陈凯旋：立白“借鸡下蛋”打造80亿日化帝国
不甘平庸的建筑小工
  【商界在线】：陈总曾经有过一段令人难忘的打工经历，能给大家谈谈吗？
  【陈凯旋】：1975年，广东普宁流沙公社流管站组织青年外出打工，我高中刚毕业就通过熟人介绍争取到一个名额，开始了在广州的打工生涯。在棠下广州市化工研究所做建筑工，到沿江路清拆旧楼，还有在黄埔新港挖排水工程，做的都是苦力活，只求能够吃饱，在广州做小工呆了三年。
  【商界在线】：这段特殊的打工经历，对你以后的创业有什么影响？
  【陈凯旋】：很苦！但受用无穷，吃苦耐劳的性格以及坚强不屈的意志就从这里培养出来，如果没有这段磨练，能否跨越以后艰辛的经商之旅还很难说。
  【商界在线】：后来是怎么想到下海的？您的第一桶金是什么时候赚到的呢？
  【陈凯旋】：我觉得从事着“最没有前途”的泥水匠工作，即便自己再努力，始终是“苦其心志，劳其筋骨”的黯淡差事，一百年都不会有出头之日。
  所以在1978年，开放之初我便跳入商海。那是一个“垃圾都能卖出价钱”的年代，起初是小规模的买卖，只要赚钱，我什么都做。
南方开放之风渐起，珠三角地区成了国家改革开放的最前沿。当时在广州，就有一个如雷贯耳的企业叫宝洁。这个早早进入国内的巨头用眼花缭乱的广告撩动着国人好奇的神经。不过对我们当时一群底层的农民工而言，宝洁的产品可望不可及，因为一瓶单手可握的洗发水几乎相当于我们半个月的工资。
  而在我们家乡的广大地区，物资匮乏，消费需求渐涨，商业形态正以一种懵懂的姿态萌芽。我感觉这是个出头的机会，这年春节，我就用3000元的储蓄装了满满两箱洗衣粉、洗发水回家。
“借鸡下蛋”赚来第一桶金
  【商界在线】：后来就进入了日化行业？
  【陈凯旋】：是的！开始集中在洗衣粉及日用品领域，到上世纪90年代初，我们已经成为普宁地区最大的洗衣粉及日用品的贸易商，控制了上游供货及下游批发商，并开了自己的商场，业务也开始向广州、深圳及珠三角渗透。
  可以说是苦干加上机遇与智慧，让我顺利赚到了第一桶金。
  【商界在线】：贸易终究是买低卖高的“串串生意”，我们都知道潮汕地区历来重厂轻商，您觉得赚了钱，当时有没有想到建自己的厂房？
  【陈凯旋】：当时我有了点小钱，便想办一个工厂，做洗衣粉——一是这个行业确实赚钱，再则其他的行业我也不熟悉。
  【商界在线】：自己办厂顺利吗？
  【陈凯旋】：很艰难！当时我除了有限的经验和靠诚信积累的人脉外，一无钱，二无资本。传统的观念是，办厂要土地、要工人、要给经销商垫钱铺货，要做广告，否则产品卖不动。
  我的一位远房的亲戚得知了我的想法后，亲自找上门来，推心置腹地谈心：“过去的就过去了，哪能这样赌气，省了吧……”。
  【商界在线】：呵呵！那陈总是怎么解决资金这个问题的呢？
  【陈凯旋】：好事者众，我不得不想办法出去躲几天，随后半夜摸上了开往广州的火车。“躲避”更多地带有主动出击的色彩，我觉得办厂并非没有办法。我便找到正为销售发愁的国有企业，拍着胸脯，说：“我可以帮助你们解决销路，不过你们生产的那些卖不出的洗衣粉，都得换上新的商标‘立白’。”有人把货卖出去，并且还承诺按月结款，这些当惯了坐商的国企自然喜出望外。
  【商界在线】：这一招叫“借鸡下蛋”？
  【陈凯旋】：呵呵！可以这么说吧。1991年，立白公司在普宁成立，委托广东省洗涤用品厂贴牌生产“立白”洗衣粉。
  【商界在线】：产品有人生产了，那质量如何保证呢？
  【陈凯旋】：当时我也不懂技术，这确实是个问题。我便装着满满一口袋洗衣粉，到当地的质检局，我每年给他们一定的费用，让他们帮我把一下质量关。呵呵，眼见有人送钱上门，闲来无事的质检官员们满口应允。
  【商界在线】：“立白”没有厂房，居然不费吹灰之力地建了起来，您的“农民智慧式”谋略真不简单啊！
  【陈凯旋】：这种资源整合的企业运营方式，当时被认为是“玩空手道”。
“非典型”营销打开销路
  【商界在线】：有了产品以后，那销路如何呢？
  【陈凯旋】：因为突然冒出来的“立白”跟市场上太多的杂牌洗衣粉，看起来没什么两样，换了别人，不太相信。亲戚间信得过，做事卖力。所以我决定先将产品推销给自己的亲戚们试用，并发动他们做经销商。
  为了拉开档次，我又花了5000块钱在县电视台做了立白“史上的第一个广告”。在90年代相对闭塞、财智初开的潮汕地区，广告无疑是最好的催化剂。加上亲戚们全身心的开拓，半年之后，“立白”洗衣粉占据了家乡普宁县60%的市场份额。
  之后，我将目标盯上了附近几个县，开始背着个蛇皮口袋没事就在几个县城里溜达。当时别人都认为我是收破烂的。我到了一个县城就问本县城里做洗涤的前三人是谁？多方打听后，用一个随身的小本记录下来。而后，我又跑到菜市场问那些买菜的阿姨们，谁的口碑最好？得到了确切的信息后，便开始一个个地敲门拜访，游说他们成为我的经销商。
  90年代初期，县城里最有钱的人往往是那些包工头、运输贩，他们有想法，善于合作，相信运气的同时对未来也很迷茫。虽然他们半信半疑，但又害怕错失良机。
  这些有钱人随后被引到普宁县观摩。在这里，准经销商们看到沿途大片的刷墙广告、一车一车的洗衣粉被送进商店、门市，荧屏里随时都有“立白”的身影、消费者络绎不绝地指名购买……每当问及产品时，总有热情的经销商向他们介绍，做“立白”的经销商有多么的好，多么的有前途。
  “样板市场”的激励是生动而形象的，准经销商们纷纷放下疑虑，开始以火热的激情投入到立白的队伍中来。
  1994年，立白洗涤用品有限公司就在广州成立了，一年过后，立白的销售额做到了一个亿，就在这一年我们占领了潮汕地区。
  【商界在线】：这真是一种超越传统规则的企业手段，彰显着中国特色式的智慧光芒。当我们通过现在的角度去审视这段历史时，不得不佩服，这样的手段对小企业的破局有着重要的借鉴价值。
【陈凯旋】：呵呵！过奖了！
  但我们并不满足这种“把蛋下出来了”式的破局，1996年，我决定将立白卖到全广东去。
  【商界在线】：“广东攻略”无疑是个“一点都不浪漫”的想法。当时面临的环境可谓异常严峻，日化行业领头羊宝洁公司就驻扎在广州，强大的广告优势使得汰渍和碧浪正顺风顺水；本地的浪奇公司还是全国销量第二，高富力洗衣粉的强势地位岂是初出茅庐的立白所能撼动？
  【陈凯旋】：那时候我们立白像婴儿一样，刚生出来就遇上了兵荒马乱，因为那个时候外资进入中国以后，全面的收购，每个公司都收购了4-5家的企业，包括广东的浪奇，还有广东洗涤用品厂的洗衣粉，也被宝洁公司收购，那个时候还有其他的跨国公司也在全国各地收购一些强势品牌，我们立白就是正好在这个时候发展起来的，可以说一出世就遇到了这种市场的大转型，竞争激烈，我们那个时候的发展可以说是从夹缝中求生存。
家天下营销策略打破行业“潜规则”
  还有就是，这个行业内三角债漫天飞舞，厂商之间无不以赊销的方式先货后款，甚至宝洁进入中国后也不得不遵守这样的“中国国情”。经销商有多大的能力厂家就得铺多大的货，再多的货款厂家都得垫着。——这是一种被默认的“潜规则”。“潜规则”为后来者设立了一道高高的门槛。其次中小企业们根本就没有那么多资金来垫钱铺货，很多时候，它们要么偏安一隅苟且活着，要么在冲动的扩张中被活活拖死。
【商界在线】：那“立白”又采取了什么措施来打开广东市场呢？
  【陈凯旋】：立白不信邪，我们走了决定性的一步棋：避开大城市，主攻农村市场，一个县一个县地发动营销战役。找准了大品牌因精力 有限所形成的薄弱环节，充分发挥了小企业决策灵活、掉头快的优势，通过在保证质量前提下将价格定位得更为合理，立白迅速在农村市场打开了局面。
  为了解决最根本的资金问题，我们在行业内第一个推行“现款现货”法则，甚至设定经销商只能做立白的产品，“资金密集，资源集中，也有利于发展”。这绝对是一种有悖业内习惯、不符合“潜规则”的方式。为了体现诚意，1996年8月，我请到全省日化行业的经销商们，在广州召开了一场像模像样的招商大会。
  【商界在线】：对于当时“名不见经传”的“立白”，这场招商大会结果如何呢？
  陈凯旋：首先迎来的是一顿臭骂。“专销商，凭什么只经销立白的产品，要是没赚钱怎么办？”、“现款现货，你陈凯旋了解市场吗？谁是这样做的？你以为是跟你亲戚打交道啊……”反抗的姿态形形色色。一些先前的“坐商”在看了样板市场、认可了产品后，最终在“现款现货”问题上还是扬长而去；
  【商界在线】：这下美丽的梦想悬在了半山腰，工作做不下去了。怎么办呢？
  【陈凯旋】：我想了想，觉得信得过我、我也信得过的还是老家的那些亲戚朋友们，他们已经尝到了做‘立白’的甜头，既然外人不相信我，我何不交给自己的人来做。先做出点样子给人看看，再交给本地的经销商也不迟。我半夜睡不着，找亲戚们一个个谈话，他们都表态支持我，想想，心里还是蛮暖和的。
  几十个亲戚开始被调动起来了，像待命的士兵一样奔赴广东各地。他们当中，有教师、工人、有小老板，不过，他们都只听我一个人的调遣，将命运系于一个还未长大的立白品牌上。
  【商界在线】：这是一种有悖于教科书式的推广方式，任人唯亲、家天下营销、靠信任维系商业体系……不过在客观环境下，这一被逼出来的方法却有着更为贴近市场的杀伤力：专一、卖力、上下一心、执行到位。
  【陈凯旋】：是的！靠自己往往是最可靠的。在广告的强势拉动，几十个亲戚全力配合下，立白的“广东攻略”立竿见影。几个月后，商店、供销社到处都出现了立白的身影，一些“终于相信立白不是骗人”的经销商，主动找上门来寻求合作了。
  第二次经销商大会开得超出想象的顺利。一位先前“跳得最凶”的经销商抢过话筒表态：“老陈把做好的市场交给我们，天底下哪有这样的道理。我们服！”
  潜规则被改变，专销商、现款现货，苛刻的条件被经销商接受了。1997年，立白有惊无险地在广东五六十个县扎下根来。
  【商界在线】：事后专家解析，恰是立白这种
【商界在线】：说到广告，“立白”广告给我们印象比较深刻的便是陈佩斯的那一句经典广告语：“立白洗衣服干净，不伤手！”。当时你们是怎么想到请陈佩斯去代言“立白”的？
  【陈凯旋】：1998年，以雕牌为首的本土品牌异军突起；这年，美轮美奂的奥妮广告依旧“长城永不倒，国货当自强”；这年，丝宝开始酝酿一个被后来者奉为经典的“终端”策略。民族热情在这一年被渲染得激情澎湃，我觉得立白又到了必须走出去的时候。
  这一次，我想做全国市场，想请个明星来做广告提升知名度。通观当时业内广告，莫不气势如虹。这是当时的一种通用模式，人皆以响亮、磅礴为傲。
  我也很欣赏，不过总觉得有些别扭。我起点不高，草根出身，身边的一帮人大多是跟着创业过来的，务实、朴素。对那些华丽招展的广告，也缺乏欣赏的品味。与其如此，倒不如简单点好，“洗衣粉就是洗衣粉，是大众日常最普通的消费品……”
  我决定又违背一下主流，决定“土到家”，为此跑了两趟北京，请来“感觉登不上大雅之堂”的陈佩斯做形象代言人。
  一则有些平民化、喜剧化的广告随后在各大荧屏登场亮相——在美国某机场，陈佩斯挎着一个鼓鼓囊囊的黑色旅行包，行色匆匆，神情紧张。洋警察以为是毒贩，经激烈追击，陈佩斯被抓住，拉开旅行包，却发现是一袋袋洗衣粉。陈佩斯招牌式的挤眉弄眼特写：“这是立白洗衣粉，是我老婆非要我带到美国来的。”陈佩斯扯着洋警察的领子，神情得意：“洗衣服干净，不伤手！”
  【商界在线】：这则带有些警匪片色彩的广告，悬念迭起，气氛轻松，一播就是半年。“最不上墙”的广告得到了空前的关注，听说，这则广告还获得了当年广告界的一个创意大奖。
  【陈凯旋】：是的。可以讲，傍上陈佩斯成就了立白从地方性品牌向全国性品牌的关键一跳。
三板斧之二：独特的渠道建设
  【商界在线】：日后这则广告被高度颂扬，据说，被认为是奠定立白全国市场基础的“三板斧”之一。那陈总的第二，第三板斧是什么呢？
  【陈凯旋】：这是业界的一个说法。
  第二板斧，应该就是顺着知名度做了一个让业内人叹为观止的渠道。
  我们的渠道是这样铸就的：每到一个省份，立白避开在省会设立分公司的模式，而是让销售人员直接下到最有实力的几个县，与当地日化经销商对接，选定几个专销商。然后总部投入广告、派出指导人员，下沉到县一级单位辅助经销商。这些经销商利用自己在当地的影响力和辐射能力，尽可能地横向和纵向铺开网络，产品延伸的地方，就是某个专经销商的“地盘”。
  当某地的经销商做出名气了，通常附近的很多经销商都会慕名而来。此时，通过已有的“成功效应”，再以点带面一片一片地发展经销商，从而将辐射不到的区域全部覆盖。每一个经销商都细分到以县为单位设点，每个点都被要求做精做透，渠道也就一级一级地往下延伸。
  这种有多大能量就给你多大“地盘”的做法，完全因人能力而定区域，常常是，一个县级经销商能力强，它有十几个县的领地；一个省会城市的经销商如果能力不行，它的销售区域可能还出不了市。经销商也不会不平衡，他们都是跟总部直接对接，政策、待遇都一样。
  一旦某地有了几个成熟的经销商后，立白就在该区域因势设立一个分公司，为经销商们服务。在四川，立白的几个分公司甚至设在了乡镇上。根据经销商设立分公司无疑又是行业的创举，有人戏称，颇有点当年的“红军支部建在连上”的味道。
  截至2002年，立白的经销商达到了1600多家。更为可怕的是，这1600多家经销商几乎只经销立白的产品，他们以草根的姿态分布于中国最难以突破、最复杂也是所有品牌望而却步的三、四级渠道。一位宝洁的高管闻讯后，连连感慨：“宝洁将产品做到乡镇一级已经不错了，没想到立白做到了更下一级！”
  三板斧之三：成立商会根治业内窜货问题
  【商界在线】：呵呵！2002年，立白的经销商已经达到了1600多家。这无疑是一组恐怖的数字。虽然有了这么强大的销售渠道，但是，当时日化行业内泛滥成灾的窜货问题。“立白”是怎么根治这个流通领域通病的？
  【陈凯旋】：确实! 多年来，“窜货”几乎成了流通领域的通病，没有人认为能够绝对根治，大多数厂家常避重就轻，苦无良策。
  为求解，我常去一些发达国家考察学习。在日本，我接触到了一个名为“商会”的东西。商会是企业之间自发成立的一个约束相互行为、沟通交流经验的一个组织，在国内也逐步兴起。通常在商会的指引下，企业行为都较为规范，组织内部也严谨有序。
  企业可以成立商会约束行为，企业内部为什么不可以照搬此种模式？“立白商会”就此成立。商会中，各经销商都是会员，会长由大家轮流担任。平日里会员间交流经验，你帮我卖一些产品，我帮你销一些东西，经常联系沟通，自然谁都不好意思再窜货了。一旦有犯规者，会长有权召集商会会员，通过民主投票的方式，对犯规者予以处罚，处罚资金用于商会内部的开支或补偿损失者。一旦违规严重或屡次不改者，商会也可以以民主的方式将其逐出队伍。
【商界在线】：根治“窜货”问题可以说是您的第三板斧吧。
  【陈凯旋】：呵呵！可以这么说吧。“三板斧”日后被人定格为立白史上的三大战役。2002年，立白的销售额突破了30亿元。
轻资产运营模式
  【商界在线】：经过这三大战役后，立白又有什么新的举措呢？
  【陈凯旋】：接下来我们就转换运营模式。
  当时立白悄然长大，宝洁似乎毫无知觉。在国内，宝洁正和它的对手纳爱斯进行着一场名为“射雕行动”的对决。对每一个出头的对手，宝洁从不手软，从早期的奥妮，到中期的丝宝再至纳爱斯，每一个威胁者最终都被“修理”。
  立白长大了，抛绣球的人就来了：“与其刺刀见红地在市场上碰面，不如坐下来谈合作。”“补偿多少都不是问题，想清楚！”“杯酒释兵权”曾撂倒了国内一个个对手，中国太多的日化企业都识时务地选择了屈服。
  哪有把自己的儿子送人的道理，今后在1600家经销商面前怎么做人？为表决心，我在公司门外挂了块牌子——凡洽谈不必要合作者免进！
  我心有不甘。立白品牌也有、渠道也有，何况还处于上升阶段，凭什么就轻易地缴枪投降？渠道对于立白而言，就像一条条运输带，只要在这条运输带上放上更多的产品，就可实现立白由单一类型企业向大日化集团的过渡。
  为了打好这一仗，立白人还根据南方人的生活习惯，在洗洁精里加入了生姜成分，因为生姜可以去除海鲜的腥味。产品一出，在市场上赢得追捧，当年销售突破了2亿元。
  1998年，立白的“同心多元化”又更进一步，这年，立白推出了系列香皂、牙膏，在品牌的强大驱动下，同样大获成功……
【商界在线】：这种扩张方式，在同质化竞争中会不会遇到一些问题呢？ 【陈凯旋】：是遇到一些问题。2001年，立白以自创品牌的方式推出了碧影洗发水。彼时，广东地区冒出了几百家洗发水厂家，蒂花之秀、好迪、飘影、亮庄等同在此列。之所以推新品牌还有一层意思，如果再将“立白”品牌嫁接到洗发水上，消费者难以接受，品牌也难以负重。
  碧影洗发水沿用了广东军团一贯的推广模式，投入重金，拼明星，比广告，搞抽奖，送赠品……搞得红红火火，风生水起。
  现实往往事与愿违：碧影陷入了一场可怕的同质化竞争中，几百个广东品牌搅来搅去，让人记住都是一件非常麻烦的事情。广告光打雷不下雨，钱大把地烧出去了，而在一次调查中，碧影跟飘影、风影洗发水有什么区别，连自己的员工都说不清。
  【商界在线】：这可能是立白成长史上为数不多的一次失败，当时陈总是什么感受呢？
  【陈凯旋】：也就是这一次失败，让我感受到内心受到沉重的打击”。那段时间，我把自己关在屋里闭门思过。从表面上讲，这是产品的失败。但从根本上讲，日化行业在新形势、新竞争格局、通路崛起、消费者选择日益丰富、品牌意识加强的大背景下，已经进入了一个新时代。这个时代，注重口碑、注重细节、注重产品的内涵和气质，注重已有习惯的维护和沟通。三代人培养不出一个贵族，以前的那种急功近利用钱铺货、广告开路的方式已经不适应新格局的竞争。真正有意义、有价值的品牌，还是那些在市场上千锤百炼而依旧为人们所铭记的东西。
  思路渐渐通达。自己做品牌，其实并不划算。现有的很多民族日化品牌，品牌度已经成熟，虽然看起来有些没落，但其价值还在，为何不整合这些现成的资源？而非要以自己突围的方式到市场中死磕硬碰？！
  原先的“围绕立白一个筐装东西”而后变成了“一颗红心，两手准备”：一是对现有立白系品牌的维护，其次是整合社会资源，以品牌运营商的姿态轻装入市。
  2005年，立白以过亿的资金重组了天津蓝天集团；2006年4月，立白以高出起拍价10倍、3100万元的金额拿下了曾创造了洗发水巅峰时代的“奥妮”商标；2006年9月，立白又转战上海，将上海“高姿”品牌纳入其下，一脚跨进化妆品领域。
  “核心自创”加“品牌运营”两条腿走路的模式，为一度陷入成长困惑的立白带来了意想不到的效果。此后，各条战线竞相发力，优势互补，至2008年1月，立白已经成为了产品横跨香皂、牙膏、洗衣粉、洗洁精、消杀类等8大品类、产品品种500多个的大企业集团，立白旗下的“名牌产品”、“著名商标”等也达到了30多个，放眼业内无人可比。
  【商界在线】：这条路，在教科书上，被明确地界定为“轻资产运营模式”。在日化行业，立白是第一个也是唯一一个鲜明地采用此种模式的本土企业吧。
  【陈凯旋】：是的。
  企业进阶：企业内涵的挖掘和提升
  【商界在线】：当企业成为行业举足轻重的力量之后，这时企业就应该承担更多的责任。于小圈子而言，是带动企业内外更多的税收、就业以及经济贡献；于社会而言，是报效国家、民族，通过提供优质的产品及围绕产品打造的理念，来弘扬社会的道德正气。立白在这方面是怎么做的呢？
  【陈凯旋】：以前我考虑得少，现在我却必须考虑。思前想后，我决定为企业定一个“位”，并将立白的目标定位为一个“责任企业”，对此内涵进行挖掘和提升。
  我召集十多位副总裁开会，有人小心翼翼地建议请一位“道德严谨、行为规范、德高望重”的明星代言做广告，比如陈道明，就是不错的人选。
  “所有人都能想到的，往往不是最好的，”我提出了自己的意见：“奥运会100年才在中国举办一次，国
【商界在线】：赞助奥运纳入日程。不过这无疑是一个巨大的工程，价格不菲，千头万绪，而且从环保、测评、功效、影响力、社会评价等各个方面，对企业而言都是一次近乎报考飞行员式的体检，任何一个指标不合格，所有的努力都前功尽弃。即便成为奥运俱乐部的成员，还必须随时接受社会的监督和自觉执行严谨的规范标准。赞助奥运的意义何在呢？
  【陈凯旋】：有点贵，不过很值得！我觉得很划算。一是自己的企业，一直严格执行着“准奥运式”的标准，借此机会可以让外界认识一下。一般的化工企业，污染严重，废水横流。但在立白的各大工厂内，通常都花径庭荫，景色怡然，工厂旁边还能种出青翠的蔬菜。为了体现环保，立白在厂区内还建了一个金鱼池，在处理过的工业废水池里，金鱼怡然自乐，游得甚欢。其次，奥运是企业进入国际舞台的最好平台，一旦进入，将在今后更长的时间内被人记住。
  2007年5月，立白正式成为了北京奥运会第52家赞助商、残奥会洗涤用品独家供应商，也是国内唯一一家日化企业。
  借奥运之势，2007年9月，立白在广州高调召开新闻发布会，宣称推出专供奥运会的洗涤产品——“去渍霸”，“让百姓把奥运产品带回家”。发布会空前的成功，产品当场订货超过了3亿元，到了年底盘点，“去渍霸”单品销售额达到了10亿元。
  立白220家直营店、53000家B—E类终端店陆续启动。配套的品牌体验、奥运知识推广、奥运知识讲座等次第展开，“将以全新的奥运系列广告和主题为主打，突破本土日化企业陈旧的营销方式。”仅仅一个“去渍霸”单品，立白人预计，2008年就将达到30亿元左右。
行业困难：经营和生产成本越来越高
【商界在线】：连续收购“蓝天”、“蓝天六必治”牙膏、“奥妮”洗发水、“高姿”化妆品的立白被业内称为“品牌的游猎者”。目前，立白与宝洁、纳爱斯一起并列国内日化企业前三强。作为本土日化的领军企业，您认为目前中国的日化行业存在哪些问题？
  【陈凯旋】：价格战已经打到头了，因为原材料大幅提价，大家都没力气了。有部分原材料已经涨价40~50％，价格战想打都没法打了，所以每家公司的某些产品在提价。立白一直以来是打品质战的。
  目前行业存在的问题主要是经营、生产成本越来越高，企业的利润一直在减少。同时，竞争缩小到方方面面，广告对广告，终端对终端，渠道对渠道。日化界也有一些恶性竞争，比如采用不正当的手段贬低对手，使得行业不是处于良性的竞争氛围中。
  【商界在线】：被出售的民族品牌越来越多，民族品牌已经渐渐淡出国人的视野，对这种现象您怎么看？
  【陈凯旋】：外资并购民族品牌的现象很正常，以后这种现象会越来越多。民族品牌面临一些市场的问题和资金的困难，需要整合或引入投资者，都是可能的。现在中国是全面的市场化，大量的国外资本、品牌涌入中国，他们必须打通各种网络作为开拓市场的通路，其中最快的办法就是借用本土品牌已有的网络。有人想出钱，有人想套现，也是各有所求，各取所需。任何经营调整、投资调整都很正常。
  【商界在线】：许多的民族品牌已经或者面临被收购，你觉得可惜吗？有没有一些外资想收购或者与立白合作？
  【陈凯旋】：肯定可惜，但现在是市场经济，你情我愿，有什么办法？从民族的角度考虑，从大日化的角度，还是很令人担忧的。
  洽谈是有的，很多国际大公司怀着各种意愿来找我们。但我们都将其拒之门外，因为我们要将民族日化做专做强做大。
  中国日化会进入寡头竞争时代
  【商界在线】：能对中国日化业未来的发展趋势作一个预测吗？
  【陈凯旋】：中国日化会进入寡头竞争时代，品牌越来越少，竞争越来越激烈。目前，前五位的日化公司宝洁、联合利华、纳爱斯、立白、奇强已占了百分之七八十的市场份额，将来会越来越高。各占多少比例目前还没办法预测。
  不过，民族品牌不会消亡，新品牌还会不断地冒出来。中国会出现更多优秀的企业、优秀的企业家，更加有竞争力的品牌。会有更多的投资者进入行业来投资。
  现在化妆品是外资品牌占绝对优势，要改变这种状况还比较困难。首先需要本土品牌产品质量上取胜。为了改变研发状况，立白收购高姿化妆品后在上海建立了研发中心。其实现在国内的企业都很舍得花钱，很注重研发。其次，消费者心中还有“崇洋”的偏见，要改变这种观念，也必须从品质上、产品包装上来改变。
【商界在线】：一般业内都认为立白是一个家族企业，家族企业的长远发展一般也不被看好。你如何看待家族企业的发展问题？
  【陈凯旋】：说我们是民营企业也好，家族企业也好，其实企业已经社会化了，人也是社会化的。家族企业也在不断地变化中，只要所有权与经营权分开，就不用担心。现在立白的副总三分之二以上都不是姓陈的。职业经理人在立白的发展中起到了关键的作用。
上市是为了发展，而不是圈钱
【商界在线】：一直听说立白打算上市，现在筹备得怎么样了？以前是听说要在海外上市，怎么改成在国内上市了呢？
  【陈凯旋】：上市已经在筹划之中，已经准备几年了，现在才开始实际的动作。我们成立了一个上市小组，选择了几家证券公司在接触。现在去海外上市难度比以前大了，所以决定在国内上市。
【商界在线】：立白为什么要上市？是因为浪奇、两面针都是上市公司吗？
  【陈凯旋】：一个企业要做大做强，上市是必经之路。至于立白上市的时间表，现在很难预测，但已经在积极推进了。立白上市是为了发展，而不是圈钱。
  【商界在线】：现在股市这么热，一些人认为做实业还不如炒股来钱快。您个人炒股吗？
  【陈凯旋】：我的原则是不炒股，不进入房地产。实实在在地做品牌，虽然很艰难，但还是要坚持到底。如果哪个好赚钱就做哪个，以后本土品牌就越来越少了。
  我们也有很多其他方面的机会，但分散了精力可能会影响到主业。
  外资并购民族品牌的现象很正常，以后这种现象会越来越多。 民族品牌不会消亡，新品牌还会不断地冒出来。
  我的原则是不炒股，不进入房地产。实实在在地做品牌，虽然很艰难，但还是要坚持到底。
  成功秘诀：创新就是硬道理
  【商界在线】：和很多创业者的发展一样，陈凯旋也经历着起家、发展、提升的历程，但有所不同的是，他的扩张以稳健而见长。对于创业陈总有没有一些经验提供给网友们呢？
  【陈凯旋】：如果非要说经验的话，那就是：稳定一个，发展一个，再稳定一个，再拓展一个。而稳健和谨慎始终是立白经营的主要思想。
  【商界在线】：呵呵！陈总能不能透露一下您的成功"秘诀"呢？
陈凯旋：民营企业创业之初，靠的是创业者的勇气，打出一片天地后，猛然发现原有的行之有效的东西已经不适应现实了，企业要想生存下来，就要不断创新，创新就是硬道理。
  【商界在线】：不错，创新就是硬道理。可以说，作为日化行业的新秀，陈总的起家、发展、提升，都给正处在发展时期的中小企业很多启示，他走过的路，显得沉稳而踏实。我们有理由相信在陈总的带领下立白的未来会更加辉煌。好的，由于时间的关系，我们的访谈就到这里，感谢陈总，谢谢大家的参与！我们下期再见。
06月14日
