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  刘伯承之女刘弥群：父亲不愿自称军事家

  父亲不愿自称军事家 　　提起刘伯承元帅，人们脑海里马上会联想起“独眼战神”、“彝海结盟”、“刘邓大军”等形容词。然而，对于军事之外的刘伯承，人们却知之甚少。刘伯承非常注重子女的教育，他的6个子女中，有两个是将军。其中，女儿刘弥群是我国空军历史上第一位女将军。 刘弥群是一个组织观念很强的人，办事情很认真。接到《环球人物》杂志记者的电话，她首先问：“您对我的父亲了解吗？请先多看些资料，我们再见面吧。” 　　采访被安排在空军指挥学院招待所一个小型会议室里，刘弥群从包里取出一大叠信件：“你看，这都是父亲写给我哥哥的信。看了后，你会知道父亲是什么样的人，也会了解父亲的教育方法。父亲常常对我们说，不要有个人主义，我们所取得的一切，都是党教育的结果。” 　　革命军队是个大“家” 　　刘弥群从小在父亲思想的熏陶下长大。“勤能补拙，俭以养廉，从小爸爸就让我们把这句话作为座右铭，妈妈说，这句话是祖父送给父亲的。” 　　1892年12月4日，刘伯承出生于四川开县一个贫苦农民家庭。“父亲生前不止一次向我们讲起他的家史。父亲虽然家境贫寒，但是祖父母不甘受人欺辱，举债供他读书。1904年，12岁的父亲和祖父同时参加乡举科试，因为他们俩是吹鼓手的后人，而被逐出了考场。通过此事，父亲体会到封建等级制度的黑暗，因此在他幼小的心灵里，埋下了对旧社会仇恨的种子。1908年，祖父出世后，父亲挑起了一家7口人的生活重担。” 　　1911年，刚满19岁的刘伯承投身革命。1916年，在攻打丰都的战役中，他身负重伤，失去了右眼。1926年，34岁的刘伯承加入中国共产党。1935年，他与夫人汪荣华在红一、四方面军胜利会师时相识，一年后结婚。1955年，刘伯承被授予元帅军衔。 　　刘弥群说，父亲一生谦虚谨慎，淡泊名利。解放初期，苏联编写《大百科全书》，其中有刘伯承的词条，开头写着：“刘伯承，四川开县人，革命军事家……”刘伯承看到后，毫不犹豫地把“军事家”三个字勾掉，改成了“军人”两个字，他对身边的同志说：“我是革命军人嘛！我们都是在毛主席领导下打胜仗的，革命军队是个大‘家’，不要说自己是军事家嘛！” 　　回顾父亲的生活，刘弥群说，父亲虽然戎马一生，经历过无数的血战，但自己其实非常厌恶战争。“父亲一直不喜欢看打仗流血的影片，觉得很残酷，如果电视放的是战争影片，他常常会换台。”刘伯承去世后，亲人们按他的遗愿把他的骨灰洒在他曾经战斗过的地方。 　　不要当“红色贵族” 　　“没有大德、大才，就不要去当官，即使当了，也不能很好的为人民服务。”在刘伯承写给子女们的信中，谈到最多的一句话便是：“廉洁的品行，要靠平时俭朴的生活养成。” 　　刘弥群有一个哥哥，一个姐姐，还有两个弟弟和一个妹妹，在家中排行老三。“父亲是个很严厉的人，只要我们犯了错误，他就会狠狠地教训我们。发现我们的问题，就会给我们写纸条，告诉我们错在哪里。” 　　解放战争时期，河北武安县阳邑镇行知小学收留了一些在前方打仗的干部子女。刘伯承叮嘱老师，不要透露孩子父母的职务，避免他们产生优越感；为了培养他们的独立生活能力和集体观念，刘伯承让孩子们都寄读在学校。 　　刘弥群清楚地记得，有一次，她丢了母亲买的新钢笔，刘伯承知道后很不高兴，给女儿讲了一个故事：“在战争年代，爸爸身边有一个参谋，一天他突然哭了起来，爸爸问他为什么哭，参谋回答说丢失了一支红蓝铅笔。”刘伯承拍拍女儿的头，语重心长地说：“人家一个参谋，丢了一支红蓝铅笔就哭了起来，而你丢了一支钢笔还不在乎……因为这支钢笔不是你劳动得来的，而那位参谋从小打草喂猪，知道铅笔来之不易。” 　　1962年，刘伯承看到教育部一则关于高等学校的调查，他马上写信给儿子刘太行说：“这次调查，成绩优良者10人，8个是高级知识分子的子女，一个是农民之子，一个是右派之子，而干部子弟一个也没有……要警觉，干部子弟生活优裕，自由散漫，看不起人，认为学习没有意思，自甘落后，这必须大力教育……”在这封信中，刘伯承还询问儿子，“谦虚谨慎的学习习惯在修养否？” 　　1964年，刘弥群在北京航空航天学院读书，适逢社会主义教育运动在农村开展，大学生需到农村参加8个月的“社教”活动。刘伯承知道后非常支持女儿参加，“父亲要我下去体会一下劳动人民的思想感情，还很严肃地指出，干部子弟生活优裕，如果长期脱离群众，将会养成资产阶级意识。他说下农村是好事，不要让人说我们是‘红墙里的贵族’。”&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;在刘伯承家的电话间里，一直贴着一张母亲写给子女的告示—— 　　儿女们，这些电话是党和国家供你爸爸办公的。你们私事绝对不许用这些电话。假公济私是国民党的作风，不许带到我们家里来。 　　“我们兄妹穿的衣服，都是代代相传，甚至不分男女的。”刘弥群的弟弟刘蒙读中学时，还穿着姐姐穿过的女式旧军装，以至于很多同学笑话他，叫他“黄皮”。回到家，刘蒙吵着以后再也不想穿女军装了，还遭到母亲的严厉批评。 　　1970年后，刘伯承的儿女们先后结婚，但都和本单位的职工住在一起。长子刘太行结婚后，一直住在单位分配的9平米的房子里，厨房和厕所都是公用的，直到刘太行的孩子出生，单位才给他们调换了一个18平米的套间。 　　“父亲最厌恶的就是个人主义，希望《环球人物》杂志不要过多宣扬刘伯承和他的家人，而要通过刘伯承的故事，给青年读者以启示，多点集体观念，少点个人主义。” 采访过程中，刘弥群不时向记者强调。 父亲学习的诀窍就是刻苦 　　刘伯承在写给孩子的书信中，大量引经据典，一些难懂的文言文后面，他还用蝇头小楷标着注释。“爸爸从小就让我们学习《古文观止》、《孙子兵法》等古汉语文学，要求我们背诵。他的毛笔字很好，练习写毛笔字也是我们几兄妹的必修课。” 　　刘伯承每天早上5点多起床，然后叫醒子女一起背书、习字。“‘取法乎上，得乎其中，取法乎中，得乎其下’。父亲常常用这句话告诉我们学习之道——做学问要给自己树立高标准，严要求。” 　　刘伯承学习俄语的经历，成了孩子们最生动的教材。1912年春，刘伯承以优异的成绩被重庆陆军将弁学堂录取。1927年11月，南昌起义失败后，35岁的他受中共中央委派，从上海来到苏联，进入莫斯科高级步兵学校和伏龙芝军事学院学习深造。刘伯承一下船，就被告知自己的俄文名叫“阿法纳西耶夫”，进校报到时，他仍在心里默念着这个名字，却突然发现，周围的人都看着他哄笑起来，原来上面已经点到“阿法纳西耶夫”了，他愣是没听出来。刘伯承从此坚定了要学习好俄语的信念。 　　“父亲的川音很重，发音跑调是常事。加上他的右眼装着假眼，要学习必须付出比常人更多的努力。”刘弥群说，为了练习“P’的准确发音，刘伯承从早到晚一有空就一个人站在墙角，一个劲儿地念“P—、P—”。为了记单词，晚上熄灯了，他还跑到走廊里去背。那段时间，他几乎每天学习到凌晨两三点。为了不影响别人，他蒙着毯子，在“小帐篷”里点着灯。半年后，刘伯承顺利进入苏联著名的伏龙芝军事学院，实现了能听、说、阅读俄文的夙愿。 　　1930年，留学3年的刘伯承回国。“在战争中学习战争”，是刘伯承在军事生涯中一贯遵循的原则。他经常说：“战争是要流血的，必须从战争实际出发。”他从不拘泥于书本上的东西。回国后，刘伯承任中央苏区中革军委参谋长，面对共产国际代表的教条主义错误给苏区反围剿带来的损失，他把学到的军事知识，用于指导反围剿战争。亲自翻译有关苏军的作战条例，把在苏联学到的军事理论用于指导中国革命的实践。在作战间隙，他及时总结作战指挥当中的经验教训，并写文发表在《红星报》、《红色中华》等报刊上。刘伯承在紧张艰苦的作战年代，在马背上构思，在油灯下写作，先后写下了390万字的军事文献，翻译了190万字的苏联教令教例等译著。 　　“父亲对待学习的态度，一直影响着我们全家。我的记忆力并不是太好，但至今还能背诵小时候他让我们背的古文。父亲曾说，学习的诀窍只有一个，那就是刻苦。‘人一能之，己百之；人十能之，己千之。’我就按照父亲说的做。”刘弥群说：“言必行、行必果；学以致用都是父亲常教育我们的。” 　　父爱无言 　　刘弥群不想突出自己，更不愿谈及个人的经历。在记者的一再追问下，才对她有了一些了解。 　　1944年，刘弥群出生在延安，和其他在延安的孩子一样，出生不久就随部队南北转战，在马背上的摇篮里长大。解放邯郸时，她在随军转移途中，遭遇国民党军队的飞机轰炸，险些夭折于荒野。解放南京时，她坐在运送军用物资的马车上一路颠簸，吃尽了苦头。谈起自己幼年时的经历，刘弥群感慨：“随部队解放大西南时，我只有5岁，坐在爸爸的军用吉普上，透过车窗看见两边山坡上的尸体。这时候，妈妈用手捂住我的眼睛，但爸爸却说，要让我看见外面的情景，他说在战火中长大的孩子就要有这个胆子。” 　　1962年，刘弥群考入北京航空航天大学，学习导弹、火箭发动机专业。1975年4月特招入伍，在空军司令部某实验室从事地空导弹武器的技术革新工作，先后自学了800多万字的理论教材、专业资料和有关武器系统的全套书籍。 　　1984年，刘弥群带领的课题组对国产某型号导弹的推进燃料进行改造，大大改善了武器的战斗性能。为此在1985年获得了“全国三八红旗手”称号，同年9月被选为代表，出席了中共十二大。1998年，刘弥群调入空军指挥学院任副院长。2001年，57岁的刘弥群被授予少将军衔，成为中国人民解放军空军史上的第一位女将军。 　　在父亲的教育下，刘弥群和其他兄妹全都是干技术工作出身，在不同的工作岗位上，取得了成绩。长兄刘太行，是前任空军指挥学院副院长；大姐刘解先和妹妹刘雁翎分别是总后门诊部和301医院的医生；大弟弟刘蒙现任广州军区装备部副部长；小弟弟刘太迟在空军工作。 　　“父亲的爱是无言的，我们有今天的成绩，都是父亲教育的结果。”刘弥群说，现在老了，她反而越来越懂自己的父亲。“父亲曾说，自己的一生，如果有一点点成就，那也是党和毛主席教导的结果。如果他死了，能在他的墓碑上题上‘中国布尔什维克刘伯承之墓’几个字，那就是他最大的光荣。” <P style="LINE-HEIGHT: 2" ali

  06月15日　
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  中国百万美元以上家庭数量达67万 居世界第三

  仅用一年时间，中国拥有百万美元家产的家庭增长了三成，“造富”速度全球排行老四。 据美国波士顿顾问集团日前发布的第十期财富报告显示，中国拥有百万美元的家庭在数量上仅落后于美国和日本，排行第三。 所谓"百万"家庭，指的是可投资资产达到100万美元(不包括房地产和艺术品等财产)的家庭。 报告认为，全球财富在2009年强劲增长11.5%，达111.5万亿美元，其中，百万美元家庭数量增长最快的国家是新加坡，增幅为35%，紧随其后的是马来西亚、斯洛文尼亚，中国以微弱差距排名第四。 不过从数量上看，全球有百万美元的家庭数量在2009年时增长了14%，数目达到1120万户，美国仍然拥有最多的富裕家庭，达到全球总数的四成多。紧随其后的是日本、中国、英国和德国。 按照人口比例计算，新加坡的百万富豪比例达到11.4%，即每100人中有11位富豪，为全球比例最高的地区，而中国香港排名第三，为8.8%。 波士顿顾问集团2001年起推出这个年度报告，通过对全球一百多家财富管理机构提供的数据汇总后得出这些结论，这项调查针对62个经济体进行，它们占全球国内生产总值超过98%。 “百万”户拥有国前五 国家 “百万”户数量 美国 470万 日本 120万 中国 67万 英国 48.5万 德国 43万 “百万”户增速前四 国家 “百万”户增幅 新加坡 35% 马来西亚 33% 斯洛文尼亚 32% 中国 31% 报告分析 中国贫富差距较大 报告还发现，2009年全球财富进一步集中，全球拥有百万美元家产的家庭仅占总家庭数的1%，但他们却拥有全球财富总量的38%之多。2008年时，这个比例大约为36%。 但中国的财富集中现象更加严重。报告称，中国内地1%的家庭掌控大陆41.4%的财富，大大高于全球平均水平。就连新华社都发表评论称，中国收入分配“差别较大”，而且正朝着“高度不平均”方向发展。 专家解读 加快收入分配改革是关键 对外经贸大学国际经济研究院副教授蓝庆新今晨接受采访时说，中国人口基数很大，因此实际上拥有百万美元的家庭比重很小。 蓝教授认为，看一个国家的富裕程度应该看拥有百万美元家产的家庭数量占全国家庭的比重。而在这样的排名中，中国与前十名差距还很大，还存在财富高度集中、国民贫富分化严重的问题。他认为，国家应加快收入分配改革，提高中低收入者的收入，扩大中产阶级的数量。 &nbsp;

  06月15日　
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  胡润版中国新贵身家门槛1亿 全国87.5万千万富豪

  2010胡润富豪消费价格指数为11.3%（资料图） 在中国，追求新贵族的生活方式现在需要1.1亿元，比去年提高了22%。昨天，胡润发布了其最新的“2010胡润富豪消费价格指数”，其消费价格指数为11.3%，去年同期则为4.6%；这意味着，现在要花更多的钱才能进入中国的精英圈。调查显示，目前中国已拥有87.5万个千万富豪，比去年增加了6.1%，其中包括5.5万个亿万富豪，比去年增加7.8%。 “2010胡润富豪消费价格指数”显示，奢华房产的价格继去年微跌1.8个百分点之后，今年涨幅高达45.1%，几乎是所有其他类别商品价格平均涨幅的4倍；奢华旅游热导致旅游类商品价格整体看涨，今年上涨了13.4%；汽车和游艇类商品价格平均涨幅为1.5%，其中涨幅最大的是劳斯莱斯幻影加长版，上涨12% 达到920万元；豪华酒类商品的价格上涨幅度基本与去年持平，平均涨幅为9.1% 。 调查显示，目前在中国追求新贵族的生活方式需要1.1亿元，比去年提高了22%。以一个上海新贵为例，其家庭消费中需要包括三套房产，一幢400平方米的别墅、一套上海市区的公寓和一套三亚的度假房；其豪宅中不但收藏古董，还收藏古代字画和当代著名画家作品；富豪平均拥有4款车和5块手表。调查还显示，旅游、高尔夫和游泳是中国富豪最青睐的休闲方式；富豪们的出国频率比两年前增长了40%。

  06月15日　
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  川大化学系造富神话：两位亿万富豪曾是室友

  近日发布的《2010中国亿万富豪调查报告》中，四川大学以7位亿万富豪的人数，位居高校排行榜第21位。让人意外的是，这7位亿万富豪中，有两位都来自化学系，而且两人还曾经是同寝室室友。 无独有偶，川大化学系还培养了众多千万富豪。这么多富豪的出现是巧合还是必然?化学系为何具有如此强大的造富能力?记者展开了深入调查。 川大化学系的一位教授认为，冷门的化学专业成为造富机器并不偶然，化学专业与民生相依相伴，在这个领域里进行创新，创造巨大财富概率更高。 黄世伟 1987年7月毕业于四川大学化学系;现任利尔化学股东 李锂 1987年7月毕业于四川大学化学系;1987年7月进入成都肉联厂工作;1992年10月进入重庆通达，1998年4月创立海普瑞实业，现任公司董事长 王跃林 1988年7月四川大学化学系研究生毕业被分配到化工部成都有机硅研究中心;1992年到广东南海嘉美精细化工公司工作;1998年10月，与合作伙伴创建成都有机硅研究中心;2005年王跃林成为硅宝的最大股东，并担任董事长 李坦 1987年7月毕业于四川大学化学系;1987年8月在安徽省石油化学工业厅教育处工作;1992年7月进入重庆通达;1998年4月起进入海普瑞工作，现任海普瑞董事、副总经理 明星化学系 当年的成都科技大学化学系(1994年和四川大学合并)，培养了众多如今叱咤风云的企业家。原本默默无闻的化学系，因造富能力惊人，一夜出挑。 “川大造”富豪化学系扎堆堆 5月6日，随着A股史上最贵发行价股票——海普瑞[135.17 -2.47%]上市，李锂李坦夫妇以426.29亿元的身家，荣登中国内地新首富。1998年4月，李锂李坦夫妇创立海普瑞，10多年发展，海普瑞已成为全球产销规模最大、从事肝素钠原料药研究、生产及销售的企业，海普瑞2009年销售收入22.24亿元，净利润8.09亿元，是行业的“隐形冠军”。 “我的同学成了首富，李锂在肝素钠这个行业坚持了20多年，度过了很多最困难的时刻，这是我们要学习的。”硅宝科技[23.54 0.00%]董事长王跃林是李锂的同寝室室友，在谈到这位老同学时，王跃林依然抱着学习的心态。很多人认为硅宝科技的上市是遇到了天大的好时机，但在王跃林看来，公司上市只是时间早晚问题。2005年，王跃林花了300多万元注资硅宝科技，四年之后，这家公司成为首批创业板28家上市公司之一，王跃林的持股市值也一度超过4亿元。 李锂大学时代最好的朋友黄世伟，现在是利尔化学股东，2008年，总部位于绵阳的利尔化学登陆中小板，他的身家也达数千万。 &nbsp;

  06月15日　
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  川大化学系造富神话：两位亿万富豪曾是室友

  近日发布的《2010中国亿万富豪调查报告》中，四川大学以7位亿万富豪的人数，位居高校排行榜第21位。让人意外的是，这7位亿万富豪中，有两位都来自化学系，而且两人还曾经是同寝室室友。 无独有偶，川大化学系还培养了众多千万富豪。这么多富豪的出现是巧合还是必然?化学系为何具有如此强大的造富能力?记者展开了深入调查。 川大化学系的一位教授认为，冷门的化学专业成为造富机器并不偶然，化学专业与民生相依相伴，在这个领域里进行创新，创造巨大财富概率更高。 黄世伟 1987年7月毕业于四川大学化学系;现任利尔化学股东 李锂 1987年7月毕业于四川大学化学系;1987年7月进入成都肉联厂工作;1992年10月进入重庆通达，1998年4月创立海普瑞实业，现任公司董事长 王跃林 1988年7月四川大学化学系研究生毕业被分配到化工部成都有机硅研究中心;1992年到广东南海嘉美精细化工公司工作;1998年10月，与合作伙伴创建成都有机硅研究中心;2005年王跃林成为硅宝的最大股东，并担任董事长 李坦 1987年7月毕业于四川大学化学系;1987年8月在安徽省石油化学工业厅教育处工作;1992年7月进入重庆通达;1998年4月起进入海普瑞工作，现任海普瑞董事、副总经理 明星化学系 当年的成都科技大学化学系(1994年和四川大学合并)，培养了众多如今叱咤风云的企业家。原本默默无闻的化学系，因造富能力惊人，一夜出挑。 “川大造”富豪化学系扎堆堆 5月6日，随着A股史上最贵发行价股票——海普瑞[135.17 -2.47%]上市，李锂李坦夫妇以426.29亿元的身家，荣登中国内地新首富。1998年4月，李锂李坦夫妇创立海普瑞，10多年发展，海普瑞已成为全球产销规模最大、从事肝素钠原料药研究、生产及销售的企业，海普瑞2009年销售收入22.24亿元，净利润8.09亿元，是行业的“隐形冠军”。 “我的同学成了首富，李锂在肝素钠这个行业坚持了20多年，度过了很多最困难的时刻，这是我们要学习的。”硅宝科技[23.54 0.00%]董事长王跃林是李锂的同寝室室友，在谈到这位老同学时，王跃林依然抱着学习的心态。很多人认为硅宝科技的上市是遇到了天大的好时机，但在王跃林看来，公司上市只是时间早晚问题。2005年，王跃林花了300多万元注资硅宝科技，四年之后，这家公司成为首批创业板28家上市公司之一，王跃林的持股市值也一度超过4亿元。 李锂大学时代最好的朋友黄世伟，现在是利尔化学股东，2008年，总部位于绵阳的利尔化学登陆中小板，他的身家也达数千万。 &nbsp;

  06月15日　
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  林耀泉：国瑞建材顺应粤东崛起

  填补粤东市场空白&nbsp;&nbsp; 《天下潮商》：汕头花园集团主要是经营房地产开发、酒店业等项目，为什么会介入建材家居装饰这个行业的？ 林耀泉：汕头花园集团有限公司成立于1994年，随着近几年房地产开发的规模日益壮大，房地产已成为花园集团的支柱产业，集团已在全国投资近100亿元开发建设全国统一地产品牌国瑞城。在沈阳，我们建设了150万平方米的国瑞商业园区，积累了成功的开发经验。去年9月广东省委省政府振兴粤东计划吹响加快粤东发展的号角，我们发现作为家居装饰产业的建材家居市场却保持着传统上各商家零散、各自为战的经营格局，从规模、档次、经营环境上显得与城市发展需求格格不入。市场呼唤集约、以超大规模优势、产业大整合优势、提升行业整体竞争力的交易平台。为了填补粤东建材家居经营档次规模一体化的市场空白，集团斥资5亿兴建15万平方米国瑞建材家居博览中心，旨在打造粤东建材家居及相关产业一体化、一站式超级航母。 房产升温拉动建材市场 &nbsp;&nbsp; 《天下潮商》：以汕头目前的消费水平能不能支撑得起这么大规模的建材家居博览中心？ 林耀泉：建材家居产业的发展取决于它的上游产业———房地产，汕头的房地产市场近几年来一直逐步升温。从市区消费实况来看，汕头市区每年新增住宅小区交付使用的楼盘均为200万平方米左右，按比较保守来计算，每年汕头市区对家装材料、家居用品消费需求将达人民币20亿以上，这是建材家居消费以及购物平台均有提升的需求。 &nbsp;从几个大的城市板块规划可以看出，政府在城市经营这个职能方面还是很有计划。汕头目前的人口已近500万，城市规模属于二类城市还偏小一点，但是汕头作为粤东的中心城市，对周边具有辐射和带动作用，在粤东处于关键地位，现在它的辐射作用和它目前的城市规模还是不匹配的。 &nbsp;汕头现处在一个城市扩容的阶段，正在加强道路等基础设施的建设，目的就是把城市的框架搭建起来，然后再在框架的基础上布点，进行产业定位和功能配套。建材家居作为房地产的下游产业，随着城市规模的扩大、人口的增加、人民消费水平的提高，周边地区的人到汕头置业，辐射粤东地区近2000万人口，这个大趋势就决定了汕头建材家居市场的巨大潜力。 产业大集合突破传统经营 　　《天下潮商》：国瑞建材家居博览中心将主要经营那些产品？何时投入使用？ 林耀泉：国瑞建材家居博览中心以围绕“家的消费”为主题，把建材、家具及家电这三类居家所需的关联商品联系起来，错位经营，优势互补，开创了市场经营新模式，从瓷砖洁具、五金卫浴、门窗锁具、木地板、墙纸地毯、油漆涂料、橱柜厨具、窗帘布艺、灯饰、家用电器、家具、家纺、家居饰品等家居装饰一站购齐的服务理念来进行产品搭配，同时成立国瑞装潢设计名师俱乐部，营造建材、家具、家饰、家装四位一体全方位服务平台。我们现正抓紧建设近10万平方米营业面积的1号馆、2号馆以及仓储式超市，预计于2008年5月份试业，5万平方米品牌体验馆也将于2008年同时投入基建建设。 　　《天下潮商》：现在各地的建材家居广场很多，国瑞建材家居博览中心如何定位，在经营模式上有何新突破？ 林耀泉：第一，在业态的组合上，我们实行产业大集合，设立建材馆、家居馆、高级独栋品牌体验馆、仓储式超市和信息大楼，整合整个建材家居及相关产业链，改变传统上各商家零散、各自为战的模式，从而造就规模优势、整合优势。第二，36000平方米专业建材馆及33000平方米的二号家居馆，均采用粤东独一无二的中庭三层中空设计，其经营模式借鉴国内外领先的建材家居中心以及国际流行的“Shopping-mall”模式，这种模式在国内建材家居行业知名品牌都取得了巨大成功。第三，15万平方米的土地属于自有土地，我们将通过现代开阔的格局、花园式的环境，让经营者将店开在经营环境最好的地方，让消费者休闲购物。第四，我们有完善、先进的各类硬件配套，专业、全面、细致的管理服务，包括自动手扶电梯、货梯、中央空调系统、大型专业仓库、银行、电信配套服务及专业物流配送队伍。第五，我们根据对粤东建材家居行业的市场调研及商家反馈的意见，将实行“4S”管理，即“统一管理、统一推广、统一形象、统一培训”。第六，我们吸引了国内外知名品牌以及粤东地区经营销售精英加盟，强强联合，优化产品结构，保障售后产品质量。 　　我们还将投入巨资支持媒体强势推广，帮助商家快速做旺，包括产品推介会、系列宣传报道、品牌营销活动等。我们有信心把国瑞建材家居博览中心打造成为粤东建材家居行业的展示交易最佳平台。

  06月15日　
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  蔡贤慈：用高科技幕墙装扮现代都市

  他是深圳的忠实建设者也是美化师，更是行业的引领者。20年来，他和兄弟企业在一穷二白的情况下把国内玻璃幕墙这一新兴行业由陌生推向成熟。他紧跟这个时代主题，以环保、节能为探索方向，率领公司开发了智能玻璃幕墙系列产品，组织编制了《铝合金门窗》国家标准。他在行业处于发展十字路口的时候挺身而出承担引导舆论的重任，以自主研发打破行业产品检测依靠外国的局面。他的公司因此获得“深圳市自主创新百强中小企业”。 在深南大道旁的高新技术南区入口处，高楼林立，飞亚达、腾讯、TCL、哈工大等著名企业群聚于此。飞亚达大楼的对面，是被誉为“环保样板工程”的富诚科技大厦。在这栋楼的一楼大厅中央，摆放着一座巨大的水泥框架中空墙体。每天来参观的人络绎不绝。富诚公司董事长蔡贤慈告诉《天下潮商》记者，这是他们用来向客户演示集成通道幕墙装置原理与效果的仿真模型。靠着“幕墙装饰”这些高新科技产品，他已经征服了中外无数个考察单位。深圳市委市政府办公大楼、广州火车站东站综合大楼、广东省人民医院大楼等玻璃幕墙装饰工程都是出自这位潮人之手。 　　从家具到幕墙 　　上个世纪80年代初，年轻的蔡贤慈从老家澄海来到深圳帮亲戚打理家具厂。当时澄海的家具在深圳很畅销，技术工也十分吃香。一年后，看到商机的蔡贤慈开始独立办厂。80年代初的深圳到处还是一片荒凉，技术工人更是稀缺，蔡贤慈就从家乡招了100多个工人，不想澄海人大都恋家，两地的反差更是让他们无心工作，不久这100多个工人大部分都返回老家。没办法，蔡贤慈决定靠自己的公司一点点造血。 　　90年代初，随着深圳开放步伐的加快，海外资本蜂拥而至，昔日的边陲小镇一下热闹起来，国内的各路建设大军也纷纷开到深圳，拉开了深圳大规模建设的序幕。一时间这里到处是工地，一栋栋高楼在短时间内拔地而起。建筑市场的高速发展使得家居装饰、门窗幕墙的需求大增。 　　“那时候，市场需求量很大，是人家来求着我们做的，而且那时候人比较老实，价钱是多少就是多少。我的事业是比较稳定发展，无所谓有第一桶金的事情。”他回忆道。 　　这时的蔡贤慈把主要精力放到了玻璃幕墙业务上。这是一个新兴的产业，90年代初刚从国外引进。正是这个富含科技因素的新兴业务引起了他极大兴趣，也引起他对产品的本土化改进思考。1994年，为解决建筑幕墙的安全问题，蔡贤慈组织富诚公司人员自行研制开发出“隐框玻璃幕墙安全保护装置”系列产品，并先后获得国家17项专利；1996年富诚公司吸收引进西方国家先进门窗技术，根据我国的行业标准和节能标准，成功研发了“富诚罗尔特集成型多功能环保门窗”。产品具备建筑外遮阳节能、节材、节水、环保、隔音、隔热、保温、防盗、防蚊虫等多种功能集成于一体，具有节能、环保、智能创新科技优势，为用户营造安全、幽静、舒适的生活和工作环境。解决了城市防盗“铁笼子”与防火救生的矛盾，美化和促进了城市建设。该项创新是21世纪我国门窗技术的大革命，既填补了我国门窗节能技术空白，也符合创建节能型节约型社会的长远发展需要。一经推出就受到市场青睐和广泛关注，并迅速出口到印度、巴西、马来西亚等国家。 &nbsp;行业马车 　　80年代末至90年代中期是玻璃幕墙在内地兴起的时间，众多的小企业纷纷涉足玻璃幕墙装饰，行业的迅猛发展带来鱼龙混杂、质量不过关等问题。1998年初，在部分媒体的质疑下，玻璃幕墙在全国遭到非议。一时间玻璃幕墙成为城市“光污染”的罪魁祸首，是城市人们头上的“定时炸弹”等等，诸如此类的责难将玻璃幕墙逼进了死胡同。建筑幕墙行业也陷入茫然状态。 　　为了探讨和解决中国建筑玻璃幕墙存在的光污染和安全隐患等问题，在国家对外贸易经济合作中心、国家建设部的大力支持下，蔡贤慈毅然决定出资在深圳市五洲宾馆组织召开了“中外国际幕墙门窗研讨会”。由联合国开发计划署邀请加拿大、西班牙的著名幕墙专家和国内的专家进行了广泛研讨和技术交流。大家认识到，当时我国采用的玻璃幕墙技术大都是70年代国外的淘汰技术，如果采用当今国际幕墙先进技术，就能解决“安全隐患”和“光污染”及节能环保等问题。差距找到了，人们从中看到了中国未来建筑玻璃幕墙门窗的发展前景和方向。 　　让蔡贤慈引以为傲的另外一件事是，这一时期富诚公司还自行投资研发了建筑幕墙门窗物理性能自动化检测设备，填补了我国幕墙门窗检测的空白。这项研究的更深远意义是结束了国内企业远渡重洋到国外检测的困难。 　　“1997年之前国内没有标准。我们是拿到国外做检测的，很花人力、物力、财力，完成一项检测大约需要半年的时间，还要花上几十万元，运到美国、新加坡等国家做检测。这样觉得很不方便，我们应该制定自己的国家标准，这花了我们很多心血。”他坚定地说。于是，1996年开始，蔡贤慈从行业发展角度着想，根据中国国情，参考国内外的相关标准，自行投资研发了建筑幕墙门窗物理性能自动化检测设备，填补了我国幕墙门窗检测的空白，同时成立深圳市科成幕墙门窗测试有限公司，在当时尚属国内首家民间自主研发和投资的幕墙门窗质量检测机构。1999年4月，科成公司通过广东省技术监督局计量认证，2000年12月，经广东省建设厅批准正式开展建筑幕墙、外门、窗的物理性能检测工作。从此，幕墙门窗检测结束了漂洋过海的历史，在深圳检测方便快捷，每个检测项目只需2万多元的检测费，在一周内就可以拿到真实可靠的检测报告，大幅度降低了企业的检测成本。2006年1月，科成公司通过国家实验室认证委员会现场评审，被认定为具备独立法人资格和对外检测的法定资质，成为当时深圳独家检测建筑幕墙门窗物理性能的社会服务性检测机构。 　　“很多国内的检测报告在国外都是不承认的，我们现在得到国家实验室的通过，国外就能接受了，我们的这个检测是跟世界接轨的。” 【焦点对话】 “产品和人品都要经得起考验” 　　《天下潮商》：在深圳的潮人中您是最早来深圳那一批吧？ &nbsp;蔡贤慈：我不算是最早的一批，最早是80年的那一批。深圳最早种菜的农场是澄海人弄的，他们原来是澄海的老农。我刚来的时候是帮做家具的亲戚做设计、生产管理的工作。1985年的时候开始创业。我刚来深圳的时候，深圳还是很荒凉，道路也很乱。当时，我们就根本想不到深圳有如此巨大的发展潜力。其实，别说是老百姓的我们，就算是国家也想不到的。我觉得，因为如果当时政府也能想得到的话，整个深圳的规划也就不是这样的。 　　《天下潮商》：富诚公司是国内率先将高新科技引入传统建筑装饰的企业，研发了“隐框玻璃幕墙安全保护装置”系列产品、“建筑幕墙门窗自动化检测装置”等，富诚在做这些尝试的时候，当时国内的装饰行业情况怎样？ 蔡贤慈：我们中国建筑行业原来没有幕墙、没有门窗。80年代后，玻璃幕墙门窗开始从国外引进，没有标准市场比较混乱。我们就想到和国家部门一起来制订行业标准。开始时，我们是参照英国的标准。后来，全国的玻璃幕墙企业家联合起来通过协会牵头，制定了自己国家的玻璃门窗幕墙标准。1997年，幕墙标准开始颁布。标准出来就好做检测了。 行业空白也是机会，引进外国技术的时候我们想到自主研发适合中国国情的产品。 　　《天下潮商》：您的人才是怎样招过来的？ &nbsp;蔡贤慈：曾经在我这里工作的有上百人是从老家那边过来的，但后来95％都回去的，现在很多是在人才市场里招到的。澄海生活条件很好，澄海人很恋家，加上澄海有很多手工业，所以很多人都回去了。潮阳人就不一样，潮阳本地人比较多，他们那边出来的人如鱼得水，回去的比澄海人少。 　　《天下潮商》：您后来好像放弃了家具全部发展到门窗这块了，是什么原因？ &nbsp;蔡贤慈：不是，是因为门窗的市场需求量太大了。 　　《天下潮商》：“富诚罗尔特集成型多功能环保门窗”因为独特的功能享有“靓女一号”的美誉，这项发明的灵感怎么产生的？现在推广情况怎样？ &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;蔡贤慈：是引进并加以改良，人家用几十年的时间摸索出一条路来。很多东西都是需要慢慢去修正的，随着科技的发展，生活水平的提高，人们对门窗的要求也越来越高。现在很多问题都解决了，如节能环保早就没有问题了。投资商他们考虑太大的投资，现在大投资是以后长期费用减少，少投资是以后长期费用增大。这里面有行业道德的问题，以后的问题不关投资商的事情。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 《天下潮商》：门窗的安全主要体现在哪里呢？ &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 蔡贤慈：门窗的隔热、门窗的结构，它也离不开造价。它不能偷工减料，一旦偷工减料就会立刻暴露出来，它不比装饰，装饰可能三五年才暴露出来。门窗它经不起大自然的考验。 &nbsp;&nbsp; 《天下潮商》：富诚未来发展目标是什么？有上市准备吗？ &nbsp;&nbsp;&nbsp; 蔡贤慈：还没有，不敢去想啊。我想暂时就这么做下去。 &nbsp;&nbsp; 《天下潮商》：对家乡有什么想法或者建议？ &nbsp;&nbsp;&nbsp; 蔡贤慈：建议澄海加强海堤的建设，你看海边有那么多的企业，一旦有个风海潮过来，后果是不堪设想的。我觉得现在整个粤东要更加重视环保、防洪等。

  06月15日　
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  “粤东鞋王”李锡宏

  李锡宏 　　 广东永金兴集团有限公司董事长、广东省政协委员、潮州市政协常委、中国轻工工艺品进出口商会鞋类分会副理事长、广东省私营企业协会副会长、潮州市工商联（总商会）副会长 &nbsp;　　他被誉为粤东“制鞋大王”，他的企业是潮州市第一家私营集团公司，也是全市私营集团公司中最先获得国家批准自营进出口权。公司年产鞋2300多万双，产品远销美国、加拿大、欧洲、中东、东南亚等60多个国家和地区。与“沃尔玛”等世界500强企业建立了良好的合作伙伴关系。 　迈着军人矫健的步伐如约而至，在永金兴集团大楼二楼会议室，李锡宏十分爽快地与《天下潮商》记者谈起自己的创业经历，声音坚定而果敢。周围的橱窗里是琳琅满目的各种荣誉证书。几天前他又作为潮州市唯一代表去北京人民大会堂参加“庆祝中国人民解放军建军八十周年全国转业复员军人表彰大会”，刚刚载誉归来。 　　李锡宏早年从军，在部队多次立功嘉奖，后转业到国有企业，再自己创业，二十多年来，从小作坊发展到粤东鞋王，赢得美誉无数；“制鞋大王”、“阿李巴巴”、“爱心天使”都是他真实的写照。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 艰辛创业 　　上个世纪90年代初期，李锡宏在潮州市地方国营塑料厂任供销科长，敏锐的他发现工厂的体制不能再适应时代的发展，当时，恰逢邓小平南巡，改革开放的春雷响彻全国。李锡宏决定凭借这股东风，走艰辛创业之路。 　　万事开头难，缺乏资金和设备的李锡宏，在创业的过程中遇到了种种困难，但凭着毅力和智慧，他的事业越做越大。最初的几年他几乎拿出全部精力在外面打拼市场，他走遍了全国29个省、市、自治区。公司业务也随着他的足迹慢慢开展起来。到1996年，他的家庭小作坊已经变成了初具规模的鞋业公司，这一年，他在站稳国内市场的基础上，大力开拓国际市场，申报自营进出口权，走多元化发展道路。 　　“大概是1993年1994年的时候，我办理出国参加产品展览的手续，一个多月也办不成，当时的私营企业没什么地位，”李锡宏回忆。1998年，他的公司经国家经贸委、国家外经贸部正式批准获得进出口权，成为全国首批私营进出口企业中的一员。自此，永金兴进入跨越式发展阶段。 　　令他骄傲的是，在获得进出口权不久，商业巨头“沃尔玛”便成为永金兴的重要合作伙伴。 走出去请进来 　　“以市场为导向，以质量为核心，以制度求发展，以诚实赢信誉”。“质量取胜，人无我有，人有我优，这几年的发展才比较好”，谈及成功，李锡宏毫不吝啬透露经验。只有“好质量才有回头客，企业才能越做越大”。公司拥有先进的生产设备，配套现代化检验中心和产品研究开发中心，拥有一批高级工程师和技术人员，是广东省高新科技企业。公司率先通过ISO9001：2000国际质量管理体系认证，ISO14001：2004国际环境管理体系认证，OHSAS18001：1999职业健康安全管理体系认证，荣获亚洲资源授予“中国出口企业成就奖”，中国对外贸易经济合作部授予“信用体系AAA企业”。 　　注重质量只是一方面，还要走出去请进来。为此他经常参加国际一些大型的展览会，如美国、欧盟、日本、巴西、印度、非洲，遍及60多个国家和地区。 　　他向《天下潮商》记者说到这样一件事情：去年，永金兴生产的一款水晶沙滩鞋，韩国、日本、台湾的三个客户在他们三个地区的电视台做广告，这些国家和地区的其他客户看到广告后买了一双这样的鞋找到潮州来，要求永金兴作为他们直接供货商，结果十几个客户都被拒绝了。李锡宏告诉他们要到当地供销商的代销点提货，还可以提供价格优惠。由而保证了市场的供应有序。 　　爱心文化 　　创业虽然艰辛但也是快乐的。李锡宏以言传身教的方式来倡导他的“快乐文化”和“爱心文化”。 　　在董事长办公室，常常可以听到李锡宏这样的声音：“我就是阿李巴巴(一个快乐的人)。”许多人打电话给他，不是叫他董事长，而是叫他阿李巴巴。连他的员工们也亲切地称他为“阿李巴巴董事长”。 　　员工们说起他的“阿李巴巴”更是滔滔不绝。“阿李巴巴他是人性化的管理，也就是我们现在讲的‘以人为本’，每个员工过生日，阿李巴巴都要送个生日礼物。”生日礼物是董事长签名的生日贺卡和公司赠送的一本书。 　　与此同时，李锡宏在慈善事业上的投入也越来越大。从救助灾害、救济贫困、修桥造路，到参加社区建设等各项福利事业，他都坚持乐善好施的慈善精神。从2000年，他每年负责100名失学孩子的学费，小学的每人500元，中学的每人1000元，大学的每人3000元。“我赞助的学生，很多人都认为是永金兴集团的资助才能使他们完 成学业，于是他们毕业后纷纷打电话来，想为永金兴集团出力做点贡献。但我认为，当年资助他们读书，目的就是为了他们将来能更好的为社会服务做贡献，而不是说图他们对我的回报。目的是营造一份共同弘扬爱心爱慈善，积极加入到慈善行列中来，‘您的爱心，我的行动，他们的希望。’充分体现伸出援助的手，献出你的爱心，送上一份温暖，奉献一份关爱。” 　　据不完全统计，李锡宏连年来在慈善事业上已捐资捐物500多万元。被中华慈善总会授予“中华慈善事业突出贡献奖”，国家工商行政管理总局、国家私营企业协会，国家个体劳动者协会授予国家级“光彩之星”，广东省慈善总会授予“爱心天使”，潮州市人民政府授予“爱心大使”等光荣称号。 &nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp; 【焦点对话】 &nbsp;&nbsp;&nbsp; “跟着客户和市场走” 　　《天下潮商》：永金兴集团的产品出口做得非常出色，远销美国、欧洲等60多个国家和地区，这些渠道是如何建立起来的？ &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 李锡宏：以前是以质取胜，向产品质量要效益，这样的思路来进行。现在是以客户和市场的思路走，主要突出销售，以销售为主体，比如这个国家有6家跟我合作，经过一段时间的接触，觉得合适的选一家作为我们在这个国家销售的点，这样可以减少相关的费用。现在出口外销的鞋做得比较好的有美国、加拿大、欧盟、中东、南非、巴拿马等国家和地区，他们对中国的鞋印象比较好，他们人多销售渠道也多。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 我们的鞋高低端都有，以不同的款式，不同的价格销售不同的地区和不同的市场，都是以市场为导向的。沙滩鞋造型新颖，纯水晶的，就像玻璃鞋，是独一无二的品种，它比较大众化，有的客户一下订单就是40多万双，而且这个订单还未完成他又增加数量，有的一单达100多万美金。 　　《天下潮商》：“沃尔玛”也成为您的合作伙伴关系？ &nbsp;&nbsp;&nbsp; 李锡宏：是我们重要的合作伙伴。当时我们的产品去香港展销，刚好沃尔玛来香港市场采购，觉得我们的产品非常适合他们，并且认为我们的理念和思路是他们最佳的合作伙伴。然后从小到大，从少到多，一直合作到现在。 　　《天下潮商》：您的产品中似乎没有玩具，为何与香港乐怡玩具公司缔结为利益共同体？ &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 李锡宏：香港乐怡以前主要是做玩具的，生意人都这样什么行业有市场就往那儿去，其实玩具也属于轻工产品，他们的客户都是轻工产品的供销商，所以他们以玩具为主，拖鞋为辅。而他们销售的拖鞋都是我们生产的，后来专门来我们这里投资，和我们合作。现在我们主要提供设备、厂房、技术，乐怡出资金来进行合作，合作到现在已经两三年了。 　　《天下潮商》：近年来贸易摩擦不断，同时国内原材料、能源涨价、出口退税下调、劳动力成本上升，这造成企业的生产成本在不断增加，企业在这个过程中也经历了不少风浪，永金兴有没受到影响，如何渡过了难关？ &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 李锡宏：国内原材料、能源涨价、出口退税下调、劳动力成本上升，这造成企业的生产成本在不断增加，对整个企业的影响比较大。实不相瞒，鞋类行业不是很高科技含量，它的附加值不高，特别是利用现有密集型的人工生产。目前欧盟对中国鞋的反倾销和贸易壁垒，在门槛不断提高的前提下，企业就必须走自主创新的道路。只有这样才能提高附加值，才能提高企业的竞争力。创新决定发展，竞争力就是生命力，没有竞争力就会出现刚才所说的内外交困局面。 &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 永金兴的民塑牌商标在欧盟6个国家注册，从以前接客户的单子是贴牌、贴标、加工，到走自主创新用自己品牌走向国际市场，现在出口的全部用自己品牌出口。 　　《天下潮商》：去年欧盟对我国鞋类实施反倾销后，广东对欧盟出口出现急剧下滑，但今年上半年出口又重新出现了增长，怎么看待这种现象？鞋类出口走势如何？ &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 李锡宏：整个行业不是很乐观。商务部和国家轻工进出口商会，以及国家鞋类协会已经多次开会研究，唯一的办法就是在自主创新自有品牌方面提高竞争力。中共中央政治局委员，广东省委书记张德江指出：“重点抓一下我省产业集群的发展，抓一下品牌建设，这项工作具有重大战略意义。”在市场日益规范，竞争日趋激烈的今天，我们只有打造优秀自主品牌，才能在市场不断调整变化中赢得主动。 自主品牌是企业珍贵的无形资产，是企业自主知识产权和经营管理能力的集中体现，是产业进步成就的象征，是促进企业自主创新和产业结构调整，提升企业整体竞争力，实现企业经济跨越式发展。据说国家今年会拨出一部分资金扶持民营企业进行自主创新，创立自有品牌。广东省科技厅也出台自主创新自有品牌的示范企业和扶持办法，加强提高自主创新、自有品牌这方面的扶持力度，促进企业沿着打造自有民族品牌的方向持续发展。 &nbsp;

  06月15日　
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  “兰王”陈少敏

  陈少敏 　　　&nbsp; 广东省澄海远东国兰有限公司董事长、中国兰花协会副会长、中国寒兰研究会顾问、中国大陆台商国兰联谊会荣誉理事长、广东省兰花协会副会长、日中兰蕙交流协会常务副会长、台湾国兰联合总会首席顾问、台湾细叶兰协会顾问、台湾四季兰协会顾问、政协广东省汕头市委常委、日本全国寒兰联合会顾问、被誉为“中国兰花大使” 　　冬季的澄海，清凉中裹着阳光的温暖，美丽的莲花山下，一座融合中西文化的现代园林建筑里兰香阵阵，不时有名人雅士登门造访，这里就是有着“兰王”之称的陈少敏先生苦心经营的远东国兰有限公司，一家致力于兰花产业化的公司。 &nbsp;&nbsp; 在这座占地60余亩的花园里，不仅荟萃中外名兰，还成为众多出口兰花的中转站。陈少敏以他过人的魄力，将远东国兰有限公司经营得有声有色，其影响不仅跨越了大江南北，还远涉东南亚及欧美地区。日本中国兰联合总会会长平见和士称赞说：“一个公司能够影响海峡两岸及日本的兰花市场，目前只有远东国兰有限公司能够做到。” 初入兰界 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 陈少敏出生于养兰世家，自小就受到父母爱兰的熏陶，对兰花情有独钟。陈少敏曾经是一家工厂的推销员，闲来种些潮汕传统的铁骨、大青兰花，以怡情养性。在这家工厂一路摸爬滚打，陈少敏从基层一直干到副厂长、厂长。再后来，工厂改制时，陈少敏买下了股份，自己经营塑胶生意，主要从事医药包装材料的生产。有了自己的工厂，陈少敏积累了一定的资金，这为以后投资兰花做好了铺垫。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 上世纪八九年代初，台商开始进入广东投资兰花种植，与之相适应的是，各地兰展也开始活跃起来。1990年，顺德的一次兰展改变了陈少敏的人生之路。那一年，陈少敏到顺德出差，在顺德兰展上，陈少敏看到了许多令人爱不释手的兰花，一些并不起眼的兰花居然可以卖好几百元一苗，一株金边墨兰竟卖到一千多元，陈少敏大吃一惊，同时也意识到了兰花身上所蕴藏着的经济价值。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 这次兰展上，陈少敏邂逅了台湾兰家陈七雄先生，两人结成了莫逆之交。在陈七雄先生的帮助下，回到澄海的陈少敏在家里腾出几百平方的地方，投资两万元办起了包括中、高档兰花的兰圃——“敏兰轩”。这次从顺德兰展带回来的兰花，是陈少敏新建的“敏兰轩”的第一批客人，也是倾注了他无数心血和希望的寄托。可是，数月后他赴泰探亲归来，兰花却几被盗尽。在亲友的支持帮助下，陈少敏再筹资金，这次他远赴福建、四川等地搜集国兰名品，拜会各地兰家，不久“敏兰轩”又再现一片翠绿，幽香四溢。 &nbsp;办兰展震动政商界 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 在此后的几年里，陈少敏不仅在兰花上投入了大量的资金，同时也投入了大量的精力。他四处拜师学艺，提高自己的鉴赏水平，在何清正、刘清涌、吴应祥、陈心启等专家学者的影响下，陈少敏的兰艺水平突飞猛进，“敏兰轩”逐渐壮大起来，在兰界声誉鹊起。截至1996年底，已经累计投入了800多万元，上千个珍、稀、新品汇聚于此，成为当时国内品种最多的兰园。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 在这种大好形势下，陈少敏决定搞一次兰展，但当时在澄海根本找不到合适的场地，最后只好向澄海华侨中学借了一个礼堂，在这样简陋的条件下，1996年首届 “海峡两岸国兰精品展”才得以顺利举行，当时一下来了80多个台商，这在澄海引起不小的震动，也引起政府的高度重视。1999年，在陈少敏的张罗下，澄海又举办了第二届“海峡两岸国兰精品展”，吸引了几百名台商，当时的汕头市委书记庄礼祥刚好在省里开会，还专程回来接待台商。 　　卖厂投兰 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 兰花的广阔发展前景让陈少敏感决心卖掉塑料厂，1996年，他用卖厂的500万元在东里大池旁购置了六亩土地，建起了产业化经营基地——远东国兰有限公司，从此专事兰花。陈少敏意识到高档兰花有着极大的投资空间，于是把兰花名品的收集、培育和推广作为公司发展的一大战略。他经常赴福建、广东，四川、云南以及日本、韩国、台湾，购进大量高档兰花和新品种，然后通过“一分二，二分四，四分八”的培育方法获得利润。目前，他的公司收集兰花精品多达3000余种，是国内所有兰园品种拥有量最多的公司。 &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 对兰花的痴迷和执着，也使陈少敏很快掌握了先进的栽培技艺，在兰界脱颖而出。在2000年9月昆明举行的世界园艺博览会兰花题展中，他送展的四季兰“富山奇蝶”及报岁兰“凤来朝”被评为金奖，四季兰“岭南梅”被评为银奖，线艺兰“粤海之光”被评为铜奖。到目前为止，由陈少敏推广命名的国兰新品已有400个得到兰花界的确认。其公司推出的新品种，如白玉素锦、水晶系列，成为海峡两岸兰友公认的名品，为两岸兰友所共同追求。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 不过，兰花投资是个高回报也高风险的行当。一种叫“达摩”的兰花让陈少敏栽过不小的跟头。这个品种曾经炒到一百多万元一苗，当时陈少敏一口气买了四五百万元的这个品种。然而，人算不如天算，市场是无情的，后来这个品种的价格一落千丈，跌到了单株一百多元钱的地步，真是让人匪夷所思。这次的投资，陈少敏赔了四百万元。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; “这次教训让我更加谨慎，也让我新思考兰界的出路。我认为兰花事业要繁荣，应该走产业化的路子，像韩国和日本一样，让兰花成为普通民众都能消费的花卉。”&nbsp; &nbsp; 心系产业 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 通过兰花，陈少敏认识国内外很多朋友、名人，这让他的生意也越做越大，但是他并不满足这些，作为中国兰花协会副会长和台湾、韩日等地多个兰协的顾问的陈少敏也一直在关注着兰花产业的整体发展，并且在身体力行地推助着。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; “四川省经济促进委员会聘我当顾问，来帮助当地搞好兰花产业，帮助农民致富。” 他欣慰地说，“西部气候土壤都很适合兰花生长，有兰花产业发展的基础，前两个月在大理，30株5盒拍了1.2亿人民币，花名叫‘大唐凤羽’，出卖方是一位农民朋友”。他还认为，广东省兰花产业集中在顺德陈村，出口最多，花卉业基础比较好，但这里随着工业的发展，土地的成本在升高，可用的土地也不是很多，现在省政府在韶关市翁源县规划了4千亩兰花发展基地，吸引了几十家台商，张德江书记和黄华华省长都去看过，很有前途。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 最后，陈少敏告诉记者，目前正在与有关方面协商申办“第二届中日韩、港澳台兰花铭品展”，希望借此机会进一步推动澄海和国内兰花业的发展。 【主编观察】 君子兰背后的企业家精神 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 兰花历来是君子和隐士的象征，兰花香郁、高贵、低调的气质也在商业国家演变成为一种企业家精神。“兰王”陈少敏的成功从本质上说就是市场经济对这种精神的认可甚至推崇的结果。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 一般认为陈少敏的远东国兰有两大亮点，一是品种的齐全，就是买尽天下中高档兰花，以形成高端市场的垄断，二是通过办兰展搭建平台，扩大影响。但与之交往的人都知道陈少敏的影响并非物质或者市场可以买得到，他在业界的影响更多的是他所具有的兰花那种君子风度和侠义之举。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 早在顺德陈村花展上，陈少敏与台湾兰家陈七雄结成了莫逆之交，两人互为对方的气质所吸引。此后两人互相尊重、互守信义，在两岸开展了早期的民间兰花交流。陈少敏回忆，在艰难的创业历程中，自己得到了不少台湾兰界朋友的襄助，通过兰友的联系，更多的台湾朋友闻风而至，他们一起探讨兰花艺道，为两岸兰花交流搭桥，台湾兰友将台湾先进的兰花栽培技术和经营理念介绍给了大陆，而陈少敏也将大陆的兰花新品种传到台湾。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 2001年，陈少敏随澄海兰花访问团赴台湾考察，看到不少台湾兰友因兰市疲软面临破产，毅然高价收购了台湾大批国兰精品，给台湾近几年十分低迷的兰市注入了新的活力、新的希望，也让台湾兰界看到大陆兰花市场的巨大潜力。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; “与兰花有缘的人一般素质都比较高，这叫心灵相通吧”，陈少敏说，“在兰界大家相互尊重、互守信义，可以结交到真正的朋友，有时自己在外地或者海外收购到价值几百万的兰花，一时不方便带到国内，就可以放到朋友那里，他们会帮我照顾得很好；同样，我也会帮朋友照看一些价值很高的兰花”。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 正是兰花人的这种品质，让以兰花为主题的交流活动蓬勃开展起来。所以，对于兰界，陈少敏办兰展能一下子吸引到几百台商来参展是一个顺理成章的事情。 &nbsp; &nbsp;

  06月15日　
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• 潮青访谈

  陈凯旋：立白“借鸡下蛋”打造80亿日化帝国

  不甘平庸的建筑小工 &emsp;&emsp;【商界在线】：陈总曾经有过一段令人难忘的打工经历，能给大家谈谈吗？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：1975年，广东普宁流沙公社流管站组织青年外出打工，我高中刚毕业就通过熟人介绍争取到一个名额，开始了在广州的打工生涯。在棠下广州市化工研究所做建筑工，到沿江路清拆旧楼，还有在黄埔新港挖排水工程，做的都是苦力活，只求能够吃饱，在广州做小工呆了三年。 &emsp;&emsp;【商界在线】：这段特殊的打工经历，对你以后的创业有什么影响？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：很苦！但受用无穷，吃苦耐劳的性格以及坚强不屈的意志就从这里培养出来，如果没有这段磨练，能否跨越以后艰辛的经商之旅还很难说。 &emsp;&emsp;【商界在线】：后来是怎么想到下海的？您的第一桶金是什么时候赚到的呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：我觉得从事着“最没有前途”的泥水匠工作，即便自己再努力，始终是“苦其心志，劳其筋骨”的黯淡差事，一百年都不会有出头之日。 &emsp;&emsp;所以在1978年，开放之初我便跳入商海。那是一个“垃圾都能卖出价钱”的年代，起初是小规模的买卖，只要赚钱，我什么都做。 南方开放之风渐起，珠三角地区成了国家改革开放的最前沿。当时在广州，就有一个如雷贯耳的企业叫宝洁。这个早早进入国内的巨头用眼花缭乱的广告撩动着国人好奇的神经。不过对我们当时一群底层的农民工而言，宝洁的产品可望不可及，因为一瓶单手可握的洗发水几乎相当于我们半个月的工资。 &emsp;&emsp;而在我们家乡的广大地区，物资匮乏，消费需求渐涨，商业形态正以一种懵懂的姿态萌芽。我感觉这是个出头的机会，这年春节，我就用3000元的储蓄装了满满两箱洗衣粉、洗发水回家。 “借鸡下蛋”赚来第一桶金 &emsp;&emsp;【商界在线】：后来就进入了日化行业？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：是的！开始集中在洗衣粉及日用品领域，到上世纪90年代初，我们已经成为普宁地区最大的洗衣粉及日用品的贸易商，控制了上游供货及下游批发商，并开了自己的商场，业务也开始向广州、深圳及珠三角渗透。 &emsp;&emsp;可以说是苦干加上机遇与智慧，让我顺利赚到了第一桶金。 &emsp;&emsp;【商界在线】：贸易终究是买低卖高的“串串生意”，我们都知道潮汕地区历来重厂轻商，您觉得赚了钱，当时有没有想到建自己的厂房？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：当时我有了点小钱，便想办一个工厂，做洗衣粉——一是这个行业确实赚钱，再则其他的行业我也不熟悉。 &emsp;&emsp;【商界在线】：自己办厂顺利吗？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：很艰难！当时我除了有限的经验和靠诚信积累的人脉外，一无钱，二无资本。传统的观念是，办厂要土地、要工人、要给经销商垫钱铺货，要做广告，否则产品卖不动。 &emsp;&emsp;我的一位远房的亲戚得知了我的想法后，亲自找上门来，推心置腹地谈心：“过去的就过去了，哪能这样赌气，省了吧……”。 &emsp;&emsp;【商界在线】：呵呵！那陈总是怎么解决资金这个问题的呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：好事者众，我不得不想办法出去躲几天，随后半夜摸上了开往广州的火车。“躲避”更多地带有主动出击的色彩，我觉得办厂并非没有办法。我便找到正为销售发愁的国有企业，拍着胸脯，说：“我可以帮助你们解决销路，不过你们生产的那些卖不出的洗衣粉，都得换上新的商标‘立白’。”有人把货卖出去，并且还承诺按月结款，这些当惯了坐商的国企自然喜出望外。 &emsp;&emsp;【商界在线】：这一招叫“借鸡下蛋”？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：呵呵！可以这么说吧。1991年，立白公司在普宁成立，委托广东省洗涤用品厂贴牌生产“立白”洗衣粉。 &emsp;&emsp;【商界在线】：产品有人生产了，那质量如何保证呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：当时我也不懂技术，这确实是个问题。我便装着满满一口袋洗衣粉，到当地的质检局，我每年给他们一定的费用，让他们帮我把一下质量关。呵呵，眼见有人送钱上门，闲来无事的质检官员们满口应允。 &emsp;&emsp;【商界在线】：“立白”没有厂房，居然不费吹灰之力地建了起来，您的“农民智慧式”谋略真不简单啊！ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：这种资源整合的企业运营方式，当时被认为是“玩空手道”。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; “非典型”营销打开销路 &emsp;&emsp;【商界在线】：有了产品以后，那销路如何呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：因为突然冒出来的“立白”跟市场上太多的杂牌洗衣粉，看起来没什么两样，换了别人，不太相信。亲戚间信得过，做事卖力。所以我决定先将产品推销给自己的亲戚们试用，并发动他们做经销商。 &emsp;&emsp;为了拉开档次，我又花了5000块钱在县电视台做了立白“史上的第一个广告”。在90年代相对闭塞、财智初开的潮汕地区，广告无疑是最好的催化剂。加上亲戚们全身心的开拓，半年之后，“立白”洗衣粉占据了家乡普宁县60%的市场份额。 &emsp;&emsp;之后，我将目标盯上了附近几个县，开始背着个蛇皮口袋没事就在几个县城里溜达。当时别人都认为我是收破烂的。我到了一个县城就问本县城里做洗涤的前三人是谁？多方打听后，用一个随身的小本记录下来。而后，我又跑到菜市场问那些买菜的阿姨们，谁的口碑最好？得到了确切的信息后，便开始一个个地敲门拜访，游说他们成为我的经销商。 &emsp;&emsp;90年代初期，县城里最有钱的人往往是那些包工头、运输贩，他们有想法，善于合作，相信运气的同时对未来也很迷茫。虽然他们半信半疑，但又害怕错失良机。 &emsp;&emsp;这些有钱人随后被引到普宁县观摩。在这里，准经销商们看到沿途大片的刷墙广告、一车一车的洗衣粉被送进商店、门市，荧屏里随时都有“立白”的身影、消费者络绎不绝地指名购买……每当问及产品时，总有热情的经销商向他们介绍，做“立白”的经销商有多么的好，多么的有前途。 &emsp;&emsp;“样板市场”的激励是生动而形象的，准经销商们纷纷放下疑虑，开始以火热的激情投入到立白的队伍中来。 &emsp;&emsp;1994年，立白洗涤用品有限公司就在广州成立了，一年过后，立白的销售额做到了一个亿，就在这一年我们占领了潮汕地区。 &emsp;&emsp;【商界在线】：这真是一种超越传统规则的企业手段，彰显着中国特色式的智慧光芒。当我们通过现在的角度去审视这段历史时，不得不佩服，这样的手段对小企业的破局有着重要的借鉴价值。 &nbsp;&nbsp; 【陈凯旋】：呵呵！过奖了！ &emsp;&emsp;但我们并不满足这种“把蛋下出来了”式的破局，1996年，我决定将立白卖到全广东去。 &emsp;&emsp;【商界在线】：“广东攻略”无疑是个“一点都不浪漫”的想法。当时面临的环境可谓异常严峻，日化行业领头羊宝洁公司就驻扎在广州，强大的广告优势使得汰渍和碧浪正顺风顺水；本地的浪奇公司还是全国销量第二，高富力洗衣粉的强势地位岂是初出茅庐的立白所能撼动？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：那时候我们立白像婴儿一样，刚生出来就遇上了兵荒马乱，因为那个时候外资进入中国以后，全面的收购，每个公司都收购了4-5家的企业，包括广东的浪奇，还有广东洗涤用品厂的洗衣粉，也被宝洁公司收购，那个时候还有其他的跨国公司也在全国各地收购一些强势品牌，我们立白就是正好在这个时候发展起来的，可以说一出世就遇到了这种市场的大转型，竞争激烈，我们那个时候的发展可以说是从夹缝中求生存。 家天下营销策略打破行业“潜规则” &emsp;&emsp;还有就是，这个行业内三角债漫天飞舞，厂商之间无不以赊销的方式先货后款，甚至宝洁进入中国后也不得不遵守这样的“中国国情”。经销商有多大的能力厂家就得铺多大的货，再多的货款厂家都得垫着。——这是一种被默认的“潜规则”。“潜规则”为后来者设立了一道高高的门槛。其次中小企业们根本就没有那么多资金来垫钱铺货，很多时候，它们要么偏安一隅苟且活着，要么在冲动的扩张中被活活拖死。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 【商界在线】：那“立白”又采取了什么措施来打开广东市场呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：立白不信邪，我们走了决定性的一步棋：避开大城市，主攻农村市场，一个县一个县地发动营销战役。找准了大品牌因精力 有限所形成的薄弱环节，充分发挥了小企业决策灵活、掉头快的优势，通过在保证质量前提下将价格定位得更为合理，立白迅速在农村市场打开了局面。 &emsp;&emsp;为了解决最根本的资金问题，我们在行业内第一个推行“现款现货”法则，甚至设定经销商只能做立白的产品，“资金密集，资源集中，也有利于发展”。这绝对是一种有悖业内习惯、不符合“潜规则”的方式。为了体现诚意，1996年8月，我请到全省日化行业的经销商们，在广州召开了一场像模像样的招商大会。 &emsp;&emsp;【商界在线】：对于当时“名不见经传”的“立白”，这场招商大会结果如何呢？ &emsp;&emsp;陈凯旋：首先迎来的是一顿臭骂。“专销商，凭什么只经销立白的产品，要是没赚钱怎么办？”、“现款现货，你陈凯旋了解市场吗？谁是这样做的？你以为是跟你亲戚打交道啊……”反抗的姿态形形色色。一些先前的“坐商”在看了样板市场、认可了产品后，最终在“现款现货”问题上还是扬长而去； &emsp;&emsp;【商界在线】：这下美丽的梦想悬在了半山腰，工作做不下去了。怎么办呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：我想了想，觉得信得过我、我也信得过的还是老家的那些亲戚朋友们，他们已经尝到了做‘立白’的甜头，既然外人不相信我，我何不交给自己的人来做。先做出点样子给人看看，再交给本地的经销商也不迟。我半夜睡不着，找亲戚们一个个谈话，他们都表态支持我，想想，心里还是蛮暖和的。 &emsp;&emsp;几十个亲戚开始被调动起来了，像待命的士兵一样奔赴广东各地。他们当中，有教师、工人、有小老板，不过，他们都只听我一个人的调遣，将命运系于一个还未长大的立白品牌上。 &emsp;&emsp;【商界在线】：这是一种有悖于教科书式的推广方式，任人唯亲、家天下营销、靠信任维系商业体系……不过在客观环境下，这一被逼出来的方法却有着更为贴近市场的杀伤力：专一、卖力、上下一心、执行到位。 &emsp;&emsp;【陈凯旋】：是的！靠自己往往是最可靠的。在广告的强势拉动，几十个亲戚全力配合下，立白的“广东攻略”立竿见影。几个月后，商店、供销社到处都出现了立白的身影，一些“终于相信立白不是骗人”的经销商，主动找上门来寻求合作了。 &emsp;&emsp;第二次经销商大会开得超出想象的顺利。一位先前“跳得最凶”的经销商抢过话筒表态：“老陈把做好的市场交给我们，天底下哪有这样的道理。我们服！” &emsp;&emsp;潜规则被改变，专销商、现款现货，苛刻的条件被经销商接受了。1997年，立白有惊无险地在广东五六十个县扎下根来。 &emsp;&emsp;【商界在线】：事后专家解析，恰是立白这种 【商界在线】：说到广告，“立白”广告给我们印象比较深刻的便是陈佩斯的那一句经典广告语：“立白洗衣服干净，不伤手！”。当时你们是怎么想到请陈佩斯去代言“立白”的？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：1998年，以雕牌为首的本土品牌异军突起；这年，美轮美奂的奥妮广告依旧“长城永不倒，国货当自强”；这年，丝宝开始酝酿一个被后来者奉为经典的“终端”策略。民族热情在这一年被渲染得激情澎湃，我觉得立白又到了必须走出去的时候。 &emsp;&emsp;这一次，我想做全国市场，想请个明星来做广告提升知名度。通观当时业内广告，莫不气势如虹。这是当时的一种通用模式，人皆以响亮、磅礴为傲。 &emsp;&emsp;我也很欣赏，不过总觉得有些别扭。我起点不高，草根出身，身边的一帮人大多是跟着创业过来的，务实、朴素。对那些华丽招展的广告，也缺乏欣赏的品味。与其如此，倒不如简单点好，“洗衣粉就是洗衣粉，是大众日常最普通的消费品……” &emsp;&emsp;我决定又违背一下主流，决定“土到家”，为此跑了两趟北京，请来“感觉登不上大雅之堂”的陈佩斯做形象代言人。 &emsp;&emsp;一则有些平民化、喜剧化的广告随后在各大荧屏登场亮相——在美国某机场，陈佩斯挎着一个鼓鼓囊囊的黑色旅行包，行色匆匆，神情紧张。洋警察以为是毒贩，经激烈追击，陈佩斯被抓住，拉开旅行包，却发现是一袋袋洗衣粉。陈佩斯招牌式的挤眉弄眼特写：“这是立白洗衣粉，是我老婆非要我带到美国来的。”陈佩斯扯着洋警察的领子，神情得意：“洗衣服干净，不伤手！” &emsp;&emsp;【商界在线】：这则带有些警匪片色彩的广告，悬念迭起，气氛轻松，一播就是半年。“最不上墙”的广告得到了空前的关注，听说，这则广告还获得了当年广告界的一个创意大奖。 &emsp;&emsp;【陈凯旋】：是的。可以讲，傍上陈佩斯成就了立白从地方性品牌向全国性品牌的关键一跳。 &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 三板斧之二：独特的渠道建设 &emsp;&emsp;【商界在线】：日后这则广告被高度颂扬，据说，被认为是奠定立白全国市场基础的“三板斧”之一。那陈总的第二，第三板斧是什么呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：这是业界的一个说法。 &emsp;&emsp;第二板斧，应该就是顺着知名度做了一个让业内人叹为观止的渠道。 &emsp;&emsp;我们的渠道是这样铸就的：每到一个省份，立白避开在省会设立分公司的模式，而是让销售人员直接下到最有实力的几个县，与当地日化经销商对接，选定几个专销商。然后总部投入广告、派出指导人员，下沉到县一级单位辅助经销商。这些经销商利用自己在当地的影响力和辐射能力，尽可能地横向和纵向铺开网络，产品延伸的地方，就是某个专经销商的“地盘”。 &emsp;&emsp;当某地的经销商做出名气了，通常附近的很多经销商都会慕名而来。此时，通过已有的“成功效应”，再以点带面一片一片地发展经销商，从而将辐射不到的区域全部覆盖。每一个经销商都细分到以县为单位设点，每个点都被要求做精做透，渠道也就一级一级地往下延伸。 &emsp;&emsp;这种有多大能量就给你多大“地盘”的做法，完全因人能力而定区域，常常是，一个县级经销商能力强，它有十几个县的领地；一个省会城市的经销商如果能力不行，它的销售区域可能还出不了市。经销商也不会不平衡，他们都是跟总部直接对接，政策、待遇都一样。 &emsp;&emsp;一旦某地有了几个成熟的经销商后，立白就在该区域因势设立一个分公司，为经销商们服务。在四川，立白的几个分公司甚至设在了乡镇上。根据经销商设立分公司无疑又是行业的创举，有人戏称，颇有点当年的“红军支部建在连上”的味道。 &emsp;&emsp;截至2002年，立白的经销商达到了1600多家。更为可怕的是，这1600多家经销商几乎只经销立白的产品，他们以草根的姿态分布于中国最难以突破、最复杂也是所有品牌望而却步的三、四级渠道。一位宝洁的高管闻讯后，连连感慨：“宝洁将产品做到乡镇一级已经不错了，没想到立白做到了更下一级！” &emsp;&emsp;三板斧之三：成立商会根治业内窜货问题 &emsp;&emsp;【商界在线】：呵呵！2002年，立白的经销商已经达到了1600多家。这无疑是一组恐怖的数字。虽然有了这么强大的销售渠道，但是，当时日化行业内泛滥成灾的窜货问题。“立白”是怎么根治这个流通领域通病的？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：确实! 多年来，“窜货”几乎成了流通领域的通病，没有人认为能够绝对根治，大多数厂家常避重就轻，苦无良策。 &emsp;&emsp;为求解，我常去一些发达国家考察学习。在日本，我接触到了一个名为“商会”的东西。商会是企业之间自发成立的一个约束相互行为、沟通交流经验的一个组织，在国内也逐步兴起。通常在商会的指引下，企业行为都较为规范，组织内部也严谨有序。 &emsp;&emsp;企业可以成立商会约束行为，企业内部为什么不可以照搬此种模式？“立白商会”就此成立。商会中，各经销商都是会员，会长由大家轮流担任。平日里会员间交流经验，你帮我卖一些产品，我帮你销一些东西，经常联系沟通，自然谁都不好意思再窜货了。一旦有犯规者，会长有权召集商会会员，通过民主投票的方式，对犯规者予以处罚，处罚资金用于商会内部的开支或补偿损失者。一旦违规严重或屡次不改者，商会也可以以民主的方式将其逐出队伍。 &nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;【商界在线】：根治“窜货”问题可以说是您的第三板斧吧。 &emsp;&emsp;【陈凯旋】：呵呵！可以这么说吧。“三板斧”日后被人定格为立白史上的三大战役。2002年，立白的销售额突破了30亿元。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 轻资产运营模式 &emsp;&emsp;【商界在线】：经过这三大战役后，立白又有什么新的举措呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：接下来我们就转换运营模式。 &emsp;&emsp;当时立白悄然长大，宝洁似乎毫无知觉。在国内，宝洁正和它的对手纳爱斯进行着一场名为“射雕行动”的对决。对每一个出头的对手，宝洁从不手软，从早期的奥妮，到中期的丝宝再至纳爱斯，每一个威胁者最终都被“修理”。 &emsp;&emsp;立白长大了，抛绣球的人就来了：“与其刺刀见红地在市场上碰面，不如坐下来谈合作。”“补偿多少都不是问题，想清楚！”“杯酒释兵权”曾撂倒了国内一个个对手，中国太多的日化企业都识时务地选择了屈服。 &emsp;&emsp;哪有把自己的儿子送人的道理，今后在1600家经销商面前怎么做人？为表决心，我在公司门外挂了块牌子——凡洽谈不必要合作者免进！ &emsp;&emsp;我心有不甘。立白品牌也有、渠道也有，何况还处于上升阶段，凭什么就轻易地缴枪投降？渠道对于立白而言，就像一条条运输带，只要在这条运输带上放上更多的产品，就可实现立白由单一类型企业向大日化集团的过渡。 &emsp;&emsp;为了打好这一仗，立白人还根据南方人的生活习惯，在洗洁精里加入了生姜成分，因为生姜可以去除海鲜的腥味。产品一出，在市场上赢得追捧，当年销售突破了2亿元。 &emsp;&emsp;1998年，立白的“同心多元化”又更进一步，这年，立白推出了系列香皂、牙膏，在品牌的强大驱动下，同样大获成功…… 【商界在线】：这种扩张方式，在同质化竞争中会不会遇到一些问题呢？ 【陈凯旋】：是遇到一些问题。2001年，立白以自创品牌的方式推出了碧影洗发水。彼时，广东地区冒出了几百家洗发水厂家，蒂花之秀、好迪、飘影、亮庄等同在此列。之所以推新品牌还有一层意思，如果再将“立白”品牌嫁接到洗发水上，消费者难以接受，品牌也难以负重。 &emsp;&emsp;碧影洗发水沿用了广东军团一贯的推广模式，投入重金，拼明星，比广告，搞抽奖，送赠品……搞得红红火火，风生水起。 &emsp;&emsp;现实往往事与愿违：碧影陷入了一场可怕的同质化竞争中，几百个广东品牌搅来搅去，让人记住都是一件非常麻烦的事情。广告光打雷不下雨，钱大把地烧出去了，而在一次调查中，碧影跟飘影、风影洗发水有什么区别，连自己的员工都说不清。 &emsp;&emsp;【商界在线】：这可能是立白成长史上为数不多的一次失败，当时陈总是什么感受呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：也就是这一次失败，让我感受到内心受到沉重的打击”。那段时间，我把自己关在屋里闭门思过。从表面上讲，这是产品的失败。但从根本上讲，日化行业在新形势、新竞争格局、通路崛起、消费者选择日益丰富、品牌意识加强的大背景下，已经进入了一个新时代。这个时代，注重口碑、注重细节、注重产品的内涵和气质，注重已有习惯的维护和沟通。三代人培养不出一个贵族，以前的那种急功近利用钱铺货、广告开路的方式已经不适应新格局的竞争。真正有意义、有价值的品牌，还是那些在市场上千锤百炼而依旧为人们所铭记的东西。 &emsp;&emsp;思路渐渐通达。自己做品牌，其实并不划算。现有的很多民族日化品牌，品牌度已经成熟，虽然看起来有些没落，但其价值还在，为何不整合这些现成的资源？而非要以自己突围的方式到市场中死磕硬碰？！ &emsp;&emsp;原先的“围绕立白一个筐装东西”而后变成了“一颗红心，两手准备”：一是对现有立白系品牌的维护，其次是整合社会资源，以品牌运营商的姿态轻装入市。 &emsp;&emsp;2005年，立白以过亿的资金重组了天津蓝天集团；2006年4月，立白以高出起拍价10倍、3100万元的金额拿下了曾创造了洗发水巅峰时代的“奥妮”商标；2006年9月，立白又转战上海，将上海“高姿”品牌纳入其下，一脚跨进化妆品领域。 &emsp;&emsp;“核心自创”加“品牌运营”两条腿走路的模式，为一度陷入成长困惑的立白带来了意想不到的效果。此后，各条战线竞相发力，优势互补，至2008年1月，立白已经成为了产品横跨香皂、牙膏、洗衣粉、洗洁精、消杀类等8大品类、产品品种500多个的大企业集团，立白旗下的“名牌产品”、“著名商标”等也达到了30多个，放眼业内无人可比。 &emsp;&emsp;【商界在线】：这条路，在教科书上，被明确地界定为“轻资产运营模式”。在日化行业，立白是第一个也是唯一一个鲜明地采用此种模式的本土企业吧。 &emsp;&emsp;【陈凯旋】：是的。 &emsp;&emsp;企业进阶：企业内涵的挖掘和提升 &emsp;&emsp;【商界在线】：当企业成为行业举足轻重的力量之后，这时企业就应该承担更多的责任。于小圈子而言，是带动企业内外更多的税收、就业以及经济贡献；于社会而言，是报效国家、民族，通过提供优质的产品及围绕产品打造的理念，来弘扬社会的道德正气。立白在这方面是怎么做的呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：以前我考虑得少，现在我却必须考虑。思前想后，我决定为企业定一个“位”，并将立白的目标定位为一个“责任企业”，对此内涵进行挖掘和提升。 &emsp;&emsp;我召集十多位副总裁开会，有人小心翼翼地建议请一位“道德严谨、行为规范、德高望重”的明星代言做广告，比如陈道明，就是不错的人选。 &emsp;&emsp;“所有人都能想到的，往往不是最好的，”我提出了自己的意见：“奥运会100年才在中国举办一次，国 【商界在线】：赞助奥运纳入日程。不过这无疑是一个巨大的工程，价格不菲，千头万绪，而且从环保、测评、功效、影响力、社会评价等各个方面，对企业而言都是一次近乎报考飞行员式的体检，任何一个指标不合格，所有的努力都前功尽弃。即便成为奥运俱乐部的成员，还必须随时接受社会的监督和自觉执行严谨的规范标准。赞助奥运的意义何在呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：有点贵，不过很值得！我觉得很划算。一是自己的企业，一直严格执行着“准奥运式”的标准，借此机会可以让外界认识一下。一般的化工企业，污染严重，废水横流。但在立白的各大工厂内，通常都花径庭荫，景色怡然，工厂旁边还能种出青翠的蔬菜。为了体现环保，立白在厂区内还建了一个金鱼池，在处理过的工业废水池里，金鱼怡然自乐，游得甚欢。其次，奥运是企业进入国际舞台的最好平台，一旦进入，将在今后更长的时间内被人记住。 &emsp;&emsp;2007年5月，立白正式成为了北京奥运会第52家赞助商、残奥会洗涤用品独家供应商，也是国内唯一一家日化企业。 &emsp;&emsp;借奥运之势，2007年9月，立白在广州高调召开新闻发布会，宣称推出专供奥运会的洗涤产品——“去渍霸”，“让百姓把奥运产品带回家”。发布会空前的成功，产品当场订货超过了3亿元，到了年底盘点，“去渍霸”单品销售额达到了10亿元。 &emsp;&emsp;立白220家直营店、53000家B—E类终端店陆续启动。配套的品牌体验、奥运知识推广、奥运知识讲座等次第展开，“将以全新的奥运系列广告和主题为主打，突破本土日化企业陈旧的营销方式。”仅仅一个“去渍霸”单品，立白人预计，2008年就将达到30亿元左右。 &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;行业困难：经营和生产成本越来越高 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 【商界在线】：连续收购“蓝天”、“蓝天六必治”牙膏、“奥妮”洗发水、“高姿”化妆品的立白被业内称为“品牌的游猎者”。目前，立白与宝洁、纳爱斯一起并列国内日化企业前三强。作为本土日化的领军企业，您认为目前中国的日化行业存在哪些问题？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：价格战已经打到头了，因为原材料大幅提价，大家都没力气了。有部分原材料已经涨价40~50％，价格战想打都没法打了，所以每家公司的某些产品在提价。立白一直以来是打品质战的。 &emsp;&emsp;目前行业存在的问题主要是经营、生产成本越来越高，企业的利润一直在减少。同时，竞争缩小到方方面面，广告对广告，终端对终端，渠道对渠道。日化界也有一些恶性竞争，比如采用不正当的手段贬低对手，使得行业不是处于良性的竞争氛围中。 &emsp;&emsp;【商界在线】：被出售的民族品牌越来越多，民族品牌已经渐渐淡出国人的视野，对这种现象您怎么看？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：外资并购民族品牌的现象很正常，以后这种现象会越来越多。民族品牌面临一些市场的问题和资金的困难，需要整合或引入投资者，都是可能的。现在中国是全面的市场化，大量的国外资本、品牌涌入中国，他们必须打通各种网络作为开拓市场的通路，其中最快的办法就是借用本土品牌已有的网络。有人想出钱，有人想套现，也是各有所求，各取所需。任何经营调整、投资调整都很正常。 &emsp;&emsp;【商界在线】：许多的民族品牌已经或者面临被收购，你觉得可惜吗？有没有一些外资想收购或者与立白合作？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：肯定可惜，但现在是市场经济，你情我愿，有什么办法？从民族的角度考虑，从大日化的角度，还是很令人担忧的。 &emsp;&emsp;洽谈是有的，很多国际大公司怀着各种意愿来找我们。但我们都将其拒之门外，因为我们要将民族日化做专做强做大。 &emsp;&emsp;中国日化会进入寡头竞争时代 &emsp;&emsp;【商界在线】：能对中国日化业未来的发展趋势作一个预测吗？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：中国日化会进入寡头竞争时代，品牌越来越少，竞争越来越激烈。目前，前五位的日化公司宝洁、联合利华、纳爱斯、立白、奇强已占了百分之七八十的市场份额，将来会越来越高。各占多少比例目前还没办法预测。 &emsp;&emsp;不过，民族品牌不会消亡，新品牌还会不断地冒出来。中国会出现更多优秀的企业、优秀的企业家，更加有竞争力的品牌。会有更多的投资者进入行业来投资。 &emsp;&emsp;现在化妆品是外资品牌占绝对优势，要改变这种状况还比较困难。首先需要本土品牌产品质量上取胜。为了改变研发状况，立白收购高姿化妆品后在上海建立了研发中心。其实现在国内的企业都很舍得花钱，很注重研发。其次，消费者心中还有“崇洋”的偏见，要改变这种观念，也必须从品质上、产品包装上来改变。 【商界在线】：一般业内都认为立白是一个家族企业，家族企业的长远发展一般也不被看好。你如何看待家族企业的发展问题？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：说我们是民营企业也好，家族企业也好，其实企业已经社会化了，人也是社会化的。家族企业也在不断地变化中，只要所有权与经营权分开，就不用担心。现在立白的副总三分之二以上都不是姓陈的。职业经理人在立白的发展中起到了关键的作用。 上市是为了发展，而不是圈钱 【商界在线】：一直听说立白打算上市，现在筹备得怎么样了？以前是听说要在海外上市，怎么改成在国内上市了呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：上市已经在筹划之中，已经准备几年了，现在才开始实际的动作。我们成立了一个上市小组，选择了几家证券公司在接触。现在去海外上市难度比以前大了，所以决定在国内上市。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 【商界在线】：立白为什么要上市？是因为浪奇、两面针都是上市公司吗？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：一个企业要做大做强，上市是必经之路。至于立白上市的时间表，现在很难预测，但已经在积极推进了。立白上市是为了发展，而不是圈钱。 &emsp;&emsp;【商界在线】：现在股市这么热，一些人认为做实业还不如炒股来钱快。您个人炒股吗？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：我的原则是不炒股，不进入房地产。实实在在地做品牌，虽然很艰难，但还是要坚持到底。如果哪个好赚钱就做哪个，以后本土品牌就越来越少了。 &emsp;&emsp;我们也有很多其他方面的机会，但分散了精力可能会影响到主业。 &emsp;&emsp;外资并购民族品牌的现象很正常，以后这种现象会越来越多。 民族品牌不会消亡，新品牌还会不断地冒出来。 &emsp;&emsp;我的原则是不炒股，不进入房地产。实实在在地做品牌，虽然很艰难，但还是要坚持到底。 &emsp;&emsp;成功秘诀：创新就是硬道理 &emsp;&emsp;【商界在线】：和很多创业者的发展一样，陈凯旋也经历着起家、发展、提升的历程，但有所不同的是，他的扩张以稳健而见长。对于创业陈总有没有一些经验提供给网友们呢？ &emsp;&emsp;【陈凯旋】：如果非要说经验的话，那就是：稳定一个，发展一个，再稳定一个，再拓展一个。而稳健和谨慎始终是立白经营的主要思想。 &emsp;&emsp;【商界在线】：呵呵！陈总能不能透露一下您的成功"秘诀"呢？ 陈凯旋：民营企业创业之初，靠的是创业者的勇气，打出一片天地后，猛然发现原有的行之有效的东西已经不适应现实了，企业要想生存下来，就要不断创新，创新就是硬道理。 &emsp;&emsp;【商界在线】：不错，创新就是硬道理。可以说，作为日化行业的新秀，陈总的起家、发展、提升，都给正处在发展时期的中小企业很多启示，他走过的路，显得沉稳而踏实。我们有理由相信在陈总的带领下立白的未来会更加辉煌。好的，由于时间的关系，我们的访谈就到这里，感谢陈总，谢谢大家的参与！我们下期再见。 &nbsp; &nbsp; &nbsp;

  06月14日　
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