，顶多是房子大一点。”   财富源于创业梦想。1998年，中国的互联网用户数刚迈过一百万大关，网民们还在为网速太慢和收费太贵而苦恼。同年11月，马化腾带着炒股赚来的第一桶金和朋友一起创办了腾讯计算机系统有限公司，并于次年2月开发出网络即时通信工具。   虽然当时还有其他即时通讯产品，但是根据马化腾的创意，QQ用户可以在好友不在线的情况下发送离线消息，让好友登录上线后就可以看到，而且无论用户换到哪台电脑都可以轻松找到朋友。   这个改动，让当时大部分还通过网吧上网的网民如鱼得水，QQ聊天一度成为上网的代名词。2000年前后，网吧如雨后春笋一般开张，QQ不到一年就发展了500万用户，并且快速增长。到2002年3月时，QQ注册用户数已经突破1亿大关。   眼看着注册用户噌噌攀升，马化腾既喜且忧，因为那时QQ还只是消耗成本而没有任何盈利。《时代》周刊的主编沃尔特对亚马逊老板杰夫。贝索斯的评价，似乎可以用来证明互联网行业彼时的尴尬困境：“他(贝索斯)试图依靠增长速度，而不是利润来建构一个公司。这听起来有些不可思议，但这种理念无论是好是坏，无疑都已改变了1999年的整个经济模式。”     马化腾曾饱受煎熬。他们夜以继日地干着一些平时根本“不放在眼里”的活儿，为的是能够赚到一点点钱，再用来养活QQ，比如要向通讯局交服务器托管费等。   虽然马化腾和创业伙伴们竭尽全力，但是资金压力仍然使得腾讯不堪重负。1999年下半年开始，马化腾拿着改了6个版本、20多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到了美国国际数据集团IDG和香港电讯盈科公司，用马化腾的话说，“他们是互相壮胆一起进的，给了QQ220万美元，分别占公司20%的股份。”   有了这笔资金，腾讯买了20万兆的IBM服务器。“当时放在桌上，心里别提有多美了。”每次回忆起这个时刻，马化腾都喜不自禁。   好日子并没有持续多久。随着2000年下半年全球互联网行业的急转直下，风投的态度也开始摇摆不定。“IDG投资完之后一直忙着为腾讯找下家。”他说：“我创业最煎熬的就是这段时间，我不喜欢这样的拖延。”另一家风投米拉德国际控股集团公司2001年6月接盘的时候，纳斯达克已经快要崩盘了。不过，腾讯终于熬过了这段艰难的日子，从2003年就开始大规模挣钱了，且于2004年6月16日在香港上市。马化腾的财富开始以令人瞠目的速度水涨船高。   马化腾艰难引入风投的做法，只是当时互联网企业争取生存的一个缩影。曾被称为“中国最优秀的天使投资人”龚虹嘉对此感慨不已：“中国80%以上的创业家，都是靠关系获得一些资源的垄断来达到成功，长久以来，中国的创业家阶层谈来谈去都离不开这些东西。因为有了互联网，有了纳斯达克，有了海外风险投资，理念和价值观才出现多元化。”在龚虹嘉看来，与传统商业模式不同，腾讯他们是用阳光做法博得阳光财富，“不靠收买谁垄断谁，就凭自己的创新和胆识。”   因为与西方资本市场相连，腾讯需要遵照其规则行事，而这种示范作用无疑将改变传统的商业理念。比如，对公司高层的权力制衡安排等，这些规则经由互联网从西方引入中国并影响着中国的商界，它们哺育出来的企业也正在成为中国商业主流。   马化腾对自己的定位始终是产品经理。“每天我都会体验公司的产品和服务，我也爱给产品部门挑错，我一看到成品，就知道写代码的人有没有偷懒。”马化腾告诉《中国新闻周刊》：“任何产品的核心功能，其宗旨就是能帮助到用户，解决用户某一方面的需求，如节省时间、解决问题、提升效率等。而产品经理就是要将这种核心能力做到极致，通过技术实现差异化。”他认为，软件开发的意义在于实用，而不是写作者的自娱自乐，“许多软件技术人员往往对自己的智力非常自信，写软件只是互相攀比的一种方式，而我希望自己写出的东西被更多的人应用，也愿意扮演一个将技术推向市场的小角色。”   随着市场环境的变化，腾讯开始尝试推出多元化产品。不经意间，腾讯完成了互联网产业几乎全业务的布局。从无线增值业务，发展到涵盖游戏、门户、电子商务、第三方支付、搜索引擎等多种业务在内的互联网在线生活平台，马化腾为此用了10年。他有理由为此骄傲，中国的互联网行业内，横跨多个业务线的企业并不是腾讯一家，但只有腾讯能够在两条以上的业务线同时做到领先，几乎所有的业务都在赚钱。而马化腾的野心是要把一代人的传统生活全都搬到网络上，打造一代人在线的生活方式，满足人们在信息获取、信息沟通、休闲娱乐和交易这四个方面的需求，让网络产品及服务就像阳光和空气一样渗透到普通人的生活里。   “腾讯一直把创新能力看作是公司竞争力的一个最核心的元素。”马化腾在接受《中国新闻周刊》采访时表示，这种创新不仅仅局限于技术、产品等，更重要的是商业模式、用户体验的创新，“由于我们几乎所有的产品都是直接面向用户，因此员工的一项简单的创新或者改进，就能让亿级用户受益，这种巨大的成就感和使命感也是其他企业的员工无法比拟的。”   马化腾曾表示：“不管企业做到什么程度，都要保持一种诚惶诚恐的心态。”如今，腾讯越做越大，财富越来越多，马化腾觉得责任也在不断增加。“十年间，腾讯获得并奉行了一个非常宝贵的可持续发展秘诀：绝不追求单向经济效益最大化，而是以用户价值与社会价值最大化协调统一发展为方向。”他总结，中国互联网行业历经多年的社会企业公民实践后，正开始引领积极的社会主流价值，并产生了广泛的公众影响。   2006年，腾讯发起成立了中国互联网首家公益慈善基金会——腾讯公益慈善基金会。到目前为止，腾讯公司及腾讯员工的累计捐赠已经超过1.22亿元，用于开展教育发展、救灾扶贫等公益项目，并建立了腾讯公益网，倡导“人人可公益，大家齐参与”。在去年的汶川地震中，腾讯利用QQ这个强大的平台，在地震发生的一周后，腾讯网友在线捐赠突破2000万元，创下互联网公益慈善史上最高捐赠纪录。而结合当前十分热门的SNS游戏“QQ农场”，腾讯公益网特别推出了“爱心果”项目，成为业内首个基于SNS平台的公益网游产品。

  05月04日　15920

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