深圳市场里潮汕老板的生意经
1684年，清朝海禁解除，“红头船”远赴南洋，潮汕商帮开启垦荒时代；1978年，十一届三中全会召开，中国改革开放，深圳作为试点城市吸引了大批潮汕移民涌入。30年的发展，如今深圳市场的半壁江山已被潮汕人占据。“有潮水的地方就有潮汕人”，“有市场的地方就有潮商”。深圳市场里究竟有多少潮商？在极富竞争的深圳市场，他们又是凭借怎样的智慧占据和生存下来的？
带着这些巨大的疑问，记者走访深圳大小市场，如集贸市场、批发市场、电子市场、街边小店等。这些地方曾是深圳潮商的成长基地，也即从最低层的街边摊点到各行业的公司集团，大多数潮汕老板的创业之路曾是这样一步步走过的。现如今，它们仍在或者还将继续承担这样的角色吗？在新的市场竞争环境中，他们又将如何续写潮汕老板著名的生意经？
深圳市场里究竟有多少潮汕老板？
曾有一位深圳市领导感慨：“潮汕人若罢工一天，深圳将会瘫痪。”导致深圳瘫痪的群体会是什么样的群体呢？不是生产在线的工人，也不是写字楼里的白领，而是遍布深圳各大市场、各行各业的潮汕老板。
潮汕人爱当老板，这是公认的，“即使兜里只有10块钱，也努力当老板”、“饿死不打工”等，说的就是潮汕人的老板情结。深圳市场到底有多少潮汕老板呢？从广义的角度来看，有交易的地方就有市场。事实证明，潮汕老板的市场也的确是以这样的规则存在的。深圳的街边，如华强北商业街，遍布各类摊点、小店，有肉丸店、肠粉店、士多店、配饰店等。再如，遍布各人流量集中的工业区如松岗、蚌岗、沙井等地的卖水果、卖衣服、卖饰品配件等的摊点、店铺。这些地方的生意，绝大部分都是潮汕人在做。
各大集贸市场，如蚌岗集贸市场、翡翠集贸市场、布吉细靓村肉菜市场等，只要你一开口准能获知“这里潮汕人很多”、“你拉我，我拉你，大家就聚到一起了”，他们占据着蔬菜、肉菜、粮油等各种店面，几乎占尽整个市场的70%—80%，并且有一个共同的特征，即他们大多数都是互相认识的，甚至是来自同一个村的。
各大物业小区也遍布潮汕老板，因为这些地方有着固定的居民，也具有很大的商业潜力。他们一般在物业入伙初期开设各种装饰材料店，而在小区成熟之后便改装成各种生活便利店，如发廊、干洗店、小超市，等等。
各类批发市场，如湖贝路肉菜批发市场、东门肉菜批发市场、东门和国贸的服装鞋帽批市场、华强北电子批发市场、沙井电子城、松岗深莞电子城、西乡农批市场等。这些地方的经营者70%—80%都是潮汕老板。他们的特征非常明显，例如华强北电子市场，潮汕老板的柜台、店铺几乎清一色地摆上了茶具。
附表1：潮汕老板的经商技巧
生意经 注解
店库合一，营造旺商氛围 潮汕老板善于利用店铺的存货量来营造生意红火、人气十足的经商氛围，从而吸引消费者眼球，激发其购买欲望。店库合一，虽然咋一看感觉很乱，没有卖相，然而这并不会影响店面生意，相反还会促进销售。因为它们无形中给人以货源充足、生意火爆、人气旺盛等的错觉，更有让消费者尽情挑选比对的诚意。正因为这样，有的潮汕老板甚至把店面的墙面都打通，再在各处堆满货物，让消费者从四面八方进店，这种对空间的利用和对经营氛围的营造是潮汕老板经商的特色之一。
薄利多销、平价出货 潮汕人多做零售生意，看重现金流，因此，只要有利润可得便会将存货出手，所谓“百赊不如五十现”，正是这个道理。例如家电连锁品牌国美，其让利杀价的经商路数是人所共见的。它的大型家电几乎以进货价格出售，不仅卖了产品，而且赚了人气，还赚了消费者的口碑，以致各大厂家、消费者为它打免费广告。当然，潮汕老板从不做亏本的买卖，它的秘密就在于集聚人气做配件、小商品等的生意，从而同样赚回可观的利润。
低于进货价出货，赚取客户的信任 如果薄利多销尚可理解，那么低于进货价出货的技巧则成为很多商家不可理解也不敢效仿的做法，然而潮汕老板却善于使用这一招。在生意场上，商家压低厂家价格是理所当然，因此，进货价已经很低。在如此低的价格上再低，似乎成了所有商人的底线。那么，低于进货价出货是如何操作的呢？比如你以19元的价格出售20元的商品，该商品本身的利润是几乎没有的，但它一方面赚取了价格的绝对优势，一方面赚取了人气和信任，从而便于做更多的生意。
带货技巧，带动高利润商品销售 何谓带货？这是批发市场里潮汕老板惯用的技巧，由于批发商做的多为下游生意，一般是小店、小铺、小超市等，这些商家没有足够的进货渠道，也没有足够的资金和物流系统，因此，为了吸引下游生意，批发商多以畅销商品为诱饵，亏本出让，从而吸引更多的小店来进货，并且进更多的货。这样，从总体上来看，批发商是赚钱的，并且它还带动了下游零售商的生意，从而造成整个销售体系的价格错觉并且促成了信用机制的形成，从而带动更多高利润商品的销售。
换货技巧，赚取连带销售和其它商家进货 所谓换货，是指商家以自家的优势商品换取其它商家的商品，这是潮汕老板惯用的经商技巧。潮汕老板尤其是零售商和批发商，利用各自从厂家拿到的最低价格的商品与别的商家进行换货，这便获得了更多的价格优惠商品。这样便能吸引更多的消费者购买，从而赚得了人气、利润，同时还能吸引其它小店来进货。
销售返点，最大限度利用现金流 销售返点，是一个需要精确算计的生意技巧。精于算账的潮汕老板当然非常擅长这一招，他们利用经销商销售返点的政策，做大销售额，从而既赢得销售利润，又赚得经销商的销售返点利润。这样也获得了现金流的最大化，根据市场经济的规律，资金周转速度越快，获得利润也越大，这是一向喜欢大批量现金交易的潮汕老板所热衷的。
各种大型卖场，例如超市、购物广场，潮汕老板也是大有人在的，如华强北商业街的茂业广场、明香酒楼、龙岗的cocopark等，它们的老板就是潮汕籍人士。整体来看，深圳市场的大部分零售、批发管道大部分被潮汕人掌握着。更有资料统计，深圳早期14000多个三资企业中，有近40%为潮汕人所投资。而在深圳的房地产市场，几乎80%的份额都为潮汕人所有。
潮汕老板市场生存的理由是什么？
从17世纪到20世纪，从上世纪90年代到现在，潮汕老板经历了三个多世纪的磨练，既有海外谋生的异国经历，也有广深汕发展的本土创业经验。这些跨世纪的成长历程造就了一个潮汕商帮，他们缘何能在市场中生存？回答这个问题，不仅需要走访现实的深圳市场，发现他们著名的“生意经”，更要从潮汕老板成长的现实文化环境中深究。
（一）现实优势资源：经商观念的积淀与传承、经商技巧的积累与成熟
潮汕老板的经商智慧世代继承，并在时代变迁中不断变化和积累。他们的祖祖辈辈甚至远亲近邻，几乎都在做生意的道上打拼磨练。祖辈摆地摊、父辈开小店、儿子开公司的现象比比皆是。或者正如肉菜市场、华强北电子市场里等随处可见的现象：儿女从小便跟随父母姥爷在市场里学做生意，或在市场中接受经商的熏陶。华人首富李嘉诚在培养儿子李泽巨、李泽楷时便是如此，他在公司会议中专设两个座位给儿子旁听。
潮汕老板从小出来闯荡，个人成长历程便是其经商智慧的积累史。他们很多人小学或初中毕业之后便出来打工或经商，而打工也是为积累经验和人脉。有人曾言：“潮汕人打工，不为金钱，有些甚至不要工钱，等自己积累了一定的能力和人脉之后便独立出来。”很多潮汕老板如李嘉诚、朱孟依等便是如此，再如深圳市一壶天餐饮连锁机构的廖燕娜、大南香海鲜酒楼的李少武等，他们都是从做小生意发家致富的。这样的经验积累、敢于拼搏给他们带来丰富的知识和技能。
附表2：潮汕谚语俗语及其所蕴含的经商哲学
内涵 谚语
反映冒险精神
三牲敢食，钉球敢绊（要想获得三牲，就得敢于挥舞钉球，所谓“不入虎穴，焉得虎子）；富贵出凶年（凶年既是灾难，又是机会，有胆识的人会把握住机会）； 肚困胆住大（肚子饿了，要求得生存，胆子就得大）；食蛴试身份（“蛴”，一种梭子蟹，潮汕人喜欢生腌了吃，颇似“茹毛饮血”，不敢吃者，会招人取笑）；桥头捞杉——老仲头（潮汕解放前常发大水，杉木从上游顺山洪冲刷下来，被称为“老仲头”的见过世面经验丰富的人，却敢于在桥头上从湍急的水中把杉木打捞上来，因而发财）。
反映刻苦耐劳
铜钱出苦坑（勤奋刻苦）；汗加目汁少（汗水流多了，就不会因为贫穷而掉眼泪）；力食值，惰食涎（勤劳的人吃好东西，懒惰的人吃别人的口水）；白饭好食田着做（米饭好吃，要吃到米饭，就必须辛勤耕作）；三日早起当个工（早起三天，可以多干一天的活）。 反映精明头脑
算盘扣到无子（精打细算，一分钱当两分钱用）；打分打厘（计算到一分一厘上）；算盘扣出十三架（通常的算盘只有十二架，打出十三架，可见其精明）；江鱼算出骨（一种只有几毫米宽的小鱼，可见其鱼骨之小）；鶏卵算出骨（从鶏蛋里面算出骨头来，可谓精明到极点）。 反映勤俭节约 富从升斗起，穷因弃小钱（勤俭节约）；力落扌克拾食有剩（愿意收集零碎东西的人，自然会有剩余）；细数畏算盘（东西虽小，但是积累起来就大了）；宽时物，紧时用（平常不用的东西也要收集起来，可能紧急时有用）；孬做桁，好做桷；孬做屐桃，好做樽塞（物尽其用）。
反映诚信为本 老实终久在（诚信为本，正深刻地影响着潮汕老板）；老铺少绌人（缺斤少两的生意做不长久）；行情甲天下（价格可以让全天下的人公认合理）；九本一利，官正生理（价格是官府公认合理的）。
反映团结互助 “家己人”（因读音关系，许多人把“家己人”写成了“胶己人”）；同姓三分亲（只要是同姓的，便感觉格外亲热）；相牵掼，正有伴（互相拉扯，才能共同进步）；众人一条心，田涂变成金（大家齐心协力，就能够把泥土变成金子）；尺布恶挡风，独木不成林（单兵独将，难以成事）。
反映和气生财 买卖唔成人情在（生意人谋利益，还讲究人情，因为人情在才有利益来）；赢是赢，钱银去掉一大畔（打官司总是要花钱的）；猪死狗也虚（两败俱伤）；有千年池厝渡，无百年郑大进（要谦和恭让，不要仗势欺人）；无脸易过，钱银恶觅（钱银难赚，忍得一时气，换来万千财，何乐不为）。
反映钱情两分 买卖算分，相请无论（该讲利益的时候不讲人情，否则将伤害感情，这是智慧，也是常情）；人爱长交，数爱短结（人要长久的交往，账目要尽快的结算）；货真价实，当面担直（货真价实，当面说清楚，以免后话）；当面数钱不辱人（当着亲朋的面，把帐算清楚，不是侮辱人的事情）；钱银论交手（钱银要当面交割清楚）。
反映薄利多销 货如轮转利就生（在生意场上，资金永远是在周转流动的，并且周转的速度越快，获得的利润也就越大）；九本一利，官正生理（潮汕商人认为，九本一利是最公正的）；货头货尾——半卖半送（货头货尾价钱比较便宜，卖出去了就是钱了）；会哩买货头，不会哩买货尾（会赚钱的人做大批量的批发生意）。
反映重现金流 百赊唔如五十现，五十唔如廿五便，廿五唔如十五落腰肚（现金的重要性）；借钱师仔，讨钱师父（借钱给别人的时候，别人像徒弟一样地尊敬你；跟别人掏钱的时候，你得像对待师父一样地尊敬他）；借钱师父，讨银卵弟（借钱给别人的时候，你是师父；跟别人讨钱的时候，却必须低三下四）；借钱唔过鼎，讨钱饿死仔（别人借钱的时候总是很着急，跟别人讨钱，别人却可能拖着不还，导致要饿死自己的儿子）。
反映体察顾客 嫌货正是买货人（顾客之所以嫌弃你的商品，正因为他们已经对你的商品产生了兴趣，他们可能就是真正埋活人）；行情甲街市，斤米角四二（解放前米价曾十几年不变，店家用于形容自己货物价钱公道）；大只肥参轻秤，靠仓缀粒卵——好和（买鸡的人希望鸡又大只，又轻秤，屁股还带着蛋）；便物害死钱（顾客贪心货物便宜，买了许多，结果花了很多钱）。
反映低调务实 闷声发大财（低调做人，高调做事，如此才能成大事，赢得世人尊重）；求财心勿急，来喜心定定（求财不可心急，有收获了也欣喜，宠辱不惊）；诈死抱大鲤（假装寻死，跳到河里抓大鲤鱼）；诈死抱海鹅（猎人装死不动，大雁以为安全停落，为猎人所获）。
潮汕老板有着很多成熟的经商观念，如“商者无域”，只要有钱赚的地方便可以投资，便热衷于投资。类似的还有勤俭节约、多磨生财、现金交易、茶道聚商等，它们被奉为潮汕老板的生意经。例如李嘉诚从塑料工厂到房地产，到屈臣氏、百佳超市，潮汕老板在新建物业小区开的各种阶段性店铺。他们经商的目的，不在于个人的兴趣爱好，而在于赚钱。“商者无域”还深刻地表明，经商的秘诀即资本的积累、流通和人力、物流的运作是相通的，因此，深谙这些经商之道的他们可以在商业领域畅通无阻。
此外，潮汕老板还有着成熟的商业技巧。例如潮汕老板店铺的名称多由顺、达、通、明、旺等这些具有现实主义风格的词汇构成；潮汕老板都会在其做生意的地方摆上茶具，供喝茶聚友、畅聊生意之用；潮汕老板操一口外地人难懂的潮汕话，等等。而当你仔细观察他们的经商之道时，你会发现他们更大的过人之处。
潮商是一个高度市场化的商帮。“潮汕老板多为学历不高，从小出来打拼的，在商海中成长起来的。”潮汕老板中的大部分都是从底层创业做起，历经多年磨练，通晓市场行情、人情世故，具有敏锐的商业触觉和经商头脑，同时“他们敢赌，有极为纯粹、独到的商业眼光”。可以说，他们的经商历程本身就是一部经商智慧的累积史。这些先天及后天的因素，慢慢积累沉淀，便成为他们世代相传的“生意经”，并在与日俱增，日渐成熟。
（二）深层经商文化背景：沿海封闭的地形地势和人多地少的现实处境带给潮汕人现实主义生存理念，海洋文化的冒险精神和拼搏精神、潮汕文化中的谚语俗语如果说经商传统和经商技巧是潮汕老板市场生存的现实优势资源，那么潮汕地区先天的地理位置和地势构成、历史悠久的海洋文化之冒险精神和拼搏精神、现实主义的生存观念、人伦孝道和谚语俗语等则构成了潮汕老板成长的历史文化环境。它们内在地影响着潮汕老板的心理结构、精神风貌、情感世界和价值观念等。
封闭的地势环境和人多地少的现实格局，带给潮汕人现实主义的生存理念和精打细算的生存策略。潮汕地区地势自西北向东南倾斜，西、北、东边境多山地，南部沿海地区为冲积平原；其中，冲积平原面积共3000平方公里，约占总面积的1/3，山地和丘陵占总面积的2/3。封闭的山地丘陵带给潮汕人视野的局限性以及现实主义的生活理想。此外，潮汕地区人口密度大，人多地少形势严峻，因此，精耕细作是他们的耕种传统，“种田如绣花”说的正是潮汕人的现实生存法则。
海洋文化的冒险精神带给潮汕人不惧危险、敢于冒险和敢于拼搏的精神。在人类的文明史上，西方海洋文明与中华大陆文明有着极大的区别，海洋文明以其拼搏精神和冒险精神内在地影响西方人的性格和生存策略，陆地文明则以其严谨踏实和精明理智的特征影响着中华儿女的情感和智慧。潮汕人也一样，既具有山地丘陵地势环境赋予的精明智慧和勤奋踏实，又具有海洋文明赋予的冒险精神和拼搏精神。他们不忌惮危险，为了生存和发展，敢于与恶劣的环境搏斗，在搏斗之中学会征服环境的本领。商海生存亦如此。
谚语俗语的警戒和熏陶，带给潮汕老板人经商的文化因子和精神警戒。由于潮汕地区地形封闭，与外界接触较少，因此，传统文化和现实经验等得以长期保留。潮汕谚语俗语作为生活经验中的重要组成部分，且其中很大一部分涉及经商技巧，潜移默化在潮汕人的思想意识中，无形地影响着他们的经商决策，抑或直接地成为他们的“生意经”。这是潮汕文化千百年来的经验积淀，也是后辈子弟们的精神财富。
概而言之，潮汕老板的经商智慧和乐于商道的人生志趣，一方面来自他们自身实践过程中的经验积累、知识技能的丰富、人脉和资本的积累，一方面源于他们成长环境中祖祖辈辈的经验教育、传统文化谚语俗语的警戒、人伦孝道的警戒以及众多前辈成功事迹的鼓舞等。正是这样的经验智慧和内在精神，深刻影响着潮汕老板，使其在竞争激烈的深圳市场顽强生存，并创造和改变着深圳市场，在不断变化的竞争环境中续写自己的生意经，从而一步步走向自己的成功之路。（作者:刘艳芳）
12月03日
